Como o Planejamento Estratégico impacta na Construção da Marca

Ao longo do processo contínuo de nutrição gerado por campanhas integradas de vendas e marketing, que transformam prospects em leads qualificados... em clientes formando o funil de vendas, na maioria das vezes o cliente ainda não estará pronto para compra na primeira abordagem. Nessa fase, o cliente ainda está usando o conteúdo gerado por sua empresa para estudar alternativas sobre como resolver determinado problema. 

Uma hora o cliente estará pronto e decidido. Nesse exato momento a Marca entra em ação e deverá aparecer na cabeça do cliente espontaneamente e imediatamente. É o chamado short list.

“ O principal objetivo do Planejamento Estratégico é construir uma marca que vende. A marca é o principal ativo de uma empresa.

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Qual a fórmula de sucesso para elaboração do Planejamento Estratégico eficaz ?

“O gestor eficiente é aquele que executa no presente, ao mesmo tempo que constrói novas competências para o futuro da empresa expressada na sua visão."

O fundamento central do planejamento estratégico passa por estabelecer um caminho que se inicia na Visão e vai se desdobrando pela Missão, Objetivos, Estratégias e finalmente Táticas com Métricas que monitoram seu progresso. 

O segredo está na simplicidade. O planejamento estratégico para funcionar, deverá ser comunicado de forma compreensível para todos os níveis da organização. Seu conteúdo deverá inspirar seus líderes e liderados. O pensamento estratégico que antecede a fase de planejamento deverá ser conduzido em profundidade analítica sobre cada tema. Para um bom diagnóstico, o desafio é ter certeza sobre qual o problema a ser resolvido e seu impacto na organização. 

O Planejamento Estratégico define quais escolhas e principalmente as NÃO ESCOLHAS, que são aquelas que geram apenas desculpas e distrações.  Uma vez iniciado o processo e alcançado um ritmo de execução disciplinado, não é mais tolerável a falta de atenção aos detalhes. 

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Gestão de Capital de Giro e Fluxo de Caixa passo a passo

1. Registre os recebíveis que podem ser à vista ou parcelado

2. Registre as despesas fixas que são obrigatórias

3. Registre as compras. Nesse caso, o prazo de pagamento para fornecedores deverá acompanhar a disponibilidade de caixa. Evite, por exemplo, alocar pagamento em dia de folha de pagamento

4. Faça um balanço diário. [ Recebíveis - Pagamentos ] para entender se aquele dia está deficitário ou superavitário. Na projeção para 30 / 60 / 90 dias, o balanço diário servirá para compatibilizar o fluxo de caixa.

5. Compatibilize os prazos de pagamento. Não permita dias deficitários movimentando os pagamentos no tempo conforme os recebíveis

6. No caso de “buracos" no fluxo de caixa, utilize o adiantamento de duplicatas ou garantias contratuais como emergencia apenas

7. Observe, acompanhe, analise o movimento do saldo sendo transportado dia a dia ao longo do mês, mês a mês, por todo o ano

8. Acompanhe a geração de caixa conforme o ebitda que foi combinado com os acionistas no orçamento anual. Se for maior que esperado, adiante dividendos. Caso contrário, identifique os ofensores e repactue o orçamento de forma preventiva.

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Precificação faz parte do orçamento? Como encontrar o Ponto de Equilíbrio ?

A estrutura de preços, ou precificação – pricing, dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa é uma das tarefas mais importantes ao longo do processo de planejamento financeiro. Precificação exige precisão !

A formação do preço deverá ser observada considerando duas perspectivas:

1. Margem de contribuição. Todos os custos envolvidos no produto ou serviço deverão ser listados e contabilizados, ou seja, o custo da mercadoria ou serviço vendido ( CMV  ou CSV ) deverá ser detalhado e preciso para que a margem de contribuição seja calculada corretamente. A margem de contribuição poderá variar de produto para produto, por isso sempre observe o comportamento da margem de contribuição média.  

Um tópico que deverá  ser observado e evitado é calcular a comissão de vendas fora da precificação. O percentual de comissão é custo de venda do produto e deverá ser parte do cálculo da precificação, assim como a incidência de impostos. 

2. Preço praticado pelo mercado. Após calculada a margem de contribuição, deve-se analisar os preços praticados pelos concorrentes que oferecem produtos ou serviços similares. A calibração é essencial para que as vendas aconteçam conforme planejado e as metas financeiras sejam atingidas.  

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Por que o Capital de Giro representa a principal causa de morte de empresas ?

Calcular a exigência de capital de giro para financiar a operação, que foi desenhada estrategicamente e projetada financeiramente pelo orçamento anual, é um exercício obrigatório e de responsabilidade exclusiva do gestor financeiro. 

“ No médio prazo, invariavelmente, empresas morrem por falta de planejamento estratégico e definitivamente, no curto prazo, morrem pela combinação entre cálculo errado do capital de giro somado com negligência de gestão de fluxo de caixa. 

Ainda na etapa de planejamento estratégico, a empresa deverá saber antecipadamente e detalhadamente sobre: 

1. A exigência de capital giro para financiar a operação. 
2. Prospectar fontes de captação de recursos financeiros que poderão ser através dos sócios ou de terceiros.