nori lucio

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14. Estratégia e Plano de Vendas. Por que o Planejamento Estratégico é o que define as metas de vendas ?

 

O principal indicador para monitorar se o planejamento estratégico está sendo eficaz é o orçamento que foi pensado e definido para o ano fiscal. No orçamento estão identificadas todas as diferentes fontes de receitas que somadas geram o faturamento geral da empresa.

A partir das projeções, mês a mês, sobre cada fonte de receita, os diferentes times de vendas deverão se organizar para alcançarem suas respectivas metas que podem ser de prospecção de novos negócios e mercados, ou de conversão de oportunidades qualificadas. 

Vendas exige previsibilidade".

A gestão de vendas é uma disciplina formal, portanto, é fácil bater a meta se o gestor está profissionalmente atualizado com processos, técnicas e tecnologias. 

É fundamental construir times de vendas com funções específicas. Certifique-se que seu gestor implementou corretamente cada um dos times relacionados a seguir. Cada time deverá aplicar seu respectivo manual de vendas incluindo mensagens, exemplos de abordagem, responsabilidades e indicadores. 

São seis os times de vendas, cada um com sua característica:

  1. Outbound sales

  2. Inside sales

  3. Field sales

  4. Channel sales

  5. Ecommerce

  6. Alianças estratégicas

Cada um desses times deverá, obrigatoriamente,  respeitar o mesmo processo definido pela metodologia denominada CRM. O CRM - Customer Relationship Management -  cria e dinamiza "funis de vendas" específicos, garantindo a construção continua de provisões -  pipeline - robustos que garantem previsibilidade no cumprimento das metas de vendas determinadas pelo orçamento.

 
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Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

É simples. A meta nunca será cumprida, e nem o orçamento anual, comprometendo todo o planejamento estratégico e consequentemente, obstruindo a construção das novas competências que serão essenciais para o futuro da empresa expressado por sua visão.

 

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OS FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

Identificar e monitorar os FCS pela perspectiva do cliente é quase um exercício de humildade para gestores que julgam saber tudo sobre eles.

MAPA ESTRATÉGICO

É a fotografia que representa a síntese do planejamento estratégico. Ele contêm exclusivamente o que é essencial e seus indicadores - KPIs.  

Análise de mercado

O mercado sempre dá sinais claros sobre oportunidades e desastres que poderão ser identificados quando monitorados de forma estruturada.

MAPEANDO A PERSONA

Ela é representada por um personagem a ser construído com rigor no nível de detalhes. Para definição, deverá conter seus hábitos, costumes, medos, frustrações e sonhos. 

A FUNÇÃO DOS VALORES

Tem a função de harmonizar as relações internas orientam a conduta no trato com os clientes. Todo líder da empresa deve disseminá-los através de exemplos práticos. 

 O PLANO ESTRATÉGICO

O fundamento central passa por estabelecer um caminho: inicia na Visão, se desdobra pela Missão, Objetivos, Estratégias e finalmente Táticas com Métricas que monitoram seu progresso.


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