Curso Gestão de Vendas
Capítulo 1 - como montar uma Equipe de Vendas Previsível
Vendedor mal treinado falando com cliente ? Que tipo de gestor você tem na sua empresa?
Quer saber como montar um Time de Vendas previsível?
Porque a margem de contribuição invariavelmente deteriora, a estratégica de menor custo, além de obrigatória, é a única forma de proteger sua rentabilidade. É sobre a combinação entre savings e produtividade.
Capítulo 2 - CRM, uma introdução prática
O único objetivo do CRM é promover a tão sonhada previsibilidade nas vendas. O CRM permite que o gestor de vendas monitore a dinâmica do funil de vendas, que na prática significa observar a velocidade que um lead passa por todas as etapas desde encontrar os prospects.
Não tem como: produtos e serviços sofrem ataques contínuos na margem de contribuição ao longo do tempo. A estratégia de menor custo é a única técnica para garantir que o pipeline de vendas continue crescendo de forma robusta. Não tem marca, nem marketing, que consiga suportar por muito tempo um preço premium, já que produtos e serviços perdem seu value proposition cada vez mais rápido.
Capítulo 3 - como estruturar equipe de vendas
Serão 5, os times de vendas que vamos tratar nesse episódio. Cada um com sua característica, nível de qualificação e expectativa.
Capítulo 4 - acordo de metas e métricas
5 tópicos que neutralizam a performance do time de vendas, e tornam impossível alcançar as metas. Se qualquer um dos temas abaixo ainda não foram devidamente tratados, não perca seu tempo criando nem monitorando metas, nem métricas.
Ativação, Manutenção e Expansão dos negócios: essa é a única forma de premiar seu time de vendas por meritocracia. Se você, por preguiça, ainda paga a pré-histórica comissão única para seu vendedor, é porque você não tem gestão de vendas. Você está, na verdade, pagando seu vendedor para ser comprado pelo cliente quando ele deveria vender fazendo uma qualificação impecável.
Capítulo 5 - avaliação de desempenho
A estratégia de expansão, combinada com a estratégia de ativação, são as únicas que farão o pipeline no tempo crescer de forma exponencial. A expansão depende de um account planning bem elaborado, resultado do domínio que o excepcional vendedor exerce sobre o cliente.
Capítulo 6 - as estratégias de venda obrigatórias
Como fabricante, entenda definitivamente que seus canais de vendas vendem para você, eles não compram nada de você. Se o telefone deles não tocar, eles irão em busca de outro fabricante com Marca e produtos mais relevantes.
Só existem duas formas da parceria comercial prosperar. Primeiro é o roadmap, ou o cronograma de inovações de produtos e serviços. Segundo, são as campanhas de marketing e vendas que deverão ser combinadas entre as campanhas com foco em construção da Marca que serão executadas pelo fabricante, e as campanhas de vendas, que serão executadas pelos canais de distribuição.
Capítulo 7 - gestão de carteira com RFV
Vendas não é sobre a meta do mês. É sobre a construção do pipeline. Bater a meta é uma resultante de uma qualificação decente. Caso contrário, seu vendedor é daquele tipo que oferece orçamento sem compromisso!
Capítulo 8 - política de prêmio e comissão
Os canais com ecommerce e marketplace são uma realidade. Irão sem nenhuma dúvida exterminar o canal de vendas preguiçoso. O futuro do canal de vendas passará, inevitavelmente pela conquista do domínio do cliente através da oferta de valor agregado.
Capítulo 9 - política de prêmio e comissão
Vendas é uma resultante. Marketing tem gerar um lead qualificado. Quando sua área de vendas tem hunters como vendedores, é porque seu marketing simplesmente não funciona.
Capítulo 10 - transformação digital em vendas
A automação de 100% do processo de vendas tem por objetivo eliminar a interferência humana, e seu tradicional chute, que será substituída por inteligência, que foi embasada no histórico das vendas dos clientes coletada ao longo dos anos.
