planejamento vendas

Como fazer uma gestão de carteira de clientes previsível

Como fazer uma gestão de carteira de clientes previsível

O time de vendas carteirizado é definido pela carteira de clientes recorrentes, ou seja, que compram com determinada frequência.

A principal responsabilidade desse time é, no inicio de cada mês, elaborar seu plano e monetizar sua meta de vendas conforme a lista de clientes-alvo que foram escolhidos para serem  abordados.      

[R] recência que representa a última data de compra do cliente, [F] frequência que determina a periodicidade que o cliente compra, e [V] valor que segundo o histórico de compras, mostra o "ticket médio" que normalmente o cliente compra. 

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Entenda os fundamentos da metodologia CRM e saiba como chegar na frente da concorrência

metodologia CRM

CRM é uma metodologia de vendas que promove um relacionamento recorrente e construtivo que expande o ciclo de vida do cliente na empresa e o valor do cliente ao longo do seu ciclo de vida.

Na prática o CRM oferece para o vendedor ferramentas para, sistematicamente, surpreender o cliente na hora certa. Ele chega na frente da concorrência e tem a oportunidade de posicionar-se para reter o cliente e, principalmente, aumentar o valor da venda - ticket médio. 

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Identificando produtos que comprometem a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

Algumas perspectivas que impactam a melhora ou deterioração na monetização do portfólio:

  • Receitas por unidade
  • Receitas por canais de vendas
  • Custo da mercadoria vendida

A área de vendas como ferramenta contra a CONCORRÊNCIA

Certifique-se que sua área de vendas está sempre oferecendo o mix de produtos e serviços e não apenas tirando pedido.

Contratando a Equipe de Vendas

O sucesso do vendedor está na sua capacidade em ser um estrategista sensível, transformando-se em um animal cauteloso ou agressivo, conforme as fases naturais do ciclo de vendas.

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