[ artigo ] Como priorizar Projetos Estratégicos

A empresa certamente não terá recursos suficientes para investir em todos os projetos estratégicos, por isso é fundamental esclarecer um critério para priorizá-los.

Existem várias metodologias que podem ser aplicadas para auxiliar na tomada de decisão.

No entanto, para simplificar, aposte nos projetos que impactam o EBITDA de forma mais compreensível, de forma matemática. Portanto pergunte:

• Why - Por que estamos gastando nosso tempo debatendo este tema? Qual o objetivo ou estratégia que está relacionada a este debate? – Não perca tempo com dispersões!

• What - Qual a melhor forma de atingir o objetivo perseguido, com o maior impacto, menor custo possível e menor dispersão de energia?

• When - Qual o melhor - timing - ao longo do ano fiscal? Quando inicia e quando termina a ação?

• Who - Quem será o responsável pela execução do início ao fim?

• How - Quais os recursos humanos e financeiros que devem ser alocados para que a ação tenha o mínimo de chance de obter resultado?

• How much - Qual o investimento e retorno esperados?

A natureza de um projeto estratégico é diferente das tarefas inerentes do dia a dia e que já estão contempladas no seu salário mensal. 

Não trate suas obrigações como projetos estratégicos.

Sua empresa deve ter obrigatoriamente:

1. Projeto Estratégico que trate da Liderança - Se sua empresa pretende expandir suas atividades e melhorar a performance em todos os aspectos operacionais, vai precisar de líderes, ora para assumirem novas responsabilidades, ora para substituir talentos que vão se perdendo pelo caminho. Um programa de liderança - “leadership” - é essencial para uma empresa que deseja reter seus talentos.

2. Projeto Estratégico na Gestão de Produtos e Serviços e também Inovação - Nenhuma empresa sobrevive com ofertas de serviços monolíticas ou que não evoluam no tempo. O portfólio de produtos e serviços é responsabilidade da área de Pesquisa e Desenvolvimento. Os gerentes de produtos devem:

• Empacotar produtos para que os clientes entendam seu posicionamento;

• Melhorar as ofertas existentes através de novas funcionalidades – features - processos ou tecnologias; ou

• Lançar novos produtos nunca antes oferecidos pela empresa

Todos devem passar por análise mercadológica e financeira antes da decisão pelo investimento. Exija um plano de negócios - “business plan” - completo e compreensível que deve contemplar análise de mercado, precificação, BEP com investimentos, margem de contribuição, escala, entre outros.

3. Projeto Estratégico sobre Excelência Operacional com Gestão de Qualidade - A melhor maneira de gerir os processos da empresa é mapeá-los com o objetivo de sistematizar e ritualizar os procedimentos. A padronização operacional gera produtividade e a ritualização dos processos gera previsibilidade. Um sistema de gestão integrada deve seguir padrões auditáveis como ISO, por exemplo. Cada gestor tem a obrigação de ser preparado para defender, como um xerife, suas áreas e departamentos para garantir a evolução e refinamento dos processos e seus respectivos indicadores.

4. Projeto estratégico sobre Marketing, CRM e Comércio Eletrônico - As funções e fundamentos do marketing mudaram significativamente nos últimos anos com eCommerce e as redes sociais. Antes a empresa tinha que caçar seus clientes com diferentes armas de diferentes calibres - mix de comunicação. Hoje, os clientes é que decidem quais empresas desejam seguir pela relevância das informações que compartilham. A responsabilidade de marketing & comunicação é gerar demanda qualificada. Na prática, o time de vendas faz o “assalto” e marketing promove a “cobertura aérea”.

5. Projeto Estratégico sobre Satisfação do Cliente - A comoditização instantânea está minando a lealdade dos clientes perante uma determinada marca. O relacionamento é exclusivamente transacional e a reputação da sua empresa está nas mãos e bocas de seus clientes, que espalham suas misérias e qualidades em redes sociais e se proliferam imediatamente. Uma cultura de satisfação do cliente é essencial. 

6. Projeto Estratégico sobre Tecnologia da Informação - A necessidade por informação em todos os níveis da empresa é um diferencial competitivo - “business intelligence”. As empresas devem seguir padrões de mercado e tendências tecnológicas afim de promover sistema de gestão integrados com o menor custo de propriedade - TCO Total Cost of Ownership. Isso significa que computação móvel, disponível para qualquer device (notebook, smartphone, tablet), com segurança é um pré-requisito inquestionável. Se a empresa for bem articulada ainda pode se apoiar em cloud computing, cloud printing, SaaS (Software as a Service), ou seja, jamais, em hipótese alguma, desenvolva soluções caseiras com empresas de software características dos anos 80/90. Em 100% dos casos, opte por licenciar o uso de hardware e software. A aplicação da tecnologia para o negócio é essencial para conquistar excelência operacional. Não fique refém de desenvolvedores de software. Eles não existem mais.

7. Projeto Estratégico sobre Gestão de Vendas - A gestão do pipeline de vendas, em conformidade com as metas do orçamento e os objetivos estratégicos da empresa, transformaram vendas numa profissão que antigamente era apenas exercida pelo profissional falastrão vestido de terno. Hoje é essencial a aplicação técnica - CRM - para garantir que as oportunidades qualificadas correspondam aos objetivos globais da empresa nos seus vários aspectos:

• Reter o cliente e, ao mesmo tempo, vender mais

• Vender novos produtos

• Vender para novos canais

• Expandir regionalmente

• Desenvolver parcerias estratégicas.

A integração, junção e sinergia entre as área de marketing e vendas se faz essencial. 

[ artigo ] Reconhecimento, Preferência e Convicção - o processo de construção da Marca

O processo de construção da Marca deve seguir uma trajetória planejada e portanto não tolera cortes de caminho. A fórmula é simples mas exige austeridade e cuidado com a coerência na manutenção do posicionamento e consistência na comunicação com os diversos públicos-alvo. 

Ao longo do caminho da construção da Marca é frequente observar executivos seniores que julgam de forma empírica, chegando a conclusões precipitadas sobre os anseios, dores e desejos de seus clientes.

Essa característica, ou atitude, normalmente é observada em executivos antigos. Não na idade, mas na forma de pensar estrategicamente que é geralmente marcada por paradigmas e vícios do passado, que engessam a operação, comprometendo seu desempenho e prosperidade. 

O julgamento do mercado é implacável.

As evidências sobre como sua empresa está oferecendo o que o cliente e o mercado exigem como relevantes, são constantemente relatadas durante o relacionamento e evidenciadas pela transação de compra e venda.

Captar, documentar e traduzir em ações de manutenção ou ações corretivas é obrigação do gestor durante seu mandato. Infelizmente, a maioria das empresas se acomodam por décadas com a mesma cara, mesmo portfólio de produtos e serviços, os mesmos clientes, o mesmo logo, mesmos gestores enquanto a dinâmica do mercado e os clientes progridem. 

A pesquisa de mercado mede o nível de reconhecimento da Marca. Uma pesquisa formal de mercado é a ferramenta correta e mais eficaz para identificar todos os aspectos ligados ao relacionamento da Marca com seu ecossistema formado por clientes, parceiros e fornecedores.

A pesquisa deve ser elaborada e conduzida por um instituto de pesquisas experiente, que por meio da manipulação de variáveis e estímulos específicos, consegue extrair a verdadeira essência sobre o que está acontecendo com a empresa perante seu público alvo.

O resultado da pesquisa deverá, obrigatoriamente, ser considerado como ratificador das estratégias da empresa por dois motivos:

1. A pesquisa mostrará a expectativa do cliente, ou seja, o que ele espera de uma empresa que atua no seu segmento de mercado

2. Mostrará também o quanto longe, ou perto, sua empresa está de atender tais expectativas

3. Ilustra quais os concorrentes que estão melhor posicionados na memória dos clientes

A Marca passa por três fases que exigem manutenção e investimentos constantes.

São elas:

1. Reconhecimento ( ou awareness )

2. Preferência

3. Convicção

FASE I - AWARENESS / RECONHECIMENTO DA MARCA

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Ocorre quando o público alvo da empresa a reconhece ou lembra da marca de alguma forma não necessariamente clara ou articulada.

Nesta fase o reconhecimento da Marca é volátil, ou seja, tende a desaparecer da memória do público alvo depois de segundos, dando lugar a outras memórias geradas por estímulos mais recentes.

Esta fase é fundamental para construção de ícones ou símbolos que no futuro representarão a Marca, sem necessidade de escrever o nome da empresa.

Por exemplo: Apple, Rolex, Mercedes Benz, Nike, entre outras. Os estímulos visuais seguidos dos auditivos são os mais eficientes, já que existe no corpo humano um maior número de ligações nervosas associadas a esses sentidos. 

Comparativamente, reconhecimento ou “awareness” é como uma memória de computador. Você tem muitas coisas gravadas nela enquanto trabalha, mas quando desliga sem salvar, perde tudo. 

FASE II -  PREFERÊNCIA

Sempre que o posicionamento está coerente com a identidade da marca e com a promessa da empresa materializada através de seus produtos e serviços, a volatilidade da fase anterior tende a desaparecer. 

Utilizando a mesma metáfora do computador, o que estava na memória foi salvo no HD e pode ser recuperado a qualquer momento.

Uma vez consolidada, a Marca se utiliza de programas de marketing e comunicação e também dos programas de geração de demanda que serão mais eficientes. Os clientes já reconhecem sua Marca e recebem com atenção as mensagens.   

O desafio nessa fase é tornar a experiência da marca previsível para manter o mais importante que é satisfação do cliente. 

Reter um cliente é mais barato do que conquistar um novo. É também mais fácil vender outros produtos e serviços agregados, pois o cliente satisfeito concede a uma permissão para a empresa apresentar suas novidades. 

FASE III - CONVICÇÃO. É POSSÍVEL!

 Se, ao longo do tempo, a empresa: 

1. Soube gerenciar com rigor sua operação

2. Soube equacionar sua visão, paixão e disciplina na execução

3. Elaborou um planejamento estratégico objetivo e principalmente realista

4. Comunicou as suas estratégias e metas com clareza

5. Contratou profissionais com perfis adequados aos desafios e remunerados por resultados

Resultado: seu posicionamento é claro e compreensível para seus clientes que absorveram o recado e adquirem seus produtos e serviços sem esforço. Satisfeitos, revigoraram sua preferência pela Marca e pela constante experiência positiva, e hoje estão convictos sobre sua Marca.

A criação de valor aumenta a receita e a rentabilidade. O fator preço se dilui e principalmente a barreira de saída aumenta, tornando difícil a sua substituição por um produto ou serviço similar. O próprio cliente satisfeito torna-se um vendedor, propagando o bom momento que deve ser preservado de forma proativa.  O posicionamento da empresa só será coerente quando sua imagem, identidade, proposta de valor e estratégias estiverem compatibilizados.

[ ebook ] O que é Estratégia de Marketing ? Como transformar prospects em leads ?

O principal conceito a ser compreendido é nunca confundir estratégias de marketing com táticas de comunicação.

As estratégias e ferramentas de marketing e comunicação vem se sofisticando dia a dia na busca pela personalização, através do engajamento com o cliente pela oferta de conteúdo relevante, ou seja, aquele que gera conhecimento.

Saiba como criar campanhas eficientes para: conquistar novos clientes, reter clientes existentes, aumentar participação de mercado, conquistar novos segmentos de mercados e desenvolver novos canais de vendas.

1. O que é Estratégia de Marketing ? Qual a diferença entre estratégias de marketing e táticas de comunicação ?

2. Escolha a estratégia correta - São 5 as estratégias possíveis.

3. Entenda porque marketing de conteúdo é o único caminho para o engajamento com seu público. Como o conteúdo influencia em cada etapa do funil de vendas ?

4. Crie jornadas segmentadas. São 3 as naturezas das campanhas.

5. Defina - profiling - as diferentes personas.

6. Identifique os fatores críticos de sucesso de cada persona.

7. Crie um plano de comunicação abrangente, execute de forma personalizada com frequência eficiente.

8. Defina o escopo do plano de comunicação – Mapeie os pontos de contato com a persona.

9. Execute suas jornadas de forma automatizada - marketing automation.

10. Crie Inteligência em marketing, monitore os resultados, faça intervenções e documente as melhores práticas que geram vendas.

O que o Planejamento Estratégico faz pela empresa do FUTURO ?

O altíssimo índice de mortalidade das empresas se dá pela falta de FOCO provocada pela falta de planejamento, por isso é importante que você pense sobre os objetivos definidos para sua empresa.

Estes objetivos refletem o que você absolutamente, positivamente, obcecadamente, pretende alcançar. Eles estabelecem as prioridades e devem ser consistentes, "amarrados" uns aos outros de tal forma que, juntos, possam traduzir de forma clara e compreensiva os fundamentos da empresa.

Lembre-se: "Se você não sabe aonde quer chegar, qualquer caminho serve!"

O gestor eficiente é aquele que executa no presente, ao mesmo tempo que constrói novas competências que serão essenciais para o futuro da empresa.

A brandME é consultoria em Planejamento Estratégico.

Nossa ambição é servir empresas e empreendedores desenvolvendo seus líderes gestores na integração entre pessoas, processos e tecnologias alinhados por um planejamento estratégico compreensível com execução impecável.

Empresas falham por 3 motivos. Você saiba quais ?

O alto índice de insucesso seguido de morte das empresas dá-se pela falta de foco provocada, principalmente, pela falta de planejamento sistêmico.

Antes de agir defina seus objetivos e respectivas opções estratégias. 

Empresas falham por 3 motivos:

1. Falta de sinergia entre seus líderes - O planejamento estratégico exige tecnicidade, não voluntarismo. O sucesso está em compatibilizar o skill dos líderes conforme os desafios estratégicos.

2. Falta de compatibilização entre conhecimento e habilidade - Além dos conhecimentos e habilidades, comportamento e atitude são essenciais. Liderança é uma cultura que deve ser incentivada na empresa.

3. Falta de disciplina na execução de projetos estratégicos - Não existe nada mais prático que um bom conceito. Uma vez estabelecidos o cronograma e a marcha de execução, não existe espaço para desculpas.

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