Desenvolvendo Lideranças

LIDERANÇA

O principal desafio das empresas, que incentivam o foco nos resultados e que desempenham com disciplina com o exclusivo objetivo de atingirem o plano combinado, é compatibilizar o “skill” dos diretores e gestores conforme os desafios estabelecidos no plano estratégico.

É natural que as lideranças que trouxeram a empresa até um determinado ponto não serão as mesmas lideranças que a levarão para o futuro.

Novos talentos, novas competências e novas habilidades serão necessárias para que a empresa passe pela nova curva de aprendizado o mais rápido e suavemente possível.

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Ciclo de Vida de Produto e Serviços

 ciclo de vida de produtos e serviços

Qualquer produto ou serviço obedece ciclos de maturação bem definidos que vão desde sua motivação na fase de business plan, pesquisa e desenvolvimento, lançamento, evoluindo para adoção onde alcança a maturidade até seu desaparecimento ou substituição. 

Para simplificar o gerenciamento do portfólio de produtos e serviços o ciclo foi dividido em etapas relacionadas: 

  1. Fase de lançamento
  2. Velocidade na adoção

E cada fase está associada a um perfil de cliente:

  1. Entusiastas
  2. Visionários
  3. Pragmáticos
  4. Conservadores
  5. Céticos ou retardatários

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Como construir programas de vendas e canais

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São três os programas de vendas essenciais para manutenção do crescimento das vendas seja a empresa fabricante, distribuidora ou prestadora de serviços:

     1. Aquisição de novos clientes

     2. Retenção de clientes

     3. Calibragem de estoque - push

Cada programa tem seu objetivo:

  • Aquisição de novos clientes. Tem como objetivo crescer e renovar constantemente a base de clientes através da prospecção ativa.  Vale a pena “pagar" pela aquisição do cliente. O investimento é facilmente justificável pela recompra ao logo do ciclo de vendas do cliente.
  • Retenção de clientes. Tem como objetivo vender mais e vender outros produtos para os clientes ativos, que compram com regularidade.
  • Calibragem de estoque - push. Tem como objetivo “desovar" o estoque do cliente para não quebrar o ritmo de compras para reposição.

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As três formas de avaliar o desempenho dos vendedores

 avaliação de desempenho do time de vendas

Cada membro do time de vendas e seu o supervisor estão submetidos ao mesmo critérios de avaliação de desempenho que influenciará na sua remuneração.

São três as classificações:

  1. Vendedor supera
  2. Vendedor atende
  3. Vendedor não atende

O programa de remuneração não foi feito para encarecer o custo das vendas, mas sim para remunerar mais ou menos conforme a estratégia de vendas definida para o mês corrente. 

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Política de remuneração, comissão e bonificação

 política de remuneração, comissão e bonificação

No primeiro dia de cada mês, os times de vendas receberão uma “carta" relacionando as estratégias, os programas de incentivo a vendas e também sobre comissões, bônus e premiações extraordinárias, que serão válidas exclusivamente para o mês corrente. 

Cada equipe receberá suas metas conforme sua característica:

  • Time de prospecção - outbound
  • Time de televendas - inside sales
  • Time de vendas carterizada - field sales

 

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