Você sabe quais são os Critérios para Tomada de Decisões ?

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A agilidade, a assertividade e a transparência na tomada de decisões ao longo da execução de um projeto são fundamentais para o progresso na fase de execução. 

Aqueles que já participaram ou lideraram um projeto sabem que existem detalhes, nuances e mudanças de rota que precisam ser observadas e, consequentemente, decisões corretivas devem ser tomadas ao longo do percurso.

Existem três processos para tomada de decisão:

  • Consensual - Normalmente a consensual é aquela democrática, muitas vezes exercitada de forma exagerada a fim de manter todos envolvidos felizes. Na prática, se houver consenso, ótimo... mas não tente resolver problemas técnicos ou conceituais através de consenso. Aquela bobagem de “levante a mão quem quer a opção A ou a opção B” é demonstração de falta de liderança e, fatalmente, o líder perde a credibilidade e principalmente o respeito do grupo que corre o risco de se desintegrar.

  • Consultiva - Essa é a recomendada! O líder escolhe as pessoas que podem lhe ensinar e aconselhar sobre alternativas para problemas ou temas específicos. Cada expert contribui com sua área de competência e assim você pondera sobre cenários, alternativas e riscos. É sua responsabilidade decidir e comunicar o novo rumo aos envolvidos. A assertividade nesse processo de tomada de decisão é muito importante para conquistar o suporte do grupo para qualquer decisão tomada, que precisa ser absorvida e apoiada. Os experts foram consultados e subsidiaram uma base técnica para uma decisão segura e confortável. Comunique os riscos! Tomar risco faz parte do jogo desde que todos envolvidos sejam comunicados.

  • E claro, por último e fora da lista de opções, a Arbitrária. Se o líder decidir prosseguir por esse caminho, vai perder a aderência do time e o respeito do grupo que nunca, de forma alguma, conseguirá sucesso na execução dos projetos. A ruptura é inevitável. Esse é um caso típico de dono de empresa que ameaça com demissão aqueles que não fizerem o que ele mandou e da maneira como ele quer.

Lembre-se que gente velha (mental, não de idade), só pode fazer coisa velha.

Em todos os três casos descritos acima, vale ressaltar que o grupo deverá saber com antecedência qual será o critério adotado quando houver a necessidade de tomadas de decisões corretivas. Ninguém, de qualquer escalão, gosta de surpresas de nenhum tipo em qualquer empresa.

Vale também deixar claro que não concordar faz parte do processo. Os embates e divergências auxiliam no amadurecimento dos temas e da equipe de uma forma geral. No entanto, a discussão construtiva é aquela que orbita sobre o tema e não a pessoa. No final, mesmo que algum lado não concorde com o que o líder deliberou, é esperado o comprometimento mesmo que deixando claro que está em desacordo.

A sabotagem nesses casos de desacordo é muito comum, portanto fique de olho para ter certeza que o desacordo, seja amparado pelo comprometimento e seja cumprido saudavelmente.

[ ebook GESTÃO FINANCEIRA & ORÇAMENTÁRIA ] Como criar cultura orçamentária com visão de ebitda

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A maioria das empresas confunde planilha em excel com orçamento. Orçamento é uma conversa, um pacto, entre o diretor executivo e seus líderes e gestores sobre o que será construído ao longo do ano.

É a mais eficaz das ferramentas de engajamento com seus lideres e gestores juntamente com um planejamento estratégico compreensível.

O que você precisa saber, passo a passo, para construir uma gestão financeira austera e criar uma cultura orçamentária com visão de ebitda.

  1. O que significa criar cultura orçamentária com visão de ebitda?

  2. Por que o orçamento é a primeira etapa de um processo de planejamento estratégico?

  3. Qual impacto para uma empresa quando opera sem orçamento definido para o ano fiscal?

  4. Quais os passos que devem ser considerados durante o processo de construção do orçamento?

  5. Como utilizar o DRE - Demonstrativo de Resultados - como ferramenta para elaboração do orçamento?

  6. Orçamento é uma planilha? Ou é uma conversa entre executivos e líderes sobre o que será construído ao longo do ano?

  7. Como calcular e captar o capital e giro necessário para financiamento da operação?

  8. Porque capital de giro representa a principal causa de morte das empresas?

  9. Porque capital de giro mata a empresa principalmente quando está em crescimento acelerado?

  10. A gestão de fluxo de caixa deve ser diária. Por que transformar capital de giro em dívida é o início do fim da empresa?

  11. Como e quando revisar o orçamento planejando versus realizado?

  12. Quais decisões e intervenções são exigidas no processo de revisão?

  13. Como orçamento calibra processos e a "carga versus capacidade” de cada área?

  14. Precificação faz parte do orçamento ? Como encontrar o ponto de equilíbrio - break even point?

  15. Por que as Metas de Vendas devem ser determinadas durante a elaboração do orçamento?

  16. Custo das Vendas. Por que a política de comissões devem ser calculadas no processo de precificação?   

[ VENDAS 10/10 ] Como construir programas de vendas e canais

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São 3 os programas de vendas essenciais para manutenção do crescimento das vendas seja a empresa fabricante, distribuidora ou prestadora de serviços.

  • Aquisição de novos clientes.

  • Retenção de clientes

  • Calibragem de estoque - push

 

Cada programa tem seu objetivo:

  • Aquisição de novos clientes. Tem como objetivo crescer e renovar constantemente a base de clientes através da prospecção ativa. Vale a pena “pagar" pela aquisição do cliente. O investimento é facilmente justificável pela recompra ao logo do ciclo de vendas do cliente.

  • Retenção de clientes. Tem como objetivo vender mais e vender outros produtos para os clientes ativos, que compram com regularidade.

  • Calibragem de estoque - push. Tem como objetivo “desovar" o estoque do cliente para não quebrar o ritmo de compras para reposição.

 

Conceito Básico - O programas de vendas devem considerar uma táctica de bonificação denominada rebate e spiff

Rebate é um bônus que se aplica às vendas. Pode ser front end rebate quando aplicado na forma de desconto imediatamente a uma compra, ou back-end rebate quando aplicado no final de uma jornada de vendas. O back-end rebate é variável, é mais generoso que o front-end rebate e bonifica o resultado da vendas.

Spiff é um prêmio imediato pago ao vendedor. Os programas de rebate e spiff devem ser combinados para garantir o efeito push & pull ou seja, quando um cliente liga, o vendedor oferece aquele determinado produto que a empresa quer vender para garantir o back-end rebate.

Prezado Distribuidor,

Nós da Acme estamos sempre pensando sobre como melhorar nossa relação de negócios com nossos distribuidores. Pensamos num novo programa de pedido programado para o trimestre.

Como somos uma fábrica, sempre que conseguimos planejar o volume conseguimos ser mais produtivos e, consequentemente, repassamos para nossos parceiros condições comerciais mais rentáveis.

Veja como funciona:

Formatamos juntos três pedidos para os próximos três períodos com data e condições comerciais previamente combinadas. Estabelecemos um percentual de desconto para cada um dos três pedidos.

Os descontos serão aplicados de duas formas:

  • Antecipado. Parte do desconto combinado é aplicado imediatamente ao pedido.

  • Acumulado. a segunda parte do desconto fica acumulada até a data do pedido seguinte.

Sobre o desconto acumulado. Na data combinada para o segundo pedido, nosso cliente receberá 2 descontos. O acumulado do pedido anterior e mais o antecipado do pedido atual. por exemplo:

  • No pedido #1 o cliente recebeu 20% de desconto, sendo 10% antecipado e outros 10% acumulado para o próximo pedido combinado.

  • No pedido #2 o cliente recebeu 15% de desconto. O cliente receberá os 10% acumulados do pedido #1 e outros 5% antecipado referente ao pedido #2

Os descontos serão sempre bonificados em produtos. Os mesmos produtos referenciados nos pedidos. Exemplo:

  • Se o cliente comprou o produto #1 no programa, o bônus também será produto #1. O objetivo é sempre manter a prateleira do cliente ocupada

O programa tem validade por 3 compras. Importante ressaltar que se o cliente não seguir o combinado de datas, o desconto acumulado perderá o efeito e automaticamente o programa também perderá seu efeito.

Importante observar: Mesmo no inicio do programa, ou seja, logo na primeira de três compras, desde que o cliente siga o combinado do programa. o cliente já poderá ( imediatamente ) utilizar como preço o valor médio do produto que será bastante rentável. Desde que o cliente siga o combinado do programa.

O cliente será elegível ao programa se comprar no mínimo 3 famílias de produtos distintas

[ VENDAS 9/10 ] Você sabe quais são as 3 formas de avaliar o desempenho dos vendedores ?

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Todos membros do time de vendas, incluindo o supervisor, estão submetidos aos mesmos critérios de avaliação de desempenho, que influenciará na remuneração.

São 3 as classificações:

  • O vendedor - SUPERA [ meta > 105% ] = acelerador agressivo de comissões mais bônus extras.

  • O vendedor - ATENDE [ meta entre 80% a 105% ] = remuneração padrão mais bônus extras para quem atingir acima de 100%.

  • O vendedor - NÃO ATENDE [ < 80% ] = manter comissão padrão e esta inelegível a bônus e prêmios extraordinários definidos para o mês corrente.

Note que o intervalo relacionado ao acelerador agressivo de comissões e prêmios [ > 105% ] é bem mais tolerante comparativamente às penalizações [ < 80% ]. Portanto, é um sistema de remuneração mais que justo e generoso.

 

[ exemplo ] A JORNADA DE VENDAS

Estratégia #1 – Conquistar novos clientes

  • Outbound sales >= 100 prospects transformados em leads.

  • Inbound sales >= 50 leads qualificados como oportunidades. O lead qualificado deverá ter a amostra (ou catálogo) enviada para o cliente com o respectivo feedback do cliente registrado no CRM

  • Field sales > 30 novos clientes ativados proveniente de oportunidades qualificadas pelos times de outbound e inside sales

Estratégia #2 Manter clientes existentes

  • Field sales >=80% da carteira de clientes planejada para o mês atingida com venda recorrente.

Estratégia #3 Aumentar vendas para clientes existentes

  • Field sales = R$ 1.000,00 de bônus para média de itens por pedido >=5na vendas para clientes ativos.

  Estratégia #4 Vendas de novos produtos

  • Produto #3, comissão passa de 1,5% para 3% para vendas até dia 10 do mês

  • Produto #5, comissão dobrada a partir da meta estabelecida para o mês ser atingida

  • Produto #7, desconto de 10% à vista ou extensão de prazo de pagamento para 60 dias.

Estratégia #5 - Vendas em novos mercados ou Regiões

  • Região SUL , conquistar e reter 15 novos clientes

  • Região NORTE , prospectar 3 novos distribuidores, franquear 1 novo distribuidor

 

Programas de Incentivos para o Mês

Bonificações em produto

  • Produto #1 : compras acima de 200 unidades, 10% de bonificação

  • Produto #2 : compras acima de 500 unidades, 15% de bonificação

“Bundles”

  • 50 unidades do produto #1, 20% de desconto no produto #2

  • 50 unidades do produto #1 + 50 unidades do produto #2, ganha 10 unidades produto #3.

Frete

  • Frete grátis para pedidos acima de R$ 1.500,00

 

REMUNERAÇÃO - METAS

Para efeito didático os critérios aqui exemplificados foram agrupados em 5 categorias que se complementam. Uma vez elegível, quando vendedor atinge o “gatilho” determinado para cada grupo, ele receberá um acelerador de bonificação.

Apesar de remunerar individualmente o programa de metas também foi desenhado para preservar e reforçar o trabalho em grupo.

Além da liderança do supervisor, a meta em grupo gera um efeito onde cada vendedor individualmente observa seu colega portanto, atrasos, passar muito tempo no celular, conversas, etc, são automaticamente reprimidas entre os próprios vendedores que exigem e cobram esforço máximo de cada um para que a meta seja atingida.

Para efeito de gestão do budget de vendas que foi determinado pelo orçamento anual sobre o centro de custos - “custo de vendas”, nunca ultrapasse o percentual determinado. O programa de remuneração não foi feito para encarecer o custo das vendas, mas sim para remunerar mais ou menos conforme a estratégia de vendas definida para o mês corrente. Antes de publicar a “carta" que explica a jornada de vendas, faça as contas para certificar-se que o budget será respeitado.

 

Veja exemplo abaixo:

[ 1/5 ] sobre a meta individual

SUPERA  [ > 105% ]  = 10% de comissão sobre excedente

ATENDE  [ entre 70% a 105% ] = comissão normal de 3%

NÃO ATENDE  [ < 75% ] = 0,5% de comissão

 

[ 2/5 ] sobre a meta em grupo

SUPERA  [ > 105% ]  = 10% de comissão sobre excedente que será compartilhado entre os vendedores elegíveis. Os vendedores que superarem suas metas individuais, ganham os dois bônus.

 

[ 3/5 ] sobre a meta do orçamento

As metas definidas pelo orçamento anual para o mês corrente, impulsionam as metas em grupo. As metas do orçamento observam o faturamento e também a margem de contribuição.

Essa meta visa proteger a rentabilidade que geralmente sofre corrosão por descontos excessivos e também pela concentração das vendas de produtos e serviços mais fáceis de vender.

SUPERA  [ > 105% ]  = bônus de R$ 1.0000,00

ATENDE  [ entre 95% a 105% ] = bônus de R$ 300,00

 

[ 4/5 ] sobre a meta do vendedor - “ironman"

Independente dos critérios descritos na política, qualquer vendedor que dobrar suas metas estabelecidas para o mês, também terá sua comissão e bonificação individuais também dobradas.

  • Comissão normal passa de 3% para 6% até 105% da meta

  • Excedente de comissão acima de 105% passa de 10% para 20%

  • O vendedor “ironman" também é elegível as bonificações em grupo e orçamento descritas anteriormente.

 

[ 5/5 ] sobre a meta - "grand prix"

Especificamente para as metas em grupo ( 2/5 ) e orçamento ( 3/5 ), a política de remuneração permite que se o grupo falhe ao longo do trimestre, terá a oportunidade de se recuperar.

Portanto, se a meta geral do trimestre for alcançada, os bônus relativos ao mês que o grupo falhou será recompensado.

[ VENDAS 8/10 ] Como definir a política de remuneração, comissão e bonificação de seu time de vendas

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No primeiro dia de cada mês, os times de vendas receberão uma “carta" relacionando as estratégias, os programas de incentivo a vendas e também sobre comissões, bônus e premiações extraordinárias, que serão válidas exclusivamente para o mês corrente.

Cada equipe receberá suas metas conforme sua característica:

  1. Time de prospecção - outbound

  2. Time de televendas - inside sales

  3. Time de vendas carteirizada - field sales

Certifique-se que seu time de vendas será remunerado exclusivamente por seu esforço de vendas. Nunca remunere seu time de forma genérica.

Ter sempre a mesma comissão, gera acomodação nos times de vendas e pior, sempre esperam pelas benesses de fim de mês como, por exemplo, “os tradicionais descontos de fim de mês” para ajudar a bater as metas do mês.

O gestor deve incentivar seu time a vender, e não ser a ser comprado pelo cliente” - ele deve ressaltar a importância de que qualquer remuneração extraordinária deverá ser atrelada a um determinado, específico, programa de incentivos que foi comprado pelo cliente.

A política de remuneração tem que ser formal, impressa e assinada. A área de vendas sempre reclama, muitas vezes com razão, de falta de comunicação e mudanças nas regras no meio do jogo. Ficam frustrados e desmotivados, impactando na performance das vendas até o ponto de sabotarem o mês, que é uma atitude muito comum.

 Os critérios para elegibilidade deverão obedecer ao menos 3 temas:

1. Meta mínima que deverá ser sempre superior a 80% da meta acordada com o supervisor para o mês. Todos os bônus e prêmios extras publicados na “carta" divulgada no primeiro dia do mês, somente serão aplicados quando o vendedor atingir esse “gatilho” de 80%. A meta mínima poderá ser de várias naturezas conforme a característica do time de vendas e a estratégia definida, por exemplo:

  • Meta de vendas

  • Meta de margem

  • Meta de divulgação com oferta de amostras com objetivo qualificação de leads

  • Meta de itens por pedido - cross sell

  • Meta de market share

  • Meta de novos clientes (re)ativados

  • Meta de novo produtos e serviços

2. Qualidade. O script - que deverá orientar o vendedor na aproximação com o cliente-alvo, representa o posicionamento da empresa e também ilustra a atitude do vendedor ao longo da tratativa. O supervisor tem a responsabilidade de dar uma “nota" relacionada a utilização fiel da rotina descrita no script.

3. Disciplina. O CRM também tem a função de secretariar o vendedor por isso, a transcrição dos contatos com os clientes deverem ser detalhadas no nível que qualquer vendedor ou supervisor compreenda o que está sendo combinado ao longo do processo da venda até sua conversão. A data prevista para fechamento da venda é obrigatória. Não que haja necessidade de precisão absoluta. No entanto, se for identificado que o vendedor simplesmente “chutou" sem critério, a data será invalidada assim como sua elegibilidade a política de prêmios para o mês.

O vendedor estará automaticamente desqualificado da política de remuneração variável e bônus definidos para o mês caso seja observado o não cumprimento ou negligencia sobre qualquer um dos 3 tópicos comentados acima.

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