[ MARKETING 9/9 ] Inteligência em Marketing - Monitore Resultados e Crie Melhores Práticas

O QUE SÃO KPIS - KEY PERFORMANCE INDICATORS ? 

O critério para criação de uma métrica ou KPI – Key Performance Indicador – é muito simples. Escolha métricas que te ajudam a progredir, evitando métricas para satisfazer o ego, como por exemplo, número de curtidas no facebook. 

Divida as métricas em 2 grupos: 

1. Métricas funcionais ou operacionais. São as métricas extraídas do GoogleAnalytics, por exemplo, sessões únicas, páginas por sessão, tempo por sessão, taxa de rejeição, etc.

2. Métricas do negócio. Estão relacionadas, por exemplo, ao custo de aquisição do cliente novo, relação entre investimento e vendas.

Mesmo construindo uma estratégia de marketing de conteúdo com os devidos cuidados da indexação – SEO – não tem a ambição que de nunca mais vai ter que pagar para o GoogleAds ou facebookAds. Lembre-se eles são quem detém propriedade sobre a sua comunidade e não você nem sua empresa. E também que as receitas deles são provenientes dos anúncios. 

Quando tiver a evidência que seu conteúdo está caprichado, ou seja, bem focado nas dores, frustrações, medos e sonhos das respectivas personas, invista no impulsionamento dos anúncios do Google, facebook e LinkedIn. O facebook, por exemplo, só mostra seus posts para uma pequena fração dos seus seguidores se não forem impulsionados.

O LinkedIn é uma rede profissional que poderá ser seu principal parceiro para campanhas de relacionamento B2B – Business to Business – quando você precisa identificar o tomador de decisão e o influenciador de um determinado segmento de mercado. 

O processo inteiro de aquisição e manutenção do cliente é uma preocupação conjunta entre vendas e marketing, por isso essas duas áreas devem estar definitivamente integradas. Dessa necessidade de integração e troca constantes nasceu o termo – SMARKETING. 

As métricas representam a diferença entre você mostrar seu valor profissional ou não. 

Os KPIs representam indicadores chave, portanto, não adianta você selecionar 100 indicadores se não souber o que fazer, quais intervenções ou decisões deverão ser tomadas para refinar a eficiência das jornadas. 

O gestor de marketing é o dono do KPI e responsável direto por monitorar com determinada frequência as flutuações e padrões. Também é responsável por aprender, (re)planejar e agir e monitorar comando um ciclo – looping.  

Lembre que independente das métricas mais operacionais ou de negócio, o importante é gerar mais vendas. O dono da empresa não tem interesse em saber sobre seu número de visualizações, CTA ou taxa de engajamento. O Marketing de hoje é uma fonte de receita que também tem sofre uma análise financeira de retorno sobre investimento – ROMI – Return On Marketing Investment 

Segue uma seleção de KPIs que podem compor seu painel de controle – dashboard:

1. Assinantes. São aqueles que só deixaram o email, por exemplo, para receberem newsletters regulares.

2. Personas qualificadas. É quando existe um processo de – profiling – e – lead scoring. Esses dois indicadores são fundamentais no processo de automação de marketing. O primeiro permite segmentação, o segundo pontua o lead conforme seu nível de engajamento orientando o sistema de nutrição conforme os estágios de engajamento progridem até a venda.

3. Fluxo de Nutrição. Deverá chegar ao nível de sofisticação de ter um acervo de “jornadas" específicas por segmentos ou personas. Até mesmo para personas que não abrem um email marketing por mais de 60 dias, por exemplo, poderá receber uma mensagem do tipo: “Estamos com saudade de você”.

4. MQL – Marketing Qualified Lead. É o principal indicador de performance ou produtividade a ser monitorado. Representa oportunidades qualificadas, ou seja, o BANT que significa que, no mínimo, a persona respondeu sobre – Budget, Autoridade para tomada de decisão, Necessidade e Tempo. Com o BANT, o MQL está bem qualificado e pode ser repassado para os times de vendas na forma de SQL.

5. SQL. São os leads gerados por marketing e aceitos pela área de vendas, ou leads gerados e qualificados pela própria área de vendas ao longo processo de captação e qualificação respectivamente pelos times de vendas – outbound –e também pelo time de vendas – Inside Sales.

6. Acordo de SLA – Service Level Agreement. Acordo de trabalho entre vendas e marketing – SMARKETING. Um MQL não pode ficar muito tempo parado sem que o time de vendas entre em contato. Isso reduz significativamente a taxa de conversão.

7. CAC. Custo de aquisição do cliente. Pode ser representado pela fórmula simples ( despesas com vendas + despesas com marketing ) / novos clientes.

8. ROI. É o resultado liquido do Retorno Sobre Investimento. Pode ser representado pela fórmula ( ganho – custo ) / custo * 100

9. LFV - Life Time Value. Representa quanto o cliente traz de dinheiro para a empresa, referente às suas compras recorrentes. Pode ser representado pela fórmula ( ticket médio * número de transações num determinado ano ) * número de anos que vem comprando.

10. LTV / CAC. Relação entre quanto de vendas o cliente ao longo de sua vida como cliente ativo / custo de aquisição. Esta relação pode motivar os investimentos em CAC sabendo que o retorno no tempo é vantajoso.

Cansado de montar suas Campanhas de Marketing manualmente? Execute suas jornadas de forma automatizada

Cada campanha representa um conjunto de  jornadas por isso monitore os resultados de forma sistêmica e principalmente documente as melhores práticas, ou seja, as táticas que se mostram mais eficientes e que devem ser replicadas.

Sempre execute as jornadas de forma automatizadas. Existem diversas plataformas de – marketing automation – como por exemplo RD Station e Hubstpot que promovem o engajamento e personalização através de múltiplos canais. 

Para o processo editorial que orienta a criação do conteúdo opte por aqueles que geram conhecimento ao invés de copy & paste de textos de Google. Sempre que possível contrate um especialista – luminares – para escrever e assinar um texto. Se o especialista se mostrar disponível, transforme o conteúdo em vídeo *live.  

Diferente do site que representa sua presença na web, considere a criação de um blog como repositório organizado de todo seu conteúdo. As táticas de indexação orgânica do Google levam em consideração a dinâmica do conteúdo publicado. 

Quanto melhor indexado – SEO Search Engine Optimization – mais a empresa aparece, organicamente, de forma relevante nas pesquisas reduzindo investimentos em palavras chave – AdWords,  ao mesmo tempo que aumentam a visitação do blog, também geram leads qualificados.

Para o processo de venda, enquanto o cliente ainda não estiver pronto para comprar, a tarefa de nutrição ( sempre via conteúdo ) constante, cuidadosa e sistêmica é essencial para manutenção da marca na cabeça do cliente – short list. O cliente deverá lembrar da sua marca instantaneamente quando aparecer a necessidade de compra do produto ou serviço.

Ao longo do tempo, vale a pena monitorar e registrar as ações que melhor representaram retorno em vendas. 

Criar inteligência em marketing e comunicação é fundamental para empreender o budget destinado as jornadas – go to market. Tão importante quanto uma criação intuitiva que traduz a mensagem de forma compreensível para o cliente são as táticas de CTA – Call to Action e CRO – Otimização da Conversão em Vendas. 

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Marketing de Conteúdo - o único caminho para engajamento com seu público

Criar uma estratégia de marketing de conteúdo - content marketing - significa na prática, determinar a narrativa da marca no seu processo continuo de expansão. 

Nunca confunda uma estratégia de marketing de conteúdo elaborada especificamente para uma determinada persona com táticas aleatórias e assíncronas de comunicação do tipo “postar" no facebook, Instagram e blogs.

Não é uma boa decisão terceirizar sua estratégia central de marketing para: 

1. Agências ou profissionais liberais que criam posts e banners

2. Profissionais desatualizados e mal preparados. O marketing vem sofrendo mudanças profundas no conceito e na sistemática de execução de programas e jornadas

3. Profissionais ainda em fase desenvolvimento profissional

Identificado o público alvo - persona - a fase de planejamento do editorial deverá focar exclusivamente nas áreas de interesse previamente identificadas. O conteúdo, além da qualidade impecável, sempre que possível deverá ser assinado por um especialista - luminaire. 

O conjunto dos conteúdos desenvolvidos sobre o editorial planejado para o mês deverá esclarecer as dúvidas das personas de forma factual. A síntese também é essencial para que o conteúdo seja consumido de forma ativa, por exemplo, “10 passos para construção de um planejamento estratégico eficaz.”. 

Quanto ao formato que será utilizado para comunicar o conteúdo, existem dois: 

• Conteúdo ativo - Quando não há distração. Um texto, por exemplo, exige que a persona leia e interprete. 

• Conteúdo passivo - Um vídeo ou áudio permite que a persona faça algo simultaneamente. Ou seja, alguma outra coisa concorre com a absorção e interpretação. Por exemplo, ouvir um áudio no carro enquanto dirige. 

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O que é Marketing Automation ? Execute suas jornadas de forma automatizada.

Cada campanha representa um conjunto de  jornadas por isso monitore os resultados de forma sistêmica e principalmente documente as melhores práticas, ou seja, as táticas que se mostram mais eficientes e que devem ser replicadas.

Sempre execute as jornadas de forma automatizadas. Existem diversas plataformas de – marketing automation – como por exemplo RD Station e Hubstpot que promovem o engajamento e personalização através de múltiplos canais. 

Diferente do site que representa sua presença na web, considere a criação de um blog como repositório organizado de todo seu conteúdo. As táticas de indexação orgânica do Google levam em consideração a dinâmica do conteúdo publicado. 

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