[ PLANEJAMENTO 1/11 ] Qual a fórmula de sucesso para elaboração do Planejamento Estratégico?

“O gestor eficiente é aquele que executa no presente, ao mesmo tempo que constrói novas competências para o futuro da empresa expressada na sua visão."

O fundamento central do planejamento estratégico passa por estabelecer um caminho que se inicia na Visão e vai se desdobrando pela Missão, Objetivos, Estratégias e finalmente Táticas com Métricas que monitoram seu progresso. 

O segredo está na simplicidade. O planejamento estratégico para funcionar, deverá ser comunicado de forma compreensível para todos os níveis da organização. Seu conteúdo deverá inspirar seus líderes e liderados. O pensamento estratégico que antecede a fase de planejamento deverá ser conduzido em profundidade analítica sobre cada tema. Para um bom diagnóstico, o desafio é ter certeza sobre qual o problema a ser resolvido e seu impacto na organização. 

O Planejamento Estratégico define quais escolhas e principalmente as NÃO ESCOLHAS, que são aquelas que geram apenas desculpas e distrações.  Uma vez iniciado o processo e alcançado um ritmo de execução disciplinado, não é mais tolerável a falta de atenção aos detalhes. 

Elaborar e executar o planejamento estratégico é simples, é prazeroso e não dá trabalho. É importante:

• Certificar-se que seus líderes estão inspirados

• Desenvolver seus líderes

• Criar encontros para sinergia e entrosamento

• Exigir integração entre pessoas, processos e tecnologias

Todos devem entender sua contribuição na construção do futuro da empresa expressado em sua visão. 

Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

Sem planejamento estratégico sua empresa não tem futuro definido, mas ainda poderá contar com a sorte. Planejamento estratégico é uma cultura e por isso a motivação deverá ser cultivada diariamente. Nunca confunda planejamento estratégico com um "powerpoint" cheio de templates e gráficos elaborados por uma consultoria e que eventualmente acabará esquecido numa gaveta. 

Especificamente, para empresas familiares, para a segunda geração de gestores ( os filhos ) é obrigatório o planejamento estratégico. Empreendedorismo não é transportado no DNA. A segunda geração normalmente é escalada para tomar conta dos negócios da família sem o desejo nem vocação. Não carregam a visão nem a paixão do fundador e muitas vezes por terem abandonado suas carreiras originais não possuem motivação para construir novas competências e técnicas de gestão. A melhor alternativa, e a mais segura, é sempre contratar um gestor profissional para cuidar do patrimônio da família. 

Entenda os fundamentos da Metodologia CRM e saiba como chegar na frente da concorrência

Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade assim como qualquer outra como: engenharia, finanças, TI…

Poucos anos atrás, era relegada a profissionais que não tinham conhecimentos nem habilidades bem definidas.

Hoje é inadmissível contratar um profissional, gestor de vendas e marketing, que não domine seus conceitos, processos e tecnologias.

Este breve paper tem por objetivo organizar o conceito num racional simples, permitindo ao leitor curioso aprofundar-se conforme temas de seu interesse.

O conteúdo esta organizado em dez temas:

1. CRM - introdução prática

2. Como estruturar o time de vendas - outbound, inside sales, field sales, channel sales e ecommerce

3. Processo e critérios de qualificação

4. Atribuições e responsabilidades do gestor e do vendedor

5. As cinco estratégias de vendas

6. Gestão de carteiras com RFV - recência, frequência e valor

7. Metas e métricas que devem ser monitoradas

8. Avaliação de desempenho do time de vendas

9. Política de remuneração - critério e elegibilidade

10. Programas de vendas - aquisição, retenção e push

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B.A.N.T. - Aprenda a transformar prospects em leads qualificados

TRANSFORMANDO PROSPECTS EM LEADS

Antes de avançar para essa fase, o vendedor precisa estar bem treinado e capacitado sobre os produtos e serviços oferecidos.

Independente do time de vendas, cada vendedor deverá explorar, exclusivamente, 4 variáveis enquanto entretêm a conversa com o cliente.

Os quatro temas formam uma sigla denominada BANT.

Na prática, ao longo das conversas com o cliente, o vendedor deverá qualificá-lo explorando:

[ B - budget ] quanto o cliente compra num determinado período,

[ A - autoridade ] quem é o tomador de decisão ou como funciona o processo de decisão de compra,

[ N - necessidade ] qual o produto ou serviço que o cliente consome e

[ T - tempo ] de quanto em quanto tempo consome ou como é seu ciclo de compra.

Um exemplo sobre como entreter a conversa com cliente ao longo do processo de qualificação.

Na maioria das vezes não é possível coletar todas as informações relacionadas ao BANT num primeiro contato.

Vendedor – “Bom dia Sr. João Carlos, Enviei um email ontem sobre nossa empresa, a Acme . O Sr. recebeu”

Cliente – “Sim”  ( vendedor, continuar … )

Cliente – “Não” ( vendedor, continuar … )

Vendedor – “ O Sr. teria exatamente 3 minutos para eu apresentar brevemente nossa empresa? Se o Sr. se interessar e também permitir, na sequência envio por email um catálogo atualizado e detalhado sobre nossas linhas de produtos e soluções.”

Cliente – “Sim”  ( vendedor, continuar … )  

Cliente – “Não” ( vendedor, remarcar conforme disponibilidade do cliente e registrar a remarcação como atividade no CRM…

No caso de negativa constante, marcar como [ não responde e continuar fazendo “nutrição" – nurturing – via ações de marketing )

Vendedor – “Como lhe escrevi, e sem tomar muito seu tempo, a Acme está no segmento de andaimes a mais 40 anos. Somos reconhecidos pela principalmente pela disponibilidade de produtos, pela agilidade no atendimento, entrega ( frota própria ) e instalação.

Também temos uma equipe de engenheiros que auxiliam em projetos complexos. Nossos  equipamentos seguem padrão de segurança e conformidade com norma NR18. Temos linha completa de andaimes fachadeiro, balancim, multi direcional….” - ( * Vendedor, descrever conforme orientado no treinamento técnico )

Vendedor – "O Sr. é quem decide sobre locação de andaimes para as obras? “ ( aplique o conceito do BANT )

Cliente – “Sim” ( vendedor, continuar … ) 

Cliente – “Não”

Vendedor – "O Sr. poderia, por gentileza, me informar o contato? Gostaria de fazer essa apresentação para o responsável pela locação (vendedor, registrar os contatos novos no CRM …)

Vendedor – Será que poderia compartilhar o cronograma das suas obras? Gostaríamos de ter a oportunidade de, na hora certa, poder participar do processo de locação. ( continue aplicando o conceito do BANT )

Cliente – “Sim” (Vendedor, registrar as oportunidades no CRM sempre especificando, obrigatoriamente, as datas)

Vendedor – “O Sr. me permite enviar um catálogo por email. Gostaria também de ligar novamente em dois dias para entender se nossa linha de produtos atende outras eventuais necessidades. Podemos também, se julgar conveniente, agendar uma visita de nossos especialistas para explicarmos detalhadamente sobre nossos produtos e como podemos ajudá-lo nos projetos e montagem ( continue aplicando o conceito do BANT ).

Cliente – “Sim” ( Vendedor, agendar retorno em 48 horas no CRM… só agendar a visita após qualificação completa ou seja, BANT identificados e registrados ) 

Vendedor – “Obrigado pelo tempo cedido pelo Sr. Estou enviando o catálogo imediatamente por email e retorno em 2 dias para colher suas impressões sobre nossos produtos e serviços.

Entenda como construir times autônomos e de alta performance

O Capital Humano da empresa é representado pelo conjunto de seus talentos e líderes. 

Eles formam a base que produz a eficiência e produtividade, e podem ser a raiz dos problemas ou do sucesso da empresa. 

No passado o recurso humano era facilmente substituído, atualmente as pessoas (assim como as máquinas) necessitam tanto de manutenção quanto de aquisição - “features” - de novos conhecimentos e competências para se tornarem mais produtivas. 

A máquina, com relação a produtividade, tem seus limites. Já o líder consegue extrair continuamente mais eficiência dos outros profissionais pela sua capacidade de criar sinergias, motivar e gerenciar.

Uma fórmula simples e prática que funciona perfeitamente para compreender o perfil do profissional e ajudá-lo no aperfeiçoamento e desenvolvimento é o CHAE - Conhecimento, Habilidade, Atitude e Eficiência na execução.  

A capacidade de execução é determinada pela atitude do profissional multiplicada por seu conhecimento somado à sua experiência.

EXECUÇÃO  = A * ( C + H )

Ao calcular mentalmente o resultado da equação, deve ter cuidado com a nota que será atribuída ao Atitude. Se for zero, a nota poderá neutralizar um excelente profissional com Conhecimento + Habilidade. Se for 10 poderá privilegiar a boa atitude, o funcionário “gente boa”, versus a tecnicidade exigida por uma determinada função. O importante é balancear e obter o melhor resultado possível. 

Para o aperfeiçoamento do capital humano da empresa é necessário técnica, que deverá ser aplicada por um profissional e/ou uma consultoria especializada, que oferecerá um programa organizado em etapas que promovem um processo de melhoria contínua de construção do capital humano e organizacional. 

O conjunto do capital humano, quando organizado e harmonizado, forma o capital organizacional da empresa.

SUA EMPRESA VALE EXATAMENTE O QUANTO SEU CAPITAL HUMANO É CAPAZ DE PRODUZIR. 

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[ SABER 17/17 ] - Construa uma nova empresa a cada ano

Construa projetos estratégicos, novas competências alinhadas com a Visão da empresa.

Para que ela possa se perpetuar no futuro, onde rupturas e novas tecnologias a substituirão e até seu mercado, contrate e cultive os líderes.

Eles serão seus principais ativos!

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