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[ VENDAS 1/10 ] Entenda os fundamentos da metodologia CRM e saiba como chegar na frente da concorrência

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CRM é uma metodologia de vendas que promove um relacionamento recorrente e construtivo que expande ambos:

  1. Ciclo de vida do cliente na empresa - customer lifetime cycle

  2. Valor do cliente ao longo do seu ciclo de vida - customer lifetime value

Na prática o CRM oferece para o vendedor ferramentas para, sistematicamente, surpreender o cliente na hora certa.

O vendedor chega na frente da concorrência e tem a oportunidade de posicionar-se para reter o cliente e, principalmente, aumentar o valor da venda - ticket médio. O objetivo é “esvaziar seu bolso” - share of wallet - antes que a concorrência o faça.

Campanhas integradas e principalmente, personalizadas de marketing & vendas são essenciais para prover “cobertura aérea” para as equipes de vendas ao longo da jornada mensal.

Marketing tem a responsabilidade construir programas com foco em geração de demanda com as obrigações de nutrir prospects e leads até que se transformem em oportunidades qualificadas - MQL Marketing Qualified Leads. A nutrição deverá criar engajamento com o público alvo através da publicação de conteúdo relevante, ou seja, conteúdos que gerem conhecimento. 

Seguir um roteiro sobre como posicionar a empresa junto aos clientes é obrigatório. Este roteiro deverá ser aplicado desde o primeiro contato com o cliente, nas duas primeiras fases de:

  1. Identificação ou profiling e

  2. prospecção, seguindo pelas fases de

  3. qualificação quando se registra uma

  4. oportunidade qualificada portanto, monetizada, até a

  5. proposta e finalmente a

  6. conversão efetiva da venda.

O roteiro é apenas orientativo e tem como objetivo tornar o processo de vendas efetivo já que é uma coleção das melhores práticas observadas e documentadas ao longo do tempo. Não deve ser lido de forma "robotizada", linha a linha. Através do treinamento e capacitação ministrados pelo supervisor, exercite.

Motive o vendedor a adaptar seu jeito, considerando que sua espontaneidade e empatia serão essenciais para o sucesso no trato com o cliente. Na busca pela perfeição, certifique-se de que os conceitos básicos e exemplos aqui oferecidos sejam praticados e melhorados constantemente.

Os aplicativos de CRM disponíveis na internet ( exemplo: www.pipedrive.com ) automatizam o processo de CMR. São ferramentas obrigatórias para o planejamento e acompanhamento de vendas no dia a dia.

O aplicativo de CRM também auxilia no planejamento e otimização do tempo organizando tarefas, notificando sobre follow-up e garantindo que prazos combinados com o cliente sejam cumpridos com rigor.

Para definir sua meta cada vendedor deverá registrar sua carteira de clientes-alvo para o mês e, respectivamente, definir o valor da venda para cada cliente listado.

A somatória do valor estipulado para cada cliente-alvo representa o potencial total da sua carteira ou pipeline. Sua meta será um percentual realista de conversão em vendas tendo como referência o pipeline.

Especificamente para o time de vendas com foco em prospecção, a meta será o número de prospects transformados em leads.

Reuniões de vendas devem ser semanais para garantir que as metas de prospecção e vendas sejam monitoradas. Intervenções e planos de ação corretivos diários e semanais são fundamentais. A reunião de vendas tem dois objetivos:

  1. Monitorar a qualidade da equipe de vendas, e

  2. Promover as intervenções que garantam as metas.

Entenda os fundamentos da Metodologia CRM e saiba como chegar na frente da concorrência

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Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade assim como qualquer outra como: engenharia, finanças, TI…

Poucos anos atrás, era relegada a profissionais que não tinham conhecimentos nem habilidades bem definidas.

Hoje é inadmissível contratar um profissional, gestor de vendas e marketing, que não domine seus conceitos, processos e tecnologias.

Este breve paper tem por objetivo organizar o conceito num racional simples, permitindo ao leitor curioso aprofundar-se conforme temas de seu interesse.

O conteúdo esta organizado em dez temas:

  1. CRM - introdução prática

  2. Como estruturar o time de vendas - outbound, inside sales, field sales, channel sales e ecommerce

  3. Processo e critérios de qualificação

  4. Atribuições e responsabilidades do gestor e do vendedor

  5. As cinco estratégias de vendas

  6. Gestão de carteiras com RFV - recência, frequência e valor

  7. Metas e métricas que devem ser monitoradas

  8. Avaliação de desempenho do time de vendas

  9. Política de remuneração - critério e elegibilidade

  10. Programas de vendas - aquisição, retenção e push

Quer saber como chegar na frente da concorrência e esvaziar o bolso do cliente? CLIQUE AQUI.

B.A.N.T. - Aprenda a transformar prospects em leads qualificados

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TRANSFORMANDO PROSPECTS EM LEADS

Antes de avançar para essa fase, o vendedor precisa estar bem treinado e capacitado sobre os produtos e serviços oferecidos.

Independente do time de vendas, cada vendedor deverá explorar, exclusivamente, 4 variáveis enquanto entretêm a conversa com o cliente.

Os quatro temas formam uma sigla denominada BANT.

Na prática, ao longo das conversas com o cliente, o vendedor deverá qualificá-lo explorando:

[ B - budget ] quanto o cliente compra num determinado período,

[ A - autoridade ] quem é o tomador de decisão ou como funciona o processo de decisão de compra,

[ N - necessidade ] qual o produto ou serviço que o cliente consome e

[ T - tempo ] de quanto em quanto tempo consome ou como é seu ciclo de compra.

 

Um exemplo sobre como entreter a conversa com cliente ao longo do processo de qualificação.

Na maioria das vezes não é possível coletar todas as informações relacionadas ao BANT num primeiro contato.

Vendedor – “Bom dia Sr. João Carlos, Enviei um email ontem sobre nossa empresa, a Acme . O Sr. recebeu”

Cliente – “Sim”  ( vendedor, continuar … )

Cliente – “Não” ( vendedor, continuar … )

Vendedor – “ O Sr. teria exatamente 3 minutos para eu apresentar brevemente nossa empresa? Se o Sr. se interessar e também permitir, na sequência envio por email um catálogo atualizado e detalhado sobre nossas linhas de produtos e soluções.”

Cliente – “Sim”  ( vendedor, continuar … )  

Cliente – “Não” ( vendedor, remarcar conforme disponibilidade do cliente e registrar a remarcação como atividade no CRM…

No caso de negativa constante, marcar como [ não responde e continuar fazendo “nutrição" – nurturing – via ações de marketing )

Vendedor – “Como lhe escrevi, e sem tomar muito seu tempo, a Acme está no segmento de andaimes a mais 40 anos. Somos reconhecidos pela principalmente pela disponibilidade de produtos, pela agilidade no atendimento, entrega ( frota própria ) e instalação.

Também temos uma equipe de engenheiros que auxiliam em projetos complexos. Nossos  equipamentos seguem padrão de segurança e conformidade com norma NR18. Temos linha completa de andaimes fachadeiro, balancim, multi direcional….” - ( * Vendedor, descrever conforme orientado no treinamento técnico )

Vendedor – "O Sr. é quem decide sobre locação de andaimes para as obras? “ ( aplique o conceito do BANT )

Cliente – “Sim” ( vendedor, continuar … ) 

Cliente – “Não”

Vendedor – "O Sr. poderia, por gentileza, me informar o contato? Gostaria de fazer essa apresentação para o responsável pela locação (vendedor, registrar os contatos novos no CRM …)

Vendedor – Será que poderia compartilhar o cronograma das suas obras? Gostaríamos de ter a oportunidade de, na hora certa, poder participar do processo de locação. ( continue aplicando o conceito do BANT )

Cliente – “Sim” (Vendedor, registrar as oportunidades no CRM sempre especificando, obrigatoriamente, as datas)

Vendedor – “O Sr. me permite enviar um catálogo por email. Gostaria também de ligar novamente em dois dias para entender se nossa linha de produtos atende outras eventuais necessidades. Podemos também, se julgar conveniente, agendar uma visita de nossos especialistas para explicarmos detalhadamente sobre nossos produtos e como podemos ajudá-lo nos projetos e montagem ( continue aplicando o conceito do BANT ).

Cliente – “Sim” ( Vendedor, agendar retorno em 48 horas no CRM… só agendar a visita após qualificação completa ou seja, BANT identificados e registrados ) 

Vendedor – “Obrigado pelo tempo cedido pelo Sr. Estou enviando o catálogo imediatamente por email e retorno em 2 dias para colher suas impressões sobre nossos produtos e serviços.

[ eBook gratuito ] Como montar uma equipe de Vendas vencedora e previsível

Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade assim como qualquer outra como: engenharia, finanças, TI…

Poucos anos atrás, era relegada a profissionais que não tinham conhecimentos nem habilidades bem definidas. Hoje é inadmissível contratar um profissional, gestor de vendas e marketing, que não domine seus conceitos, processos e tecnologias.

Este ebook tem por objetivo organizar o conceito num racional simples, permitindo ao leitor curioso aprofundar-se conforme temas de seu interesse.

Tudo que você precisa saber, passo a passo e esquematizado para transformar sua equipe de vendas em vencedores.

O que VOCÊ vai encontrar nesse eBook:

  1. CRM - introdução prática

  2. Como estruturar o time de vendas - outbound, inside sales, field sales, channel sales e ecommerce

  3. Processo e critérios de qualificação

  4. Atribuições e responsabilidades do gestor e do vendedor

  5. As cinco estratégias de vendas

  6. Gestão de carteiras com RFV - recência, frequência e valor

  7. Metas e métricas que devem ser monitoradas

  8. Avaliação de desempenho do time de vendas

  9. Política de remuneração - critério e elegibilidade

  10. Programas de vendas - aquisição, retenção e push.

Para download gratuito, CLIQUE AQUI.

A Estratégia e o Plano de Vendas - Por que o Planejamento Estratégico é o que define as metas de vendas ?

O principal indicador para monitorar se o planejamento estratégico está sendo eficaz é o orçamento que foi pensado e definido para o ano fiscal. No orçamento estão identificadas todas as diferentes fontes de receitas que somadas geram o faturamento geral da empresa.

A partir das projeções, mês a mês, sobre cada fonte de receita, os diferentes times de vendas deverão se organizar para alcançarem suas respectivas metas que podem ser de prospecção de novos negócios e mercados, ou de conversão de oportunidades qualificadas. 

Vendas exige previsibilidade".

A gestão de vendas é uma disciplina formal, portanto, é fácil bater a meta se o gestor está profissionalmente atualizado com processos, técnicas e tecnologias. 

É fundamental construir times de vendas com funções específicas. Certifique-se que seu gestor implementou corretamente cada um dos times relacionados a seguir. Cada time deverá aplicar seu respectivo manual de vendas incluindo mensagens, exemplos de abordagem, responsabilidades e indicadores. 

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