A política de remuneração variável inclui, além da comissão, bônus e prêmios oferecidos a cada mês conforme a estratégia adotada que pode variar entre 5 estratégias de vendas:
1. Conquistar novos clientes:
A carteira de clientes do vendedor deverá se renovar constantemente aumentando sua “monetização”. Entenda por monetização o quanto a carteira produz de vendas no mês e principalmente sua rentabilidade. Mas não adianta só prospectar.
A qualificação é que transforma um lead em uma oportunidade real com potencial de venda efetiva. A oportunidade deverá ser amadurecida. Existem várias formas para seduzir o cliente com degustações, visitas a clientes similares, estudos de caso, vídeos testemunhais.
Na conversão em vendas, a entrega deverá ser conforme o nível de promessa ao longo do processo de vendas. A satisfação do cliente é inegociável.
2. Manter clientes existentes
O contato com o cliente deve ser contínuo e, principalmente, promovido de forma progressiva e complementar. Desta forma, sua empresa sempre estará bem posicionada - short list - e será lembrada quando houver necessidade de comprar seus serviços.
O contato com o cliente deve ser orientado conforme seus status na carteira de vendas do vendedor - pipeline.
3. Aumentar vendas para clientes existentes - sell up e cross sell
O gerente de marketing é o único responsável por elaborar e disponibilizar um “menu de serviços e programas” que servirá para engajar, continuamente, com os clientes sejam clientes existentes ou prospects. Vale relembrar que a venda pode ser de duas naturezas:
vender mais do mesmo produto ou serviço - up sell.
vender um produto agregado ou relacionado - cross sell.
4. Vendas de novos produtos ( ou aumentar a participação de produtos específicos )
5. Vendas em novos mercados, segmentos ou regiões
Articule qual o tipo de canal de vendas que deverá escoar o produto com maior fluidez, ou seja, o canal que tem mais afinidade com o público-alvo e sua respectiva faixa de renda.
A área de vendas da empresa deve ter uma política de canais coerente que proteja a margem de seus distribuidores e representantes, evitando conflitos por preço que aniquilam as margens.
