nori lucio

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3. Processos e Critérios de Qualificação

 

Transformando prospects em leads

Antes de avançar para essa fase, o vendedor precisa estar bem treinado e capacitado sobre os produtos e serviços oferecidos. Independente do time de vendas, cada vendedor deverá explorar, exclusivamente, 4 variáveis enquanto entretêm a conversa com o cliente. Os quatro temas formam uma sigla denominada BANT.

Na prática, ao longo das conversas com o cliente, o vendedor deverá qualificá-lo explorando:

[ B - budget ] quanto o cliente compra num determinado período,

[ A - autoridade ] quem é o tomador de decisão ou como funciona o processo de decisão de compra,

[ N - necessidade ] qual o produto ou serviço que o cliente consome e

[ T - tempo ] de quanto em quanto tempo consome ou como é seu ciclo de compra.

 

Um exemplo sobre como entreter a conversa com cliente ao longo do processo de qualificação. Na maioria das vezes não é possível coletar todas as informações relacionadas ao BANT num primeiro contato.

Vendedor – “Bom dia Sr. João Carlos, Enviei um email ontem sobre nossa empresa, a Acme . O Sr. recebeu”
Cliente – “Sim”  ( vendedor, continuar … )
Cliente – “Não” ( vendedor, continuar … )
Vendedor – “ O Sr. teria exatamente 3 minutos para eu apresentar brevemente nossa empresa? Se o Sr. se interessar e também permitir, na sequência envio por email um catálogo atualizado e detalhado sobre nossas linhas de produtos e soluções.”
Cliente – “Sim”  ( vendedor, continuar … )  
Cliente – “Não” ( vendedor, remarcar conforme disponibilidade do cliente e registrar a remarcação como atividade no CRM…
No caso de negativa constante, marcar como [ não responde e continuar fazendo “nutrição" – nurturing – via ações de marketing )
Vendedor – “Como lhe escrevi, e sem tomar muito seu tempo, a Acme está no segmento de andaimes a mais 40 anos. Somos reconhecidos pela principalmente pela disponibilidade de produtos, pela agilidade no atendimento, entrega ( frota própria ) e instalação.
Também temos uma equipe de engenheiros que auxiliam em projetos complexos. Nossos  equipamentos seguem padrão de segurança e conformidade com norma NR18. Temos linha completa de andaimes fachadeiro, balancim, multi direcional….” - ( * Vendedor, descrever conforme orientado no treinamento técnico )
Vendedor – "O Sr. é quem decide sobre locação de andaimes para as obras? “ ( aplique o conceito do BANT )
Cliente – “Sim” ( vendedor, continuar … ) 
Cliente – “Não”
Vendedor – "O Sr. poderia, por gentileza, me informar o contato? Gostaria de fazer essa apresentação para o responsável pela locação (vendedor, registrar os contatos novos no CRM …)
Vendedor – Será que poderia compartilhar o cronograma das suas obras? Gostaríamos de ter a oportunidade de, na hora certa, poder participar do processo de locação. ( continue aplicando o conceito do BANT )
Cliente – “Sim” (Vendedor, registrar as oportunidades no CRM sempre especificando, obrigatoriamente, as datas)
Vendedor  “O Sr. me permite enviar um catálogo por email. Gostaria também de ligar novamente em dois dias para entender se nossa linha de produtos atende outras eventuais necessidades. Podemos também, se julgar conveniente, agendar uma visita de nossos especialistas para explicarmos detalhadamente sobre nossos produtos e como podemos ajudá-lo nos projetos e montagem ( continue aplicando o conceito do BANT ).
Cliente – “Sim” ( Vendedor, agendar retorno em 48 horas no CRM… só agendar a visita após qualificação completa ou seja, BANT identificados e registrados ) 
Vendedor – “Obrigado pelo tempo cedido pelo Sr. Estou enviando o catálogo imediatamente por email e retorno em 2 dias para colher suas impressões sobre nossos produtos e serviços.
 

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Avaliar desempenho

Cada membro do time de vendas e seu o supervisor está submetido ao mesmos critérios de avaliação que influenciará na sua remuneração. 

METAS E MÉTRICAS

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estratégias de vendas

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Saiba mais sobre os três os tipos de time de vendas que devem ser contratados e gerenciados conforme suas características.

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