Investimentos em Novos Produtos e Serviços

Como decidir sobre investimento em novos produtos e serviços. São vários os critérios que devem ser levados em consideração na hora de optar pela expansão do portfólio de produtos e serviços. No entanto, existem duas estratégias básicas que quando adotadas simplificam o exercício da gestão:

1. Aproveitar-se da evolução natural da linha de produtos de um determinado fabricante.

A tendência natural é que ao longo do tempo o produto baixe de preço em função do aumento do volume vendido. A maioria das empresas acelera ou desacelera este processo conforme sua estratégia de mercado. Este processo é chamado de “auto canibalização”.

2. Expandir o portfólio agregando novas marcas, novos produtos e novos serviços

As duas estratégias são importantes. Ora vale a pena observar cuidadosamente a evolução natural de um determinado fabricante, o chamando roadmap, e recompor a corrosão dentro da linha de produtos do próprio fabricante, ora vale a pena buscar novos “produtos base” e “novos produtos correlatos” e assim desenvolver uma nova linha de faturamento incremental.

No exemplo acima, nota-se que o volume de vendas de notebook deve ultrapassar o volume de desktops nos próximos dois anos. O gestor de produtos, observando este ciclo, deve antecipar-se a esta tendência e criar novas linhas de produto focadas no modelo de uso da tecnologia. Ou seja, mobilidade.

Nesta fase, o mesmo gestor de produtos deve também refletir sobre o tipo de canal de vendas. Para notebook, diferentemente de desktops, a marca é muito relevante e o canal de varejo oferece boas marcas com ótimas condições de financiamento.

Como decidir sobre a evolução do portfólio de produtos e serviços

Uma boa metodologia, seguindo na linha da simplicidade, é criar um comitê de produtos multidisciplinar que se reúne regularmente. A presença de líderes de áreas distintas aumenta a eficiência da reunião que orbita sobre vários aspectos do produto, contando com a propriedade do líder de cada área específica.

EXEMPLO:

• O líder financeiro vai sempre focar na rentabilidade e no custo do produto
• O líder de produção vai sempre focar nas dificuldades de desenvolver e produzir
• O líder de vendas vai sempre reclamar do preço final do produto comparando com o do concorrente
• O líder de atendimento trará o feedback do cliente que liga no SAC

O comitê de produto multidisciplinar traz um valor incrível ao debate sobre os critérios que devem ser levados em consideração. Esta é uma base segura que deve ser consultada antes, durante e depois de a empresa investir em um novo produto.

O comitê, liderado pelo gerente de produtos, deve adotar notas e pesos para cada critério definido como pré-requisitos obrigatórios pelo próprio comitê.

Importante : Certifique-se de que os critérios escolhidos para o produto são os critérios estabelecidos pelo mercado, e não pela empresa nem pelo gerente de produto.

Nesta etapa, se você faz parte do comitê de produto, cobre informações mercadológicas e pergunte quais são os fatores críticos para que este produto seja bem aceito pelo mercado.

Veja exemplo abaixo relacionado à indústria editorial:

Neste caso, o exemplo servirá para auxiliar o comitê editorial a decidir sobre a edição de uma nova obra de um novo autor. Normalmente, neste processo, são apresentadas várias alternativas.

Para cada obra apresentada, existe uma tabela como esta apresentada abaixo, em que cada membro do comitê editorial avalia a relevância dos dados, fatos, argumentos etc., que foram apresentados pelo proponente que, neste caso, é o gerente de uma área de negócios.

A nota que culminará num veredicto final, representará o consenso do grupo.

Código de conduta da reunião de comitê de produto

Os critérios acordados pelo comitê serão os únicos critérios que deverão ser observados e debatidos durante a reunião que deve ser absolutamente focada na tomada de decisão.

Qualquer argumento que saia deste conjunto deve ser rejeitado pelo líder da “unidade de negócio” a fim de manter o foco e a eficiência da reunião.

Cada integrante do comitê, stakeholder, deve se preparar para a reunião fazendo uma análise prévia das opções e alternativas que serão apresentadas. É de responsabilidade do líder, que é o gestor de produtos, oferecer material para esta análise prévia. Caso o líder não ofereça o material previamente, sugira fortemente o cancelamento da reunião. Certamente o comitê não conseguirá tomar uma boa decisão conhecendo e analisando as alternativas simultaneamente.

Após a análise, o julgamento deve ser o mais factual possível, para que a assertividade prevaleça sobre intuição, feeling ou palpite.

A decisão se dá pela média que é ao somatório dos pontos obtidos pelas notas multiplicadas pelo seu respectivo peso associado a cada critério (veja tabela acima com exemplo - a média foi de 43).

O consenso sairá naturalmente, se houver tentativa de arbitrar o julgamento. A recomendação é pedir gentilmente sua retirada do comitê e usar seu precioso tempo em outra tarefa mais relevante!