Como antecipar e neutralizar as ações de seus concorrentes
O gestor eficiente apoia suas decisões sobre um sistema de inteligência que lhe permite sentir o “pulso" do mercado sobre várias perspectivas.
Para descomplicar o tema e garantir objetividade, confira essa sugestão abaixo - template - que auxilia no mapeamento observando 4 perspectivas.
preço
Identifique quais de seus concorrentes competem com sua empresa exclusivamente por preço. Produtos e serviços de uma forma geral são tratados como commodity.
Um bom critério é perguntar se o concorrente baixar seu preço em 10% por exemplo, sua empresa perderá participação de mercado - market share.
Não é problema sua empresa ter uma ou outra família de produtos nesse quadrante.
No entanto, se esta é sua realidade para todo seu portfólio, seu modelo de negócio está constantemente ameaçado pela corrosão sistemática das margens.
VALOR AGREGADO E RELEVÂNCIA DA MARCA
Empresas que constroem sua Marca de forma profissional e não voluntariosa alcançam o sucesso na hora de oferecer valor agregado, que é percebido pelo cliente que aceita pagar mais por isso.
Infelizmente, a gestão de produto, serviços e inovação não faz parte do modelo de gestão adotado pela maioria das empresas, exceto as multinacionais que seguem a determinação de sua matriz.
Aprisionamento
Para completar o ciclo, como um prêmio para a empresa que escolheu uma gestão ativa, a Marca atinge sua eficiência máxima criando uma barreira de saída tão grande para seus clientes que aprisionados, geram receitas de forma recorrente com margem preservada.
Certifique-se que sua área de vendas está sempre oferecendo o mix de produtos e serviços e não apenas "tira pedido" do que o cliente pede por hábito. Dessa forma, sua empresa está sempre aumentando seu valor agregado percebido, mantendo suas margens combinando produtos de diferentes composições de custo e margem e finalmente aumentando a barreira de saída, oferecendo soluções. Não há espaço no mundo moderno para empresas "monolíticas".
A empresa quando apresenta soluções inovadoras que surpreendem seus clientes, transforma-se num parceiro para o cliente que satisfeito paga mais, paga de forma recorrente e não busca por alternativas mais baratas nos seus concorrentes. Sua empresa deve principalmente, além de conquistar novos clientes, retê-los.
Um bom gerente de produtos deve mapear a concorrência e também seu ecossistema formado basicamente por clientes, parceiros e fornecedores. Deve também descobrir seus pontos fortes e fracos a ponto de orientar a área de marketing e vendas a elaborarem ações para bloquear, reagir ou antecipar os movimentos da concorrência.
Para compor seu sistema de inteligência, não é necessário roubar nenhum segredo. Seus concorrentes sempre deixam rastros, portanto basta seguí-los. Verifique onde estão investindo e quais as mensagens que estão transmitindo. Dessa forma você conhecerá:
- Qual público-alvo o concorrente está priorizando
- Os tipos de promoções que está ofertando
- A mensagem principal que está transmitindo aos clientes
- Os pontos de venda em que está presente
- Os preços e condições de pagamento que está praticando, etc
