Projetando Faturamento e Margem
Projeções de Crescimento - durante o exercício do orçamento, seja factual na elaboração das projeções de crescimento de vendas para uma marca, produto, ou família de produto.
Na prática, só existem algumas fórmulas para projetar o crescimento das vendas. As fórmulas exigem conceitos básicos de matemática e, portanto, são mensuráveis e com alto grau de assertividade.
Não chute, nem se entusiasme com frases do tipo “vamos arrebentar!“. Esse exercício deve ser conduzido por um gestor financeiro bem equipado e que facilita o processo conversando com as várias áreas que impactam tanto receitas quanto despesas.
Um erro clássico é determinar que a área comercial seja o motor desse exercício.
O comercial, historicamente, reconhece as receitas das vendas mas tem muito pouco interesse nos custos e despesas da empresa de uma forma geral, o que na prática desbalanceia a austeridade necessária ao orçamento.
O condutor do planejamento orçamentário deve observar os dados históricos que mostrarão claramente a dinâmica das vendas. Vai encontrar o quanto vendeu para:
- Novos clientes ou novos canais de vendas
- Clientes existentes
- O crescimento em cada cliente individualmente
- Canais de vendas existentes
- Parcerias estratégicas
- Regiões
- Novos produtos
A verdade absoluta é que, se sua empresa não tem nenhum fato novo e nenhum plano, tudo indica que seu crescimento será orgânico, ou seja, de acordo com o crescimento natural do mercado.
Sem um plano acompanhado de programas específicos e projetos estratégicos que perpetuem a empresa tenha certeza o próximo passo será perder "Market Share".
Após levantar os dados históricos de vendas, projete ( seta ) faturamento e margem por marca e/ ou família de produtos.
Associe cada família de produtos ao gerente de produtos ou gerente da unidade de negócios correspondente. É importante deixar claro que será dele a responsabilidade de rentabilidade da marca e/ou unidade de negócios. Isso exige assertividade no faturamento e margem.
