[ artigo ] Reconhecimento, Preferência e Convicção - o processo de construção da Marca

O processo de construção da Marca deve seguir uma trajetória planejada e portanto não tolera cortes de caminho. A fórmula é simples mas exige austeridade e cuidado com a coerência na manutenção do posicionamento e consistência na comunicação com os diversos públicos-alvo. 

Ao longo do caminho da construção da Marca é frequente observar executivos seniores que julgam de forma empírica, chegando a conclusões precipitadas sobre os anseios, dores e desejos de seus clientes.

Essa característica, ou atitude, normalmente é observada em executivos antigos. Não na idade, mas na forma de pensar estrategicamente que é geralmente marcada por paradigmas e vícios do passado, que engessam a operação, comprometendo seu desempenho e prosperidade. 

O julgamento do mercado é implacável.

As evidências sobre como sua empresa está oferecendo o que o cliente e o mercado exigem como relevantes, são constantemente relatadas durante o relacionamento e evidenciadas pela transação de compra e venda.

Captar, documentar e traduzir em ações de manutenção ou ações corretivas é obrigação do gestor durante seu mandato. Infelizmente, a maioria das empresas se acomodam por décadas com a mesma cara, mesmo portfólio de produtos e serviços, os mesmos clientes, o mesmo logo, mesmos gestores enquanto a dinâmica do mercado e os clientes progridem. 

A pesquisa de mercado mede o nível de reconhecimento da Marca. Uma pesquisa formal de mercado é a ferramenta correta e mais eficaz para identificar todos os aspectos ligados ao relacionamento da Marca com seu ecossistema formado por clientes, parceiros e fornecedores.

A pesquisa deve ser elaborada e conduzida por um instituto de pesquisas experiente, que por meio da manipulação de variáveis e estímulos específicos, consegue extrair a verdadeira essência sobre o que está acontecendo com a empresa perante seu público alvo.

O resultado da pesquisa deverá, obrigatoriamente, ser considerado como ratificador das estratégias da empresa por dois motivos:

1. A pesquisa mostrará a expectativa do cliente, ou seja, o que ele espera de uma empresa que atua no seu segmento de mercado

2. Mostrará também o quanto longe, ou perto, sua empresa está de atender tais expectativas

3. Ilustra quais os concorrentes que estão melhor posicionados na memória dos clientes

A Marca passa por três fases que exigem manutenção e investimentos constantes.

São elas:

1. Reconhecimento ( ou awareness )

2. Preferência

3. Convicção

FASE I - AWARENESS / RECONHECIMENTO DA MARCA

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Ocorre quando o público alvo da empresa a reconhece ou lembra da marca de alguma forma não necessariamente clara ou articulada.

Nesta fase o reconhecimento da Marca é volátil, ou seja, tende a desaparecer da memória do público alvo depois de segundos, dando lugar a outras memórias geradas por estímulos mais recentes.

Esta fase é fundamental para construção de ícones ou símbolos que no futuro representarão a Marca, sem necessidade de escrever o nome da empresa.

Por exemplo: Apple, Rolex, Mercedes Benz, Nike, entre outras. Os estímulos visuais seguidos dos auditivos são os mais eficientes, já que existe no corpo humano um maior número de ligações nervosas associadas a esses sentidos. 

Comparativamente, reconhecimento ou “awareness” é como uma memória de computador. Você tem muitas coisas gravadas nela enquanto trabalha, mas quando desliga sem salvar, perde tudo. 

FASE II -  PREFERÊNCIA

Sempre que o posicionamento está coerente com a identidade da marca e com a promessa da empresa materializada através de seus produtos e serviços, a volatilidade da fase anterior tende a desaparecer. 

Utilizando a mesma metáfora do computador, o que estava na memória foi salvo no HD e pode ser recuperado a qualquer momento.

Uma vez consolidada, a Marca se utiliza de programas de marketing e comunicação e também dos programas de geração de demanda que serão mais eficientes. Os clientes já reconhecem sua Marca e recebem com atenção as mensagens.   

O desafio nessa fase é tornar a experiência da marca previsível para manter o mais importante que é satisfação do cliente. 

Reter um cliente é mais barato do que conquistar um novo. É também mais fácil vender outros produtos e serviços agregados, pois o cliente satisfeito concede a uma permissão para a empresa apresentar suas novidades. 

FASE III - CONVICÇÃO. É POSSÍVEL!

 Se, ao longo do tempo, a empresa: 

1. Soube gerenciar com rigor sua operação

2. Soube equacionar sua visão, paixão e disciplina na execução

3. Elaborou um planejamento estratégico objetivo e principalmente realista

4. Comunicou as suas estratégias e metas com clareza

5. Contratou profissionais com perfis adequados aos desafios e remunerados por resultados

Resultado: seu posicionamento é claro e compreensível para seus clientes que absorveram o recado e adquirem seus produtos e serviços sem esforço. Satisfeitos, revigoraram sua preferência pela Marca e pela constante experiência positiva, e hoje estão convictos sobre sua Marca.

A criação de valor aumenta a receita e a rentabilidade. O fator preço se dilui e principalmente a barreira de saída aumenta, tornando difícil a sua substituição por um produto ou serviço similar. O próprio cliente satisfeito torna-se um vendedor, propagando o bom momento que deve ser preservado de forma proativa.  O posicionamento da empresa só será coerente quando sua imagem, identidade, proposta de valor e estratégias estiverem compatibilizados.

[ ebook ] O que é Estratégia de Marketing ? Como transformar prospects em leads ?

O principal conceito a ser compreendido é nunca confundir estratégias de marketing com táticas de comunicação.

As estratégias e ferramentas de marketing e comunicação vem se sofisticando dia a dia na busca pela personalização, através do engajamento com o cliente pela oferta de conteúdo relevante, ou seja, aquele que gera conhecimento.

Saiba como criar campanhas eficientes para: conquistar novos clientes, reter clientes existentes, aumentar participação de mercado, conquistar novos segmentos de mercados e desenvolver novos canais de vendas.

1. O que é Estratégia de Marketing ? Qual a diferença entre estratégias de marketing e táticas de comunicação ?

2. Escolha a estratégia correta - São 5 as estratégias possíveis.

3. Entenda porque marketing de conteúdo é o único caminho para o engajamento com seu público. Como o conteúdo influencia em cada etapa do funil de vendas ?

4. Crie jornadas segmentadas. São 3 as naturezas das campanhas.

5. Defina - profiling - as diferentes personas.

6. Identifique os fatores críticos de sucesso de cada persona.

7. Crie um plano de comunicação abrangente, execute de forma personalizada com frequência eficiente.

8. Defina o escopo do plano de comunicação – Mapeie os pontos de contato com a persona.

9. Execute suas jornadas de forma automatizada - marketing automation.

10. Crie Inteligência em marketing, monitore os resultados, faça intervenções e documente as melhores práticas que geram vendas.

[ artigo ] Acumulador ou Empreendedor: qual sua vocação ?

É na crise que você vai descobrir. Não existe certo ou errado. As duas estratégias funcionam. Nunca juntas !

O modelo empreendedor tem como foco o mercado de capitais. Ele privilegia a expansão da empresa, e sua valoração no tempo, investindo na construção da Marca, na excelência operacional pela transformação digital e a expansão das suas fontes de receita pela inovação.

PRINCIPAIS TÓPICOS

1. Construir um empreendimento para ser vendido ou abrir uma empresa apenas para pagar seu salário do mês ?

2. Estratégia de menor custo é diferente de pagar salário baixo para seus funcionários.

3. Sua empresa é uma agregadora de talento ou é daquelas que contrata estagiário e jovem aprendiz para ajudar ?

4. Gestão não é trabalho voluntário. Exige conhecimento com capacitação contínua. Quando foi seu último curso de aperfeiçoamento profissional?

5. Inovação é um ambiente a ser cultivado. Não confunda com inquietude ou ansiedade.

6. Se você nunca surpreende seu cliente, se satisfaça em oferecer maior desconto e menor preço.

7. Cortar despesas é coisa de empresa preguiçosa. Construir novas fontes de receitas é o desafio a ser conquistado.

8. Seu sistema de gestão é por Capatazia ou Liderança ? Você inspira seus liderados ?

9. Sua empresa é um verdadeiro cartório. Invista em transformação digital.

10. Identifique seu principal inimigo. Quem é o gargalo ? O diagnóstico é simples.

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Como criar programas para transformar prospects em leads.

O principal conceito a ser compreendido é nunca confundir estratégias de marketing com táticas de comunicação.

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1. O que é Estratégia de Marketing ? Qual a diferença entre estratégias de marketing e táticas de comunicação ?

2. Escolha a estratégia correta - São 5 as estratégias possíveis.

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6. Identifique os fatores críticos de sucesso de cada persona.

7. Crie um plano de comunicação abrangente, execute de forma personalizada com frequência eficiente.

8. Defina o escopo do plano de comunicação – Mapeie os pontos de contato com a persona.

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10. Crie Inteligência em marketing, monitore os resultados, faça intervenções e documente as melhores práticas que geram vendas.

[ download artigo ] Por que Sua Empresa morre? Amadorismo e Empreendedorismo nunca vem na mesma frase

Gestão é técnica e matemática. Não é fé ! 

Amadorismo não combina com empreendedorismo. Não chute ! 

Por que sua empresa morre ?

1. Você transformou capital de giro em dívida

2. Além de cuidar, você deve vivenciar seu cliente

PRINCIPAIS TÓPICOS

1. EXIGÊNCIA DE CAPITAL DE GIRO. Não empreenda em nada se você não sabe como calcular quanto precisa para financiar sua empresa. 

2. Se o nome é CAPITAL DE GIRO, por que você insiste em usar esse dinheiro para pagar outras contas? 

3. CAPITAL DE GIRO VIROU DÍVIDA: a morte da empresa é certa! Qual é a saída? 

4. AMADORISMO NÃO COMBINA COM EMPREENDEDORISMO. Não chute! Gestão é técnica e matemática. Não é fé!  

5. CICLO VICIOSO DA INSOLVÊNCIA: você reza para a próxima venda acontecer para pagar as suas contas? 

6. SATISFAÇÃO DO CLIENTE É SUA OBRIGAÇÃO: ainda há quem confunda com uma virtude. Quem não vivencia o cliente, não merece o cliente. 

7. (IN)SATISFAÇÃO DO CLIENTE: é como pisar no cocô e andar pela casa. 

8. MARCA. Só tem duas possibilidades: 1) Sua empresa é espetacular; 2) Sua empresa é miserável. No meio, o cliente não lembra de você. Não liga. Não compra.

9. NÍVEL DE SERVIÇO: Sua empresa é egóica? Não é sobre o que você oferece, mas sobre o que seu cliente espera. 

10. RECONHECIMENTO > PREFERÊNCIA > CONVICÇÃO: qual é o estágio no qual seu cliente se encontra? Aumente o preço do seu produto ou serviço que você vai saber.