como aplicar a transformação digital no processo de vendas 

gestão de vendas

A automação de 100% do processo de vendas tem como objetivo eliminar a interferência humana e seu tradicional chute, que será substituída por inteligência que foi embasada no histórico das vendas armazenadas ao longo dos anos.  Esse processo elimina aquela matemática bizarra daquele gestor de vendas péssimo, que calcula a média das vendas passadas para prever as vendas futuras.  Não tem nenhuma explicação lógica para esse fenômeno preguiçoso e inaceitável.

Ninguém pode se auto proclamar como gestor de vendas enquanto não conquistar três conceitos básicos. Domínio do CRM. Fazer seu pipeline anualizado crescer vigorosamente, e terceiro ter assertividade acima de 90% no forecast mensal.

A automação do processo de vendas, é um processo extremamente simples, tanto para entender o conceito, e mais simples ainda na implementação que vamos explicar de forma prática em 5 etapas.

Lembre-se que nunca, em hipótese nenhuma, substituiremos o gestor de vendas nem o vendedor. Significa sim que eliminaremos o gestor de vendas e vendedores ruins e ultrapassados, por profissionais técnicos vibrantes e apaixonados pelos seus clientes. Eles existem sim,  mas não existem na sua empresa provavelmente porque por preguiça, você paga comissão fixa cultivando sangue sugas. Esses vendedores excepcionais trabalham para empresas que remuneram sua equipe de vendas generosamente pela meritocracia, ou seja, pela expansão das vendas.

A transformação tecnológica, ja se transformou em aceleração tecnológica. Na prática, a empresa que tem visão de futuro aplica tecnologia no negócio para ganhar ao mesmo tempo, precisão e escala, que formam uma combinação impecável com resultados extraordinários.

Vamos ver agora como essa aceleração tecnológica funcionará no processo de gestão de vendas, onde o gestor não terá nenhuma influência na composição das metas, libertando sua empresa daquele gestor que olha a média do passado, para chutar as vendas do próximo mês.

A primeira etapa que deverá ser automatizada, é a gestão de carteiras. O processo chamado RFV, que já falamos sobre o conceito nos episódios anteriores, determinará a combinação entre recência frequência e valor, analisando o histórico das últimas compras de cada cliente. Como resultado, essa combinação prevê com muita precisão quando o cliente fará a próxima compra, permitindo ao vendedor  se antecipar ao concorrente.

É um processo simples porque toda empresa tem algum tipo de banco de dados de pedidos, portanto, o conceito do RFV servirá como uma chave para montar essa consulta que como resultado, transformará seus dados em inteligência de vendas.

Um profissional de tecnologia mediano conseguirá extrair e organizar esses dados no formato de uma matriz, relacionando o número de clientes em cada quadrante, cruzando a recência e a frequência, por exemplo, todos os clientes que aparecerem na relação R1 e F12, são clientes que compraram no último mês, e também compram todos os meses do ano.

A Segunda etapa da automação está relacionada a expansão das vendas via cross sell, ou seja, o RFV que foi executado na etapa anterior, também reconhecerá os produtos que o cliente costuma comprar de forma recorrente.

Então, se cruzarmos essa informação com o mix de produtos e serviços da empresa, saberemos também os produtos que o cliente poderia comprar, mas ainda não compra. Note que essa etapa da automação permitirá expandir as vendas oferecendo também produtos correlatos de acordo com a característica de cada cliente.  Essa é a melhor estratégia de vendas possível, que é a de aprisionamento, ou seja,  toda vez que você ganha share no cliente, você aumenta automaticamente a barreira de saída, neutralizando a ação do concorrente.

Claro que na sua empresa isso não acontece naturalmente porque você não deve ter vendedores, tem apenas tiradores de pedido comissionados. Na minha vivencia do dia a dia, eu vejo vendedores que na grande maioria das vezes, ao invés de venderem, são apenas comprados pelos clientes. Esses vendedores oferecem automaticamente o maldito desconto que em quase 100% dos casos nem seria necessário, porque foi o cliente quem decidiu comprar da sua empresa porque você cuidou da sua marca com muito carinho ao longo dos anos.  Se no seu caso, você por negligência e falta de paixão pela sua empresa, não cuidou da sua marca, aceite o desconto porque o que te resta é vender pelo menor preço. Vender pelo menor preço é o diagnóstico que determina que sua empresa já encerrou o seu ciclo e desaparecerá, é inevitável.

Com essa segunda etapa de automação, você eliminará da sua equipe de vendas aquele vendedor que apenas tira pedidos. A meta de vendas agora será composta pela combinação entre a retenção e expansão, observando os  produtos que o cliente já está acostumado a comprar, somada com os produtos correlatos que o cliente deveria, mas que ainda não compra.

A terceira etapa é a montagem automática da sugestão de pedido, juntando os produtos e serviços recorrentes com os correlatos. A sugestão de pedidos já montará automaticamente o cross sell, aumentando o ticket médio e também a margem do pedido. Dessa forma, você nunca mais vai dar desconto por produto, forçando o vendedor a fazer uma boa venda, ou seja, forçando o vendedor a oferecer o mix de produtos e serviços da empresa.

Agora feche os olhos por 10 segundos e imagine que ao menos uma vez na vida sua empresa conseguiu enviar uma sugestão de pedido automaticamente para 100% dos clientes logo no primeiro dia do mês.

Obviamente a somatória das sugestões de pedido será a meta do vendedor para o mês corrente. É obvio também que a política de premiação deverá privilegiar a expansão das vendas,  já que nessa fase da sua empresa você já deveria ter exterminado a pré histórica comissão do vocabulário de vendas.

Prepare-se porque nessa etapa você enfrentará uma tremenda barreira já que agora o sangue suga vai ter que trabalhar duro e direito para construir seu salário. Te garanto com absoluta certeza que ele vai sabotar o processo, vai te ameaçar te forçando a retroceder. Mesmo que você tenha se tornado refém dessa gente, que é provavelmente o que aconteceu, essa é a hora de você mostrar coragem e pegar o controle da sua empresa de volta, é a hora também de se livrar de uma vez por todas desse tipo de gestor e vendedor que coloca o futuro da sua empresa em risco.

Se você duvida que essa gente coloca sua empresa em risco, então faça o um simples teste por apenas uma semana. Só pague comissão para vendas feitas conforme a lista de preço. Te garanto que sua semana será um desastre. Tomara que esse pequeno exercício te faça refletir que você está pagando duas vezes para vender. Paga na hora da comissão, e paga mais ainda na hora do desconto.  Sua área de vendas é um verdadeiro desastre.

Antes de entrarmos na quarta etapa vamos relembrar que o RFV nos forneceu a lista de alvos para o mês, portanto, cada vendedor já tem além da sua carteira definida, tem também sua meta composta pelas sugestões de pedidos. O vendedor também já saberá o potencial de prêmio que poderá ganhar antes mesmo de iniciar o mês.

A quarta das cinco etapas é sobre o ciclo de vida do cliente. O cliente deixou um rastro de faturamento, de margem e de lealdade ao longo do tempo. Esse fator, é que determinará o tamanho do desconto que deverá ser aplicado sobre a sugestão de pedido.  O desconto não deverá em hipótese nenhuma ser dado para a mesma venda, apenas para a sugestão de pedidos completa.

Lembre-se que a palavra desconto é apenas utilizada quando conversamos com o cliente porque não queremos mudar o mundo. Mas para dentro da empresa, o gestor de vendas terá uma verba pré determinada chamada rebate.

Como essa verba é limitada, deverá ser aplicada de forma muito bem pensada, ou seja, deverá ser aplicada apenas para clientes recorrentes com possibilidade de expansão dos negócios, ou para novos clientes com potencial de retenção e expansão. O CLC que é a sigla que representa o ciclo de vida do cliente servirá como critério para aplicação do rebate. O vendedor não tem autonomia de avançar sobre esse valor que foi definido em orçamento e é bloqueada pelo seu sistema. É importante que você bloqueie no sistema porque se isso ainda não acontece na sua empresa, é porque você além dos desafios que tem que enfrentar em vendas, também tem seus desafios na gestão financeira.

Nessa etapa, se você ainda não teve coragem de afastar seus sangue sugas, a coisa deverá piorar porque o valor do rebate, também é o mesmo valor destinado a premiação.

Pode parecer estranho num primeiro momento, mas te explico. Quanto mais o vendedor aplicar o rebate na forma de desconto, menor será o montante que será distribuído na forma de prêmio, é simples assim. Se os vendedores fizerem boas vendas consequência de uma boa  qualificação, imagine só o tamanho do prêmio que receberão.

Se você não tem a intensão de aplicar esse critério na sua empresa é porque você não sabe o que é margem de contribuição, e também não tem idéia que a única forma de uma empresa crescer e se tornar perene é proteger a sua geração de caixa.

Tem empresas, que por algum fenômeno inexplicável, tem medo de repassar aumentos para o cliente, e vão oferecendo o maldito desconto de forma descontrolada até o cliente aceitar a proposta.

O futuro desse tipo de empresa é muito previsível. Primeiro elas ficam no ponto de equilíbrio porque seu dono, por falta de visão, e num ato de desespero por sua inabilidade de gestão estratégica,  começa a cortar despesas ridículas como café, pão com manteiga e papel higiênico.  E na sequência, em muito pouco tempo, sua morte já estará decretada. É uma questão matemática que utiliza apenas duas operações básicas, mais, e menos.  É fácil de identificar esse tipo de empresa, ela não lançou nenhum produto ou serviço novo no último ano. A má noticia para você que é um profissional atualizado, técnico e vibrante, é que você também perdeu sua empregabilidade, afinal você se tornou a cara da empresa, e certamente levará esse marasmo para seu próximo emprego.

Com o CLC automatizado, você tem a obrigação de colocar o cliente como centro da sua estratégia.  Afinal, porque você assistiria de camarote seu cliente indo embora sem fazer nada. Em hipótese nenhuma, permita na politica de preços oferecer desconto para a mesma venda, apenas permita a aplicação do rebate na expansão das vendas. Dessa forma, você irá monitorar o CLC numa curva crescente de vendas e margem. Como consequência sua empresa vai gerar sempre um caixa muito robusto, e poderá financiar iniciativas de inovações e principalmente remunerar decentemente o empreendedor, que apenas nesse caso merece esse título. Tem outro tipo de empreendedor, que é apenas um acumulador, ou seja, só mantém a empresa para pagar seu salário e seus luxos.

E por último o quinto, que falaremos sobre a rotina de execução do robô que definimos os parâmetros anteriormente. Ele transformará seu processo de vendas em 100% digital e automatizado com absoluta previsibilidade.  É o robô, quem irá determinar o planejamento das carteiras de cada vendedor, e também o planejamento de expansão e retenção de cada  cliente. Se você decidiu por encarar essa jornada tão simples e gratificante, você começará a ver seu pipeline de vendas crescer de forma exponencial.

O robô deverá ser executado sempre no primeiro dia do mês. O RFV, fará uma análise detalhada enquanto faz uma varredura no banco de dados com o histórico de pedidos de cada cliente. Ele lista os produtos que compram regularmente, e  ao mesmo tempo somam com os produtos correlatos, aqueles que ainda não compraram.

Como resultado dessa análise, o robô montará um PDF com a sugestão do pedido completa,  que na sequência será disparada automaticamente por email, ou via notificação de um App. A sugestão de pedido também será carregada no e commerce da sua empresa, diretamente no carrinho de compras, que também poderá ser batizado de central de pedidos no caso de uma operação B2B.

No email, ou na notificação via App que será enviado pelo robô, já estarão mencionados os produtos que foram por conveniência adicionados no pedido, Isso mostrará para o cliente um altíssimo nível de personalização e cuidado. Além disso, o email enviará também um cupom de descontos com o nome do cliente que foi calculado pelo CLC, relembrando sua importância para a empresa. Note que o cupom só servirá para a compra efetivada pelo e commerce ou pelo portal de pedidos, já que nosso principal objetivo é automatizar 100% do processo de vendas, portanto, sem absolutamente nenhuma  intervenção humana.

Como uma espécie de generosidade para o vendedor, o robô também carregará automaticamente todas as oportunidades no CRM , formando automaticamente o forecast de vendas individual e geral. Dessa forma, sem a intervenção do gestor nem do vendedor, o CRM já aparecerá preenchido e atualizado logo no primeiro dia do mês, permitindo que o vendedor e o gestor de vendas tenham foco absoluto no cliente, especificamente na conversão das oportunidades em vendas. Já que foi o robô quem fez a gestão de carteiras e o forecast, é justo cobrar no mínimo 90% de conversão como parâmetro para pagar o prêmio.

O próprio robô é quem determinará a meta de vendas para o mês, somando todas as sugestões de pedidos de todos os vendedores. A meta quando publicada, projetará o potencial total de prêmio que o vendedor irá receber caso atinja o que foi combinado no forecast.

Nessa etapa, o gestor inútil e capataz que é aquele que fica perguntando toda hora quanto você vendeu hoje, será substituído pelo robô, dando espaço para contratação de um verdadeiro líder de vendas, cuja única responsabilidade será garantir a qualidade do time através da capacitação e treinamento contínuos, que além de levar a uma qualificação impecável,  naturalmente resultará na venda sem desconto e com margem. O verdadeiro líder de vendas é o profissional mais vibrante da empresa, é um prazer remunerá-lo generosamente pela sua proficiência e paixão pelo cliente.

Não se assuste. Te garanto que só de ouvir esse tema sobre o tal robô, metade da sua equipe de vendas já pedirá as contas, mas não se preocupe porque somente os sangue sugas e preguiçosos é que irão embora nessa leva. Não encare como uma tragédia mas sim como uma espécie de benção já que você vai se livrar dessa gente.

Se você curtiu essa etapa de automação do processo de vendas e quer fazer imediatamente na empresa, lembre-se que nunca, em hipótese nenhuma, uma decisão deverá ser tomada com ímpeto, porque será você mesmo quem pagará a conta, que normalmente é uma conta caríssima porque gera ruptura na operação. Gerar ruptura na operação por uma decisão tomada com ímpeto é inaceitável. Se você decidir agir por ímpeto e der merda, lembre-se também que você como gestor sempre colocará a culpa em alguém, te garanto que isso acontecerá para te isentar da sua irresponsabilidade. Profissionalismo é uma combinação de proficiência com maturidade.

Sempre que for fazer uma mudança seja estratégica ou estruturante, faça baseada em fundamentos sólidos. Prepare-se bem e com antecedência, contratando treinando e capacitando gestores e vendedores vibrantes e ambiciosos e que além do brilho nos olhos, tenham uma capacidade de comunicação verbal e escrita impecáveis.

Esse profissional excepcional, terá registrada e atualizada todas tratativas de cada oportunidade que foi gerada automaticamente pelo robô. É um profissional que exerce sua profissão com excelência, um profissional que desenvolve o cliente até conquistar o domínio da conta. Não importa se sua venda é B2B ou B2C, o critério sobre vivenciar o cliente até conquistar o domínio da conta será exatamente o mesmo.

Agora que você fez uma transformação digital na sua empresa, aproveite o clima de colaboração, visão estratégica e celebração. Um CRM bem implementado por um profissional competente e experimentado levará no mínimo 2 anos para amadurecer. Seja resiliente ao longo dessa jornada que valerá a pena, principalmente porque vai tirar sua empresa da idade da pedra já que o CRM é simplesmente infalível.

Feche os olhos por um instante e imagine agora um CRM infalível, com um time de profissionais de vendas excepcionais e vibrantes, com o fluxo da gestão de vendas 100% automatizado.

Se você entender que essa breve descrição pertence ao mundo de Alice, ou o mundo do coelho falante, eu sinto muito pelo futuro da sua empresa. Na verdade, se você fechar os olhos nesse exato momento, vai compreender porque sua empresa faz anos que está estagnada. Sinto lhe informar que suas competências que serviram bem a empresa até aqui, chegaram no seu limite e passou da hora de pedir  ajuda.

Lembre-se que a empresa é o reflexo perfeito do seu líder mais sênior. Essa premissa é tão verdadeira que até recebe o nome de cultura organizacional.

Nesse caso, quando alguém criticar sua cultura organizacional, que seja pelos seus atributos e virtudes de um excepcional empreendedor inovador que é apaixonado pela sua marca e pelo futuro da sua empresa, e nunca pela inabilidade gerencial somada teimosia, que é a característica típica de um acumulador.