6. Priorizando Projetos Estratégicos


A empresa certamente não terá recursos suficientes para investir em todos os projetos estratégicos, por isso é fundamental esclarecer um critério para priorizá-los.

Existem várias metodologias que podem ser aplicadas para auxiliar na tomada de decisão. No entanto, para simplificar, aposte nos projetos que impactam o EBITDA de forma mais compreensível, de forma matemática. Portanto pergunte:

  • Why - Por que estamos gastando nosso tempo debatendo este tema? Qual o objetivo ou estratégia que está relacionada a este debate? – Não perca tempo com dispersões!  
  • What - Qual a melhor forma de atingir o objetivo perseguido, com o maior impacto, menor custo possível e menor dispersão de energia?
  • When - Qual o melhor - timing - ao longo do ano fiscal? Quando inicia e quando termina a ação?
  • Who - Quem será o responsável pela execução do início ao fim?
  • How - Quais os recursos humanos e financeiros que devem ser alocados para que a ação tenha o mínimo de chance de obter resultado?
  • How much - Qual o investimento e retorno esperados?

A natureza de um projeto estratégico é diferente das tarefas inerentes do dia a dia e que já estão contempladas no seu salário mensal. 

Não trate suas obrigações como projetos estratégicos.

Sua empresa deve ter obrigatoriamente:

1. Projeto Estratégico que trate da Liderança - Se sua empresa pretende expandir suas atividades e melhorar a performance em todos os aspectos operacionais, vai precisar de líderes, ora para assumirem novas responsabilidades, ora para substituir talentos que vão se perdendo pelo caminho. Um programa de liderança - “leadership” - é essencial para uma empresa que deseja reter seus talentos.

2. Projeto Estratégico na Gestão de Produtos e Serviços e também Inovação - Nenhuma empresa sobrevive com ofertas de serviços monolíticas ou que não evoluam no tempo. O portfólio de produtos e serviços é responsabilidade da área de Pesquisa e Desenvolvimento. Os gerentes de produtos devem:

  • Empacotar produtos para que os clientes entendam seu posicionamento;
  • Melhorar as ofertas existentes através de novas funcionalidades – features -  processos ou tecnologias; ou
  • Lançar novos produtos nunca antes oferecidos pela empresa

Todos devem passar por análise mercadológica e financeira antes da decisão pelo investimento. Exija um plano de negócios - “business plan” - completo e compreensível que deve contemplar análise de mercado, precificação, BEP com investimentos, margem de contribuição, escala, entre outros.

3. Projeto Estratégico sobre Excelência Operacional com Gestão de Qualidade - A melhor maneira de gerir os processos da empresa é mapeá-los com o objetivo de sistematizar e ritualizar os procedimentos. A padronização operacional gera produtividade e a ritualização dos processos gera previsibilidade. Um sistema de gestão integrada deve seguir padrões auditáveis como ISO, por exemplo. Cada gestor tem a obrigação de ser preparado para defender, como um xerife, suas áreas e departamentos para garantir a evolução e refinamento dos processos e seus respectivos indicadores.

4. Projeto estratégico sobre Marketing, CRM e Comércio Eletrônico - As funções e fundamentos do marketing mudaram significativamente nos últimos anos com eCommerce e as redes sociais. Antes a empresa tinha que caçar seus clientes com diferentes armas de diferentes calibres - mix de comunicação. Hoje, os clientes é que decidem quais empresas desejam seguir pela relevância das informações que compartilham. A responsabilidade de marketing & comunicação é gerar demanda qualificada.

Na prática, o time de vendas faz o “assalto” e marketing promove a “cobertura aérea”.

5. Projeto Estratégico sobre Satisfação do Cliente - A comoditização instantânea está minando a lealdade dos clientes perante uma determinada marca. O relacionamento é exclusivamente transacional e a reputação da sua empresa está nas mãos e bocas de seus clientes, que espalham suas misérias e qualidades em redes sociais e se proliferam imediatamente. Uma cultura de satisfação do cliente é essencial.

 

Sua empresa nunca reconquista o cliente perdido. O esforço de conquistar um novo cliente é sempre muito maior que manter o cliente existente.

 

6. Projeto Estratégico sobre Tecnologia da Informação - A necessidade por informação em todos os níveis da empresa é um diferencial competitivo - “business intelligence”. As empresas devem seguir padrões de mercado e tendências tecnológicas afim de promover sistema de gestão integrados com o menor custo de propriedade - TCO Total Cost of Ownership. Isso significa que computação móvel, disponível para qualquer device (notebook, smartphone, tablet), com segurança é um pré-requisito inquestionável. Se a empresa for bem articulada ainda pode se apoiar em cloud computing, cloud printing, SaaS (Software as a Service), ou seja, jamais, em hipótese alguma, desenvolva soluções caseiras com empresas de software características dos anos 80/90.

Em 100% dos casos, opte por licenciar o uso de hardware e software. A aplicação da tecnologia para o negócio é essencial para conquistar excelência operacional. Não fique refém de desenvolvedores de software. Eles não existem mais.

7. Projeto Estratégico sobre Gestão de Vendas - A gestão do pipeline de vendas, em conformidade com as metas do orçamento e os objetivos estratégicos da empresa, transformaram vendas numa profissão que antigamente era apenas exercida pelo profissional falastrão vestido de terno. Hoje é essencial a aplicação técnica - CRM - para garantir que as oportunidades qualificadas correspondam aos objetivos globais da empresa nos seus vários aspectos:

  • Reter o cliente e, ao mesmo tempo, vender mais
  • Vender novos produtos
  • Vender para novos canais
  • Expandir regionalmente
  • Desenvolver parcerias estratégicas.

A integração, junção e sinergia entre as área de marketing e vendas se faz essencial. 

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