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Planejamento Estratégico

[ artigo ] Como utilizar o DRE - Demonstrativo de Resultados - como ferramenta para elaboração e revisão do orçamento

O DRE é um instrumento financeiro obrigatório para o monitoramento da saúde da empresa. 

Seu conceito e formato são úteis desde a construção do orçamento anual e suas revisões mensais comparando os resultados planejados em orçamento versus o que foi efetivamente realizado no mês corrente. 

O DRE permite demonstrar tendências na evolução positiva ou negativa dos indicadores de performance e produtividade tornando mais objetivas as tomadas de decisões corretivas ou de manutenção. 

Indicadores de performance podem ser: meta de vendas, margem de contribuição, construção de caixa, entre outros. 

Indicadores de produtividade podem ser: redução nos custos por um refinamento do processo de produção, redução das despesas gerais por melhorias nos processos ou ainda implantação de sistema que tenha automatizado alguma função manual. 

 

Ler e entender o DRE é simples. O DRE permite observar, no tempo, o progresso e tendências sobre as seguintes informações: 

1. Evolução das receitas de vendas que devem ser separadas conforme as respectivas fontes de receita. Podem ser: por produto, por segmentos de mercado, por região, por unidade de negócios. 

2. Incidência de impostos, acréscimos e reduções conforme engenharia tributária ou programas de incentivos fiscais. 

3. Composição dos custos relativos aos produtos ou serviços. Todos os custos e despesas tem efeito sobre o critério de  precificação portanto, o DRE também orienta na composição de preços. 

4. Evolução ou deterioração da margem de contribuição. Este é o indicador mais importante a ser monitorado. Qualquer tendência que tenha impacto nesse indicador deverá sofrer intervenção imediata. 

5. Despesas gerais da empresa. Com o DRE você poderá acompanhar o nível de despesas comparando com faturamento e simultaneamente com os meses anteriores ( análise horizontal e vertical ). 

6. Evolução e projeção do lucro da operação conforme as tendências observadas nos itens anteriores.

7. Capacidade de geração de caixa e também preventivamente, observar a necessidade de redimensionamento preventivo da exigência de capital de giro.

8. Monitorar nível de endividamento ou estratégia de financiamento da operação conforme seu ciclo operacional.

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Os resultados são apresentados num formato padrão e complementados por percentuais calculados através da relação entre as diversas contas versus a receita possibilitando uma análise de tendências.  

  1. Análise Vertical, permite verificar a relação entre as contas de custos e despesas versus o resultado de vendas. Ao longo dos meses o gestor deverá monitorar se os percentuais permanecem estáveis conforme orçado e identificar as contas ofensoras tomando medidas imediatas para colocá-las de volta nos parâmetros definidos pelo orçamento original da empresa.

  2. Análise Horizontal, permite verificar a relação entre as as contas de custos e despesas versus os meses anteriores. A análise horizontal, monitora, mês a mês, a performance de vendas, a produtividade e a rentabilidade.

O DRE é essencial para o monitoramento do planejamento estratégico. Apesar da obrigatoriedade, o DRE é desconhecido e pouco utilizada pela maioria dos gestores e administradores de empresas que confundem o DRE como ferramenta exclusivamente de gestão com uma planilha em excel cheia de números. 

Existe uma enorme diferença entre o gestor financeiro e o tesoureiro que cuida apenas do contas a pagar e receber. Para muitas empresas o gestor financeiro é, na verdade, o tesoureiro. Nesse caso a empresa não tem orçamento, não sabe quanto precisa de capital de giro para financiar sua operação, não tem gestão de fluxo de caixa e certamente está endividada 

“ O DRE é desconhecido e pouco utilizado pela maioria dos gestores e administradores de empresas que confundem o Demonstrativo de Resultados como ferramenta exclusivamente de gestão com uma planilha em excel cheia de números.

O que o Planejamento Estratégico faz pela empresa SEM FUTURO e pela empresa DO FUTURO ?

O gestor eficiente é aquele que executa no presente, ao mesmo tempo que constrói novas competências que serão essenciais para o futuro da empresa.

A brandME é consultoria em Planejamento Estratégico.

Nossa ambição é servir empresas e empreendedores desenvolvendo seus líderes gestores na integração entre pessoas, processos e tecnologias alinhados por um planejamento estratégico compreensível com execução impecável.

[ artigo ] Por que e como criar um Plano de Contingência ?

“ O gestor financeiro é o defensor do ebitda.

A função que determina sua empregabilidade é fazer com que o orçamento se cumpra apontando ofensores e promovendo intervenções. 

Nunca confunda as responsabilidades de um gestor financeiro com as de um tesoureiro, que especificamente coordena o faturamento e paga contas. 

A margem de contribuição, e nunca o faturamento, é quem define a saúde da empresa. A matemática é simples e infalível. Se a margem de contribuição da empresa está com tendência de baixa, não caia na tentação simplista, preguiçosa e equivocada de cortar apenas despesas.  

Se sua empresa está cortando custos e despesas, é porque provavelmente parou de empreender e inovar. É um sinal clássico de empresa sem planejamento estratégico. Cortar custos  e despesas é efeito e não a causa dos seus problemas. Na prática e na grande maioria dos casos está colhendo os frutos da estagnação que leva invariavelmente a deterioração.

“ Quando a empresa começa a cortar despesas e custos é porque não tem planejamento estratégico e muito menos planejamento financeiro.

O processo de cultura orçamentária com visão de ebitda exige contingenciamento. Na prática o gestor financeiro deverá andar sempre um passo a frente da organização monitorando os indicadores financeiros e estratégicos e, principalmente, tomando decisões preventivas sobre intervenções conforme a performance da empresa.  

A performance da empresa é medida comparando orçado versus realizado especificamente a análise vertical e horizontal do DRE. Não existe nenhum outro caminho portanto não fazer é negligência e não falta de sorte.  

 

A contingência no cenário positivo

Se performance for positiva, a intervenção deverá  recalibrar a carga capacidade antecipadamente para evitar gargalos na produção de produtos e serviços. 

Deverá observar também a nova exigência de capital de giro e buscar antecipadamente fontes de financiamento. Empresas morrem com mais frequência quando crescem de forma acelerada por que esquecem que para crescer precisam de capital  novo. 

“ Insolvência é uma doença fatal ! Aparece quando a empresa cresce de forma acelerada e não consegue pagar suas obrigações porque ainda não recebeu o dinheiro proveniente das suas vendas. Entre em “credit hold” em fornecedores e banco e morra por asfixia. 

A contingência no cenário negativo

No caso negativo, a ordem deverá ser manter apenas custos e despesas que mantêm a empresa viva. Simples assim. 

Qualquer flexibilidade sobre essa premissa deve ser encarada como negligencia e portanto o gestor deverá ser o único responsabilizado pelo agravamento da situação. 

O que fazer no cenário de crise ? 

Coloque a empresa no ponto de equilíbrio imediatamente. É simples ! Só exige atitude de dono que tem como exclusivo objetivo preservar seu negócio. 

Como fazer : 

  1. Determinar ( via DRE ) o montante necessário para a empresa gerar zero capital de giro, ou seja, manter se no ponto de equilíbrio.

  2. Calibre o budget de cada centro de custo observando a redução total ( observada no item anterior ).

  3. Chame seus lideres e peça que recomponham suas respectivas áreas conforme novo budget determinado.

  4. Certifique-se que seus líderes não cortem despesas nem cabeças, mas sim reconfigurem seus processos. Não permita que cortem nada antes de reinventarem suas áreas e ratificarem seus novos processos e entregáveis.

  5. Livre-se imediatamente do líder sabotador. Você vai identificá-lo rapidamente. É aquele que reclama ao invés de debruçar sobre o (re)processamento da área.

  6. Uma vez re-processado e ratificado, certifique-se que não haverá ruptura no “core-business”. Não pode, em hipótese nenhuma, ter ruptura.

  7. Execute o plano de contingência rapidamente !

  8. Leve a empresa até o ponto de equilíbrio imediatamente.

[ ebook ] Na crise ou não... seu Time de Vendas vende, ou é apenas comprado pelo cliente ?

Se ele é apenas comprado, esse breve artigo chegou tarde demais.

Entenda como montar um time de vendas previsível utilizando metodologia CRM. As características individuais e expectativas dos time, atribuições, metas e métricas. Conheça o funil de vendas e como amadurecer o prospect até a conversão em venda.

PRINCIPAIS TÓPICOS

1. A única estratégia de vendas possível é exigir do seu time de vendas o domínio das contas.

2. Sem a qualificação do cliente seu time é uma máquina de propostas fracassadas.

3. Vendedor sem planejamento de conta não é um profissional de vendas, é apenas um tirador de pedido e, por isso não deverá ser recompensado com comissão.

4. Política de remuneração. Prêmio ou comissão ?

5. Não confunda pricing que é uma metodologia com dar desconto. Não… não é a mesma coisa !

6. Como funciona o processo de amadurecimento das oportunidades - Escolha as batalhas.

7. A razão da existência do seu gerente de vendas é construir pipeline no tempo, e não atingir as metas de vendas que é sua obrigação que garante seu emprego.

8. Marketing é uma batalha perdida quando liderada por amadores. Coloque o marketing para trabalhar. Ou ele proporciona “cobertura aérea” para vendas ou, simplesmente desative a área de marketing.

9. Quais metas e métricas devem ser observadas para garantir que seu time está no caminho certo ?

10. O que significa negligenciar o processo de vendas ?

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Sua Marca estará sempre revigorada pelo seu mais valioso atributo, A INOVAÇÃO.

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  5. MARKETING & COMUNICAÇÃO é exclusivamente sobre: a) relevância do conteúdo, b) inteligência "quase" artificial no mapeamento e engajamento com a Persona, c) tecnologia e d) muita automação. Assuma a responsabilidade pela sua Marca. Livre-se da sua agência.

  6. INOVAÇÃO - Transformação de produtos e serviços pela tecnologia é a única condição. É obrigatório, para prosseguir para os próximos estágios de desenvolvimento de produtos e serviços.

  7. VANTAGEM COMPETITIVA - É como seu cliente, e o cliente do seu cliente, se beneficiam da tecnologia que sua empresa aplicou em seus produtos produtos e serviços ?

  8. SINGULARIDADE - Esqueça seu concorrente! - A transformação digital bem aplicada coloca sua Marca sempre um passo a frente do seu cliente.

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