[ ebook ] Na crise ou não... seu Time de Vendas vende, ou é apenas comprado pelo cliente ?

Se ele é apenas comprado, esse breve artigo chegou tarde demais.

Entenda como montar um time de vendas previsível utilizando metodologia CRM. As características individuais e expectativas dos time, atribuições, metas e métricas. Conheça o funil de vendas e como amadurecer o prospect até a conversão em venda.

PRINCIPAIS TÓPICOS

1. A única estratégia de vendas possível é exigir do seu time de vendas o domínio das contas.

2. Sem a qualificação do cliente seu time é uma máquina de propostas fracassadas.

3. Vendedor sem planejamento de conta não é um profissional de vendas, é apenas um tirador de pedido e, por isso não deverá ser recompensado com comissão.

4. Política de remuneração. Prêmio ou comissão ?

5. Não confunda pricing que é uma metodologia com dar desconto. Não… não é a mesma coisa !

6. Como funciona o processo de amadurecimento das oportunidades - Escolha as batalhas.

7. A razão da existência do seu gerente de vendas é construir pipeline no tempo, e não atingir as metas de vendas que é sua obrigação que garante seu emprego.

8. Marketing é uma batalha perdida quando liderada por amadores. Coloque o marketing para trabalhar. Ou ele proporciona “cobertura aérea” para vendas ou, simplesmente desative a área de marketing.

9. Quais metas e métricas devem ser observadas para garantir que seu time está no caminho certo ?

10. O que significa negligenciar o processo de vendas ?

artigo - O que significa negligenciar o [PROCESSO DE VENDAS] ?

Se por ego, negligência, comodismo ou incompetência você criar uma cultura de vendas onde seu time é apenas comprado pelo cliente, significa que você não merece ser um empreendedor.

Manter sua empresa no quadrante de menor preço não exige nenhuma mente brilhante, exige apenas capatazia.

Nesse caso, aproprie-se de todo dinheiro que sua empresa puder gerar por determinado período de tempo.

No quadrante de menor preço, a morte é certa !

artigo - Seu Time de Vendas está funcionando ? Quais Metas e Métricas precisam ser observadas ?

BI - Business Intelligence está na moda. Os dashboards na forma de “cubo” mostrando várias dimensões, são realmente ferramentas excepcional para o processo de gestão e principalmente tomada de decisão. O investimento em BI traz muito resultado. É inimaginável viver sem BI.

Elaborar o BI é extremante fácil - o desafio é entender o que está sendo mostrado e tomar as decisões corretas para manutenção das metas.

Existem duas formas de analisar os dados contidos no BI:

• Inútil. Significa observar indicadores do tipo “censo”, ou seja, comparar dados históricos ano a ano, década a década. O gestor fica entusiasmado com as cores e formatos dos gráficos e conta fluentemente a história da vida da empresa. Não tenha dúvida que a história será empolgante, o gestor soará até “esperto" e bem articulado, mas é absolutamente inútil.

• Útil. Significa observar para se antecipar às tendências dos indicadores que exigem intervenção semanal, mensal, trimestral. Serão poucos os indicadores e todos estarão diretamente relacionados à velocidade da dinâmica do funil de marketing e vendas. Você está arruinando qualquer vestígio da sua Marca, na prática é como se você entrasse na sua sala e continuasse andando depois de ter pisado num cocô. Imagine a cena !

1 - Número Prospecções. A boca do funil de vendas deverá ser alimentada pelo time de hunters e também pelos leads provenientes das campanhas de marketing.

2 - Número de Leads Qualificados. Que são aqueles que: tem budget, conhecem o decisor, existe a necessidade e está no tempo certo.

3 - Pipeline. Número e valor das oportunidades qualificadas no tempo. Sejam novas oportunidades em novos clientes ou oportunidades recorrentes em clientes ativos.

4 - Monetização do forecast de vendas. São as propostas ( com valor ) e em negociação que deverão ser fechadas dentro do mês corrente ou no máximo nos próximos 30 dias. Curto prazo !

5 - Taxa de conversão por vendedor.

6 - Taxa de conversão do time de vendas.

7 - Taxa de conversão por categoria de produto ou serviço.

Se você conseguir montar um BI com essas características, não avance ! Aprenda primeiro a tomar as decisões. Apenas com essas informações é garantido que sua empresa conseguirá no mínimo crescer entre 30% e 50%. Se seu gestor de vendas não engajar no projeto relacionado à criação uma inteligência de vendas robusta, livre-se dele !

artigo - Saiba como colocar o Marketing para trabalhar com sua área de Vendas

Caso seu marketing não gere leads, preferencialmente leads qualificados, seu marketing não serve para nada. Sua função é promover "cobertura aérea" através de campanhas - go-to-market - integradas com os objetivos de vendas. O time de vendas deverá ser servido pela "cobertura aérea" promovida pelo marketing.

Infelizmente, os profissionais de marketing estão passado pela sua pior fase, ou seja, por qualquer motivo acreditam que mídias sociais, AdWords, posts, lives significa fazer marketing. Hoje qualquer um que se atreve a fazer um post ou uma live se considera um profissional de marketing. Ganhando mais ou menos R$ 4.500 ? Será ? Se é isso que sua empresa merece, sinto muito. Continue oferecendo desconto porque sua Marca nunca venderá nada.

Uma das mais importante e bem pagas funções da empresa, o gestor responsável pela marca, marketing e comunicação deverá ser contratado pela proficiência e não pelo salário. Marca, Marketing e Comunicação são três disciplinas absolutamente técnicas.

Se a empresa não tem uma visão compreensível, um planejamento estratégico e nem dinheiro para contratar um profissional proficiente, contrate o apoio de uma consultoria ( * jamais, em hipótese nenhuma, contrate uma agência ). A melhor decisão é eliminar a área de Marketing inteira e dedicar-se integralmente a estratégia de menor custo.

Manter essa área será pior que jogar dinheiro no lixo, você estará arruinando qualquer vestígio residual da sua Marca pela falta de coerência e consistência quando se comunica com seus clientes. Na prática, manter o marketing ativo nesse caso seria como se você entrasse na sua casa e continuasse andando depois de ter pisado num cocô. Imagine a cena !

artigo - Jamais confunda fazer “pricing” com dar desconto. Não é a mesma coisa !

É impossível compreender como uma empresa paga comissão para vendas com desconto.

A política de remuneração do vendedor profissional, o farmer, deve ter a relação salário fixo baixo ( na forma de ajuda de custos ) e variável agressivo, com aceleradores de comissão mais agressivos ainda, conforme as metas vão sendo atingidas nos seus diferentes patamares combinados.

É uma burrice pensar que sua empresa está pagando muito para o vendedor profissional. Se você tiver a delicadeza de fazer uma conta básica saberá que, quanto mais ele vende, maior será seu salário e muito menor será seu custo para a empresa. Remunere seu vendedor profissional de forma que ele nunca encontre outra empresa que possa oferecer melhores condições de remuneração.

Infelizmente, a inveja e ego de alguns gestores inseguros colocam um “telhado”, um “teto”, sobre a cabeça dos bons vendedores profissionais fazendo com que se acomodem, ou pior, deixem a empresa sendo contratados por seu concorrente, que agradece.

Os vendedores de reposição ou os hunters ( caçadores ) também são muito importantes no processo de construção da dinâmica do funil de vendas. No entanto devem ser remunerados por prêmios conforme metas estabelecidas para cada mês. Por exemplo: a) cobrir 5.000 pontos de vendas para reposição de prateleira, b) ativar 20 clientes novos.

Nunca misture as funções de vendedores hunters ou televendas ( inside sales ) com os vendedores farmers. É uma evolução natural na carreira de vendas transformar hunters em farmers. Também existem aqueles que serão eternamente hunters ou farmers. Os dois são igualmente importantes mas nunca deverão exercer as duas funções simultaneamente.

- Se sua teimosia acha que devem exercer, tente! Quebrar a cara e perder um enorme tempo, as vezes anos, com essa clássica ineficiência faz parte do processo de aprendizado.