O critério para criação de uma métrica ou KPI – Key Performance Indicator – é muito simples. Escolha métricas que te ajudam a progredir, evitando métricas para satisfazer o ego, como por exemplo, número de curtidas no facebook.
Divida as métricas em 2 grupos:
Métricas funcionais ou operacionais. São as métricas extraídas do GoogleAnalytics, por exemplo, sessões únicas, páginas por sessão, tempo por sessão, taxa de rejeição, etc.
Métricas do negócio. Estão relacionadas, por exemplo, ao custo de aquisição do cliente novo, relação entre investimento e vendas.
Mesmo construindo uma estratégia de marketing de conteúdo com os devidos cuidados da indexação – SEO – não tem a ambição que de nunca mais vai ter que pagar para o GoogleAds ou facebookAds. Lembre-se eles são quem detém propriedade sobre a sua comunidade e não você nem sua empresa. E também que as receitas deles são provenientes dos anúncios.
Quando tiver a evidência que seu conteúdo está caprichado, ou seja, bem focado nas dores, frustrações, medos e sonhos das respectivas personas, invista no impulsionamento dos anúncios do Google, facebook e LinkedIn. O facebook, por exemplo, só mostra seus posts para uma pequena fração dos seus seguidores se não forem impulsionados.
O LinkedIn é uma rede profissional que poderá ser seu principal parceiro para campanhas de relacionamento B2B – Business to Business – quando você precisa identificar o tomador de decisão e o influenciador de um determinado segmento de mercado.
O processo inteiro de aquisição e manutenção do cliente é uma preocupação conjunta entre vendas e marketing, por isso essas duas áreas devem estar definitivamente integradas. Dessa necessidade de integração e troca constantes nasceu o termo – SMARKETING.
As métricas representam a diferença entre você mostrar seu valor profissional ou não.
Os KPIs representam indicadores chave, portanto, não adianta você selecionar 100 indicadores se não souber o que fazer, quais intervenções ou decisões deverão ser tomadas para refinar a eficiência das jornadas.
O gestor de marketing é o dono do KPI e responsável direto por monitorar com determinada frequência as flutuações e padrões. Também é responsável por aprender, (re)planejar e agir e monitorar comando um ciclo – looping.
Lembre que independente das métricas mais operacionais ou de negócio, o importante é gerar mais vendas. O dono da empresa não tem interesse em saber sobre seu número de visualizações, CTA ou taxa de engajamento. O Marketing de hoje é uma fonte de receita que também sofre uma análise financeira de retorno sobre investimento – ROMI – Return On Marketing Investment
Segue uma seleção de KPIs que podem compor seu painel de controle – dashboard:
Assinantes. São aqueles que só deixaram o email, por exemplo, para receberem newsletters regulares.
Personas qualificadas. É quando existe um processo de – profiling – e – lead scoring. Esses dois indicadores são fundamentais no processo de automação de marketing. O primeiro permite segmentação, o segundo pontua o lead conforme seu nível de engajamento orientando o sistema de nutrição conforme os estágios de engajamento progridem até a venda.
Fluxo de Nutrição. Deverá chegar ao nível de sofisticação de ter um acervo de “jornadas" específicas por segmentos ou personas. Até mesmo para personas que não abrem um email marketing por mais de 60 dias, por exemplo, poderá receber uma mensagem do tipo: “Estamos com saudade de você”.
MQL – Marketing Qualified Lead. É o principal indicador de performance ou produtividade a ser monitorado. Representa oportunidades qualificadas, ou seja, o BANT que significa que, no mínimo, a persona respondeu sobre – Budget, Autoridade para tomada de decisão, Necessidade e Tempo. Com o BANT, o MQL está bem qualificado e pode ser repassado para os times de vendas na forma de SQL.
SQL. São os leads gerados por marketing e aceitos pela área de vendas, ou leads gerados e qualificados pela própria área de vendas ao longo processo de captação e qualificação respectivamente pelos times de vendas – outbound –e também pelo time de vendas – Inside Sales.
Acordo de SLA – Service Level Agreement. Acordo de trabalho entre vendas e marketing – SMARKETING. Um MQL não pode ficar muito tempo parado sem que o time de vendas entre em contato. Isso reduz significativamente a taxa de conversão.
CAC. Custo de aquisição do cliente. Pode ser representado pela fórmula simples ( despesas com vendas + despesas com marketing ) / novos clientes.
ROI. É o resultado liquido do Retorno Sobre Investimento. Pode ser representado pela fórmula ( ganho – custo ) / custo * 100
LFV - Life Time Value. Representa quanto o cliente traz de dinheiro para a empresa, referente às suas compras recorrentes. Pode ser representado pela fórmula ( ticket médio * número de transações num determinado ano ) * número de anos que vem comprando.
LTV / CAC. Relação entre quanto de vendas o cliente ao longo de sua vida como cliente ativo / custo de aquisição. Esta relação pode motivar os investimentos em CAC sabendo que o retorno no tempo é vantajoso.
