[ ebook ]Como montar um Time de Vendas previsí­vel ?

1. QUAL O PROBLEMA A SER RESOLVIDO? - Construir equipes de vendas distintas com funções e metas específicas. 

2. QUAL O DIFERENCIAL COMPETITIVO A SER ALCANÇADO? - 1. Chegar na frente da concorrência, 2. Esvaziar o bolso do cliente. 

3. QUAL EXPECTATIVA SOBRE METAS & MÉTRICAS?  1. Prospecção, 2. Geração de leads, 3. Qualificação de Leads, 4. Geração de oportunidades - "pipeline", 5. Conversão em vendas. 

4. O QUE ESPERAR DO LÍDER DE VENDAS?  Assim como qualquer outra disciplina como engenharia, finanças... Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade na forma de conhecimentos formais somados a habilidades.  Não existe mais espaço para profissionais voluntaristas nem falastrões. Portanto não é admissível para o líder gestor de vendas não dominar seus conceitos, o processo e tecnologias aplicadas a gestão. A meta de vendas determinada pelo orçamento anual, deve ser cumprida. 

Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade assim como qualquer outra como: engenharia, finanças, TI… Poucos anos atrás, era relegada a profissionais que não tinham conhecimentos nem habilidades bem definidas. Hoje é inadmissível contratar um profissional, gestor de vendas e marketing, que não domine seus conceitos, processos e tecnologias.

Este ebook tem por objetivo organizar o conceito num racional simples, permitindo ao leitor curioso aprofundar-se conforme temas de seu interesse. 

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[ artigo ] Como perenizar SUA EMPRESA ?

Amadorismo não combina com empreendedorismo. Não chute! Gestão é técnica e matemática. Não é fé!

Confira artigo completo com os 10 tópicos principais abaixo:

1. EXIGÊNCIA DE CAPITAL DE GIRO. Não empreenda em nada se você não sabe como calcular quanto precisa para financiar sua empresa.

2. Se o nome é CAPITAL DE GIRO, por que você insiste em usar esse dinheiro para pagar outras contas?

3. CAPITAL DE GIRO VIROU DÍVIDA: a morte da empresa é certa! Qual é a saída?

4. AMADORISMO NÃO COMBINA COM EMPREENDEDORISMO. Não chute! Gestão é técnica e matemática. Não é fé!

5. CICLO VICIOSO DA INSOLVÊNCIA: você reza para a próxima venda acontecer para pagar as suas contas?

6. SATISFAÇÃO DO CLIENTE É SUA OBRIGAÇÃO: ainda há quem confunda com uma virtude. Quem não vivencia o cliente, não merece o cliente.

7. (IN)SATISFAÇÃO DO CLIENTE: é como pisar no cocô e andar pela casa.

8. MARCA. Só tem duas possibilidades: 1) Sua empresa é espetacular; 2) Sua empresa é miserável. No meio, o cliente não lembra de você. Não liga. Não compra.

9. NÍVEL DE SERVIÇO: Sua empresa é egóica? Não é sobre o que você oferece, mas sobre o que seu cliente espera.

10. RECONHECIMENTO > PREFERÊNCIA > CONVICÇÃO: qual é o estágio no qual seu cliente se encontra? Aumente o preço do seu produto ou serviço que você vai saber.

[ artigo ] Por que e como criar um Plano de Contingências ?

As etapas abaixo podem proteger Sua Empresa na crise e no pós crise.

Tudo o que você precisa saber para construir um planejamento estratégico eficaz e garantir a sobrevivência da sua empresa.

1. Crie um plano trimestral como se fosse uma nova empresa

2. Substitua o misticismo por matemática

3. Coloque a empresa no ponto de equilíbrio imediatamente

4. Não perca nenhuma venda - estabilizar vendas levará meses

5. O financeiro é quem deverá liderar a empresa

6. Pare investimentos - preserve o caixa

7. Repactue com cliente, parceiros, fornecedores e funcionários

8. Mantenha a empresa pulsando

9. Aproveite e limpe a sujeita do passado

10. Aprenda! Prepare-se para retomada com técnica para não sofrer na próxima crise que certamente virá

[ artigo ] Acumulador ou Empreendedor: qual sua vocação ?

É na crise que você vai descobrir. Não existe certo ou errado. As duas estratégias funcionam. Nunca juntas !

O modelo empreendedor tem como foco o mercado de capitais. Ele privilegia a expansão da empresa, e sua valoração no tempo, investindo na construção da Marca, na excelência operacional pela transformação digital e a expansão das suas fontes de receita pela inovação.

PRINCIPAIS TÓPICOS

1. Construir um empreendimento para ser vendido ou abrir uma empresa apenas para pagar seu salário do mês ?

2. Estratégia de menor custo é diferente de pagar salário baixo para seus funcionários.

3. Sua empresa é uma agregadora de talento ou é daquelas que contrata estagiário e jovem aprendiz para ajudar ?

4. Gestão não é trabalho voluntário. Exige conhecimento com capacitação contínua. Quando foi seu último curso de aperfeiçoamento profissional?

5. Inovação é um ambiente a ser cultivado. Não confunda com inquietude ou ansiedade.

6. Se você nunca surpreende seu cliente, se satisfaça em oferecer maior desconto e menor preço.

7. Cortar despesas é coisa de empresa preguiçosa. Construir novas fontes de receitas é o desafio a ser conquistado.

8. Seu sistema de gestão é por Capatazia ou Liderança ? Você inspira seus liderados ?

9. Sua empresa é um verdadeiro cartório. Invista em transformação digital.

10. Identifique seu principal inimigo. Quem é o gargalo ? O diagnóstico é simples.

Mapear e neutralizar a concorrência deve fazer parte do Planejamento Estratégico ?

Conhecer o concorrente apenas pelo nome demonstra falta de conhecimento do negócio, além de não ter nenhuma serventia prática na batalha diária pela competitividade. 

Monitorar os fatores críticos de sucesso que lhes foram atribuídos positivamente por seus clientes é a forma correta de estudar a concorrência.

O diretor executivo tem como responsabilidade elaborar projetos estratégicos para alcançá-los, neutralizá-los e principalmente superá-los.

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É de responsabilidade exclusiva do diretor executivo observar seus concorrentes através dessa perspectiva e agir.

A concorrência só pode estar posicionada em um dos quatro quadrantes demonstrados no template ao lado, portanto, o mapeamento é simples. 

Os líderes da empresa devem ter iniciativas transformadas em programas criativos e/ou inovadores para migrar a empresa de um quadrante para próximo até conquistar o sonhado aprisionamento. 

Seu concorrente pode estar no quadrante de:

1. Menor preço apontando uma estratégia de menor custo

2. Valor agregado, vendendo através de um canal de vendas que agregue mais serviços

3. Relevância da marca, quando a estratégia é colocar a marca sempre na memória do cliente - short list

4. Aprisionamento, quando a estratégia é aumentar a barreira de saída, ou seja, tornar quase impossível para o cliente comprar ou contratar outro produto ou serviço de seu concorrente

Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

O gestor preguiçoso prefere lamentar-se e buscar desculpas e culpados ao invés de assumir sua exclusiva responsabilidade pelo fracasso diante do concorrente, que está dominando o mercado.