Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade assim como qualquer outra como: engenharia, finanças, marketing, TI…Poucos anos atrás, era relegada a profissionais que não tinham conhecimentos nem habilidades bem definidas. Hoje é inadmissível contratar um profissional, gestor de vendas e marketing, que não domine seus conceitos, processos e tecnologias.Os artigos abaixo tem por objetivo organizar o conceito num racional simples, permitindo ao leitor curioso aprofundar-se conforme temas de seu interesse.

Planejamento Estratégico

como ele pode ajudar sua empresa e seus líderes gestores

 

" Planejamento Estratégico - Os temas abaixo não fazem parte de uma obra acadêmica. Eles representam uma síntese de 12 anos de observação e aprendizado no dia-a-dia com empreendedores, líderes e gestores que nos deram a oportunidade de ajudá-los.” 

 

[ nos artigos abaixo ] Tudo que você precisa saber, passo a passo e esquematizado para construir um Planejamento Estratégico simples, compreensível e eficaz. 


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1. Qual a fórmula de sucesso para elaboração do Planejamento Estratégico eficaz ?

O alto índice de insucesso seguido de morte das empresas dá-se pela falta de foco provocada, principalmente, pela falta de planejamento sistêmico. Antes de agir defina seus objetivos e respectivas opções estratégias

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2. Qual a função dos Valores para o Planejamento Estratégico ?

Os Valores tem a função de harmonizar as relações internas e também orientam a conduta no trato com os clientes.  É de responsabilidade de cada líder da empresa disseminá-los através de exemplos práticos no dia-a-dia. 

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3. Como aplicar a matriz SWOT para fazer o diagnóstico no Planejamento Estratégico ?

O contínuo auto conhecimento promovido pela correta aplicação da matriz SWOT auxilia na análise e diagnóstico precisos. A ferramenta identifica quais as armas que a empresa possui para lutar suas batalhas no mercado.

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4. Como identificar os Fatores Críticos de Sucesso pela perspectiva do cliente ? 

A identificação dos FCS pela perspectiva do cliente torna o Planejamento Estratégico mais assertivo. É quase um exercício de humildade para gestores que julgam saber tudo sobre seus clientes.

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5. Como o Planejamento Estratégico antecipa cenários de oportunidades ou desastres ? 

Analisar e monitorar o ambiente de mercado deve ser uma prática constante. Líderes, além de permanecerem em estado de atenção, devem compartilhar suas informações e opiniões. O líder que não antecipa desastres deve ser afastado de suas responsabilidades imediatamente.

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6. Mapear e Neutralizar a Concorrência deve fazer parte do Planejamento Estratégico ?

Conhecer detalhadamente o concorrente e o ambiente competitivo deve se transformar numa obsessão dentro da empresa. A grande maioria das decisões sobre vendasmarketing, desenvolvimento de produtos e serviços consideram o ambiente competitivo como critério de decisão.

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7. Posicionamento. Como conquistar a singularidade ? 

Posicionar-se na prática significa atingir a singularidade. O Posicionamento da empresa refere-se à ideia central do negócio. Seus clientes, parceiros e fornecedores reconhecem sua empresa, sua Marca,  através da proposta de valor - value proposition - ofertada no seu portfólio de produtos e serviços.

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8. Como o Planejamento Estratégico atua para neutralizar a corrosão do portfólio ?

Uma vez estabelecida a visão, o roadmap de produtos e serviços deve ser construído de forma coerente. Se a visão aponta para onde seu negócio está evoluindo, sua oferta de produtos e serviços devem seguir obrigatoriamente com a visão. 

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9. A importância da definição das estratégias para o Planejamento Estratégico

Sem estratégia, qualquer caminho servirá. A estratégia é o único caminho para uma execução segura. - Vale ressaltar que quando é criado um ritmo de execução não há espaço para distrações e desculpas portanto, as "não escolhas estratégicas" são tão importantes quanto as escolhas.

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10. Qual a função do Mapa Estratégico no Planejamento Estratégico ?

O Mapa Estratégico faz parte da metodologia BSC - Balanced Scorecard. A aplicação do método através de suas ferramentas é essencial na consolidação das estratégias. O mapa também representa uma síntese compreensível do planejamento estratégico que é indispensável na transição entre a fase de planejamento para a fase de execução dos projetos estratégicos.

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11. Como o Planejamento Estratégico impacta na construção da Marca ?

O principal objetivo do Planejamento Estratégico é construir uma marca que vende. A marca é o principal ativo de uma empresa. 

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12. Mapeando as Personas que interagem com sua Marca

Diferente de público alvo, a Persona é representada por um personagem ( um avatar ) que deverá ser construído com incrível rigor no nível de detalhes. Para definição, além de hábitos e costumes, também deverá conter seus medos, frustrações e sonhos. 

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13. Estratégia e Plano de Marketing & Comunicação. Como o Planejamento Estratégico orienta o marketing ?

O engajamento com cada Persona via personalização da oferta de conteúdo relevante é o desafio a ser perseguido pelo marketing. Construir e publicar sistematicamente conteúdos relevantes, especificamente conteúdos que geram conhecimento na fase de pesquisa  ( fase que antecede a decisão de compra ) é a única forma de engajar seu público alvo

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14. Estratégia e plano de vendas. Por que o Planejamento Estratégico é o que define as metas de vendas ? 

Vendas exige previsibilidade. No orçamento estão identificadas todas as diferentes fontes de receitas que somadas geram o faturamento geral da empresa. A partir das projeções, mês a mês, sobre cada fonte de receita, os diferentes times de vendas deverão se organizar para alcançarem suas respectivas metas que podem ser de prospecção de novos negócios e mercados, ou de conversão de oportunidades qualificadas. 

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15. Plano financeiro, orçamento e fluxo de caixa. Em que fase do Planejamento Estratégico entra o orçamento ?

As revisões sistemáticas, de preferência mensais, do orçamento representam o único instrumento de mensuração sobre a evolução e o impacto do planejamento estratégico na vida da empresa, portanto, não existe planejamento estratégico sem a orientação de um orçamento detalhado para o ano fiscal. 

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16. Planejamento Estratégico exige um time competente. Como fazer avaliação de desempenho ? 

O planejamento estratégico, para ter sucesso, exige um time com conhecimentos e habilidades compatíveis com a complexidade dos desafios.  Infelizmente muitos dos profissionais que ajudaram a empresa num determinado período de sua história, não serão os mesmos que a levarão para o futuro. É de responsabilidade do diretor executivo montar o melhor time de líderes que seu dinheiro pode pagar.

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17. Como conduzir um acordo de metas e métricas para monitorar o Planejamento Estratégico ?  

O acordo de metas individual deverá ser: específico, mensurável, realista, e com prazos e métricas ( auditáveis ) bem definidas. Existe uma metodologia que apoia a construção do acordo de metas e métricas denominada SMART.

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18. O que representam os projetos estratégicos para o Planejamento Estratégico? 

Os Projetos Estratégicos são demandas do Planejamento Estratégico. Através dos projetos a empresa construirá novas competências que serão essenciais para seu futuro. O futuro que está  expressado na sua visão.  

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