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14. Estratégia e Plano de Vendas. Por que o Planejamento Estratégico é o que define as metas de vendas ?
O principal indicador para monitorar se o planejamento estratégico está sendo eficaz é o orçamento que foi pensado e definido para o ano fiscal. No orçamento estão identificadas todas as diferentes fontes de receitas que somadas geram o faturamento geral da empresa.
A partir das projeções, mês a mês, sobre cada fonte de receita, os diferentes times de vendas deverão se organizar para alcançarem suas respectivas metas que podem ser de prospecção de novos negócios e mercados, ou de conversão de oportunidades qualificadas.
“ Vendas exige previsibilidade".
A gestão de vendas é uma disciplina formal, portanto, é fácil bater a meta se o gestor está profissionalmente atualizado com processos, técnicas e tecnologias.
É fundamental construir times de vendas com funções específicas. Certifique-se que seu gestor implementou corretamente cada um dos times relacionados a seguir. Cada time deverá aplicar seu respectivo manual de vendas incluindo mensagens, exemplos de abordagem, responsabilidades e indicadores.
São seis os times de vendas, cada um com sua característica:
Outbound sales
Inside sales
Field sales
Channel sales
Ecommerce
Alianças estratégicas
Cada um desses times deverá, obrigatoriamente, respeitar o mesmo processo definido pela metodologia denominada CRM. O CRM - Customer Relationship Management - cria e dinamiza "funis de vendas" específicos, garantindo a construção continua de provisões - pipeline - robustos que garantem previsibilidade no cumprimento das metas de vendas determinadas pelo orçamento.
Qual impacto da negligência sobre esse tema ?
É simples. A meta nunca será cumprida, e nem o orçamento anual, comprometendo todo o planejamento estratégico e consequentemente, obstruindo a construção das novas competências que serão essenciais para o futuro da empresa expressado por sua visão.
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