[ PLANEJAMENTO 9/11 ] Qual a importância da definição das estratégias no Planejamento Estratégico ?

"Sem estratégia, qualquer caminho serve. A estratégia é o único caminho para uma execução segura".

Vale ressaltar que quando é criado um ritmo de execução não há espaço para distrações e desculpas portanto, as "não escolhas estratégicas" são tão importantes quanto as escolhas. 

Para que seus líderes compreendam o valor do pensamento estratégico, antes de executar qualquer projeto, faça as seguintes perguntas:

1. Com base na experiência do ano anterior, qual é o jogo que você quer jogar? No que você está pensando?

2. Qual impacto que você espera?

3. Como você ganha o jogo?

4. Quais recursos precisa para ganhar o jogo?

5. O que é preciso medir para garantir que está no caminho?

6. O que teria que abandonar para lutar essa nova batalha?

Certifique-se que as estratégias estão agrupadas da seguinte forma conforme a contribuição que a análise SWOT proporcionou na fase de análise e diagnóstico.

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O [ * template acima ] organiza as estratégias em :

1. Estratégias agressivas: quando uma força inquestionável da empresa está associada a uma oportunidade de mercado

2. Estratégias de manutenção: quando uma ameaça de mercado coloca em risco uma força conquistada ao longo do tempo

3. Estratégia de ajuste: quando uma oportunidade exige um investimento ou contratação de uma competência específica que a empresa não tem

4. Estratégia de sobrevivência: quando uma ameaça de mercado está diretamente associada à uma fraqueza da empresa

Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

Sua empresa se transformou numa empresa tarefeira, ela perdeu sua essência. 

Seus líderes não entendem [ o porque ] de estarem indo trabalhar todos os dias. Eles não estão construindo nada além de repetir sua tarefas rotineiras que lhes garantem o salário. Esse é um sintoma mortal que não tem tratamento sem a elaboração de um plano estratégico que toque seus corações ou seja, que encontre um propósito que reative a motivação e faça a empresa pulsar novamente. 

“ O brilho dos olhos de cada gestor que se propaga por toda a empresa afeta o clima organizacional".

Se você como diretor executivo acha que isso é uma frase romântica e não consegue ver acontecendo na sua empresa, está na hora de você humildemente sair e deixar profissionais apaixonados inspirarem seus pares e liderados.

Existem gestores e executivos com comportamento tóxicos. É fácil de identificá-los ! Levados pelo medo de suas competências não serem mais suficientes para manter seu status e reconhecimento, procrastinam decisões e criticam duramente seus líderes mais criativos.  É natural colocarem a culpa de erros em outros gestores subordinados e pares. 

Infelizmente para esse tipo de comportamento não há tratamento possível! A única solução é que um membro sênior do conselho de administração tenha a sensibilidade de perceber e afastar imediatamente esse gestor tóxico.

Planejamento Estratégico exige um time competente e autônomo. Como fazer a Avaliação de Desempenho ?

“ O planejamento estratégico, para ter sucesso, exige um time com conhecimentos e habilidades compatíveis com a complexidade dos desafios.

Infelizmente muitos dos profissionais que ajudaram a empresa num determinado período de sua história, não serão os mesmos que a levarão para o futuro. 

É de responsabilidade do diretor executivo montar o melhor time de líderes que seu dinheiro pode pagar. A contratação deverá priorizar as competências e não simplesmente o "pedigree" dos MBAs. 

Os líderes devem possuir uma combinação de conhecimentos, habilidades, atitudes e, sempre que possível, experiências multiculturais que são cada vez mais importantes. 

Invista em seus líderes - eles formarão a base do capital humano e serão os principais modelos e  propagadores de exemplos práticos para a formação do capital organizacional. 

O processo de avaliação de desempenho [ * template  abaixo]  considera como base a relação entre duas referências. 

1. O desempenho, mensurado pelo acordo individual de metas e métricas que foi estabelecido para o ano, para cada líder gestor

2. O Potencial, que definirá se o profissional tem capacidade para assumir novas responsabilidades

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Através dessa ferramenta, o diretor executivo consegue mapear e agrupar todos os seus líderes,  podendo calibrar seu capital humano ora desenvolvendo habilidades específicas, ora substituindo. 

Sempre com objetivo de construir o melhor time para alcançar seus objetivos estratégicos. 

O resultado do exercício de avaliação de desempenho é uma curva chamada de "Curva de Distribuição Normal", na forma de sino. Nas duas pontas estarão seus principais talentos e também os que não tiveram boa performance e portanto deverão ser substituídos dando oportunidade para contratação de profissionais com perfil mais adequado aos desafios.

Numa etapa seguinte, o acordo de metas juntamente com avaliação de desempenho serão as ferramentas utilizadas bonificações num programa de remuneração variável por meritocracia.  

Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

Não calibrar ou desenvolver o capital humano conforme os novos desafios gera stress e conflitos, já que o planejamento estratégico exigirá e cobrará resultados que só serão alcançados através de novas competências.

Certifique-se que seu time de líderes está disposto a aprender e compartilhar de forma construtiva. Líderes que demostram hostilidade são os que não possuem a competência exigida, e muito menos a disponibilidade para aprender e, consequentemente, seu comportamento torna-se defensivo para manutenção do emprego ou do status.

Esses líderes são tóxicos para organização e acabam contaminado os bons, impedindo-os de florescer. Identifique-os rapidamente e livre-se deles imediatamente.



[ PLANEJAMENTO 8/11 ] Como o Planejamento Estratégico atua para neutralizar a corrosão do portfólio causada pelo ciclo natural dos produtos e serviços ?

Uma vez estabelecida a visão, o - roadmap - [ * template abaixo ] de produtos e serviços deverá ser construído de forma coerente.

Se a visão aponta para onde seu negócio está evoluindo, sua oferta de produtos e serviços devem seguir obrigatoriamente alinhada com a visão. 

Todos os investimentos designados para criação de novas competências ou contratação de mais capacidade produtiva deverão obrigatoriamente corresponder a construção da visão da empresa.

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A combinação entre pessoas, processos e tecnologia é essencial na construção do futuro da empresa.

“ Não existe futuro sem inovação. Não existe inovação sem aplicação tecnológica".

Os colaboradores que formaram seu capital humano e que trouxeram a empresa até aqui não serão necessariamente os mesmos que a levarão para a próxima etapa. Novas habilidades, novos conhecimentos, novas atitudes serão necessárias para construir seu futuro. 

Para o processo de concepção de novos produtos ou serviços se faz necessário a construção de um business plan [ * template abaixo ] que organiza as ideias. Ele mapeia e antecipa as barreiras, e mitiga as possibilidades de fracasso. 

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O business plan contempla, em uma única página: segmentação de clientes, atividades chave, proposta de valor, recursos necessários, parcerias estratégicas, relacionamento com clientes, canais de vendas, estrutura de custos e fontes de receitas.

A montagem do “canvas"  [ * template acima ] possibilita mitigar riscos portanto, garante as melhores chances do projeto cumprir seus objetivos a ponto de transformar-se numa nova fonte de receita para a empresa. Ao mesmo tempo, colabora com a construção da marca especificamente no atributo de marca denominado inovação. 

Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

Sem inovação a Marca não evolui. A empresa fica estancada na venda pelo menor preço. Nesse cenário as margens sempre tendem a cair até desaparecerem completamente. 

É fácil identificar empresas com esse perfil. Normalmente, um dos sinais é o logotipo que não muda desde sua fundação que ilustra que ainda está presente a figura preeminente do dono que sustenta as premissas que foram elaboradas na época na concepção da empresa. Olhe para o seu logo, veja quanto tempo ele está na mesma configuração e responda se sua empresa se renova ou apenas sustenta o modelo de negócio criado pelo fundador.

[ PLANEJAMENTO 7/11 ] O Planejamento Estratégico é essencial para o posicionamento da empresa ?

Posicionamento: Como conquistar a singularidade?

O planejamento estratégico também monitora a trajetória por onde flui o dinheiro - revenue stream - do segmento de mercado que sua empresa participa. 

Uma vez que o conjunto de dores, frustrações e sonhos dos clientes estejam devidamente mapeadas, devem ser organizadas em mensagens objetivas. Uma vez testada a eficiência das mensagens através de pesquisa, comunique-as de forma abrangente e frequente principalmente na fase em que o cliente pesquisa por soluções ou seja, antes de tomar a decisão de aquisição ou contratação. 

"Nutra de forma sistêmica seu público alvo oferecendo conteúdo relevante, ou seja, aquele que gera conhecimento".

No longo e contínuo processo de construção da marca, não existe corte de caminho. O posicionamento deverá ser preciso já que encurtar a variável tempo é inegociável. 

A conquista do reconhecimento, preferência e convicção pela marca, que gera venda, só acontece com coerência e consistência em sua narrativa que será contada ao longo do tempo através de seus programas de marketing e comunicação.

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O posicionamento só acontece quando sua empresa atinge a singularidade. Na prática quando a marca exerce influência sobre: 

1. A decisão de compra do cliente ( ao mesmo tempo que …)

2. Sua proposta de valor está distante da oferecida pelo seu concorrente.

Singularidade [ * template ao lado ] pode parecer um objetivo inatingível para empresas e líderes preguiçosos mas, como não existe outra possibilidade a não ser perseguí-la com resiliência e resistência, enfrente esse desafio com vigor apoiado por um planejamento estratégico compreensível.

Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

Sem posicionamento a empresa corre o risco de sair da trajetória onde o fluxo de dinheiro corre no segmento de mercado que atua. Esse fluxo de capital é determinado pela relação de oferta e demanda entre todos os “players" do segmento que formam um verdadeiro ecossistema.

Como todo ecossistema tem uma hierarquia, posicione-se para alcançar o topo da cadeia e influenciar o fluxo de capital.

[ PLANEJAMENTO 6/11 ] Mapear e neutralizar a concorrência deve fazer parte do Planejamento Estratégico?

Conhecer o concorrente apenas pelo nome demonstra falta de conhecimento do negócio, além de não ter nenhuma serventia prática na batalha diária pela competitividade. 

Monitorar os fatores críticos de sucesso que lhes foram atribuídos positivamente por seus clientes é a forma correta de estudar a concorrência.

O diretor executivo tem como responsabilidade elaborar projetos estratégicos para alcançá-los, neutralizá-los e principalmente superá-los.

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É de responsabilidade exclusiva do diretor executivo observar seus concorrentes através dessa perspectiva e agir.

A concorrência só pode estar posicionada em um dos quatro quadrantes demonstrados no template ao lado, portanto, o mapeamento é simples. 

Os líderes da empresa devem ter iniciativas transformadas em programas criativos e/ou inovadores para migrar a empresa de um quadrante para próximo até conquistar o sonhado aprisionamento. 

Seu concorrente pode estar no quadrante de:

1. Menor preço apontando uma estratégia de menor custo

2. Valor agregado, vendendo através de um canal de vendas que agregue mais serviços

3. Relevância da marca, quando a estratégia é colocar a marca sempre na memória do cliente - short list

4. Aprisionamento, quando a estratégia é aumentar a barreira de saída, ou seja, tornar quase impossível para o cliente comprar ou contratar outro produto ou serviço de seu concorrente

Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

O gestor preguiçoso prefere lamentar-se e buscar desculpas e culpados ao invés de assumir sua exclusiva responsabilidade pelo fracasso diante do concorrente, que está dominando o mercado.