Sua empresa pode falhar por 3 motivos. Entenda como Planejamento Estratégico pode ajudá-lo!

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“O gestor eficiente é aquele que executa no presente, ao mesmo tempo que constrói novas competências para o futuro da empresa expressada na sua visão."

O fundamento central do planejamento estratégico passa por estabelecer um caminho que se inicia na Visão e vai se desdobrando pela Missão, Objetivos, Estratégias e finalmente Táticas com Métricas que monitoram seu progresso. 

 

Empresas falham por 3 motivos. São eles:

1.   FALTA DE SINERGIA ENTRE SEUS LÍDERES

1. FALTA DE SINERGIA ENTRE SEUS LÍDERES

2.FALTA DE COMPATIBILIZAÇÃO ENTRE CONHECIMENTO E HABILIDADE

2.FALTA DE COMPATIBILIZAÇÃO ENTRE CONHECIMENTO E HABILIDADE

3.  FALTA DE DISCIPLINA NA EXECUÇÃO DE PROJETOS ESTRATÉGICOS

3. FALTA DE DISCIPLINA NA EXECUÇÃO DE PROJETOS ESTRATÉGICOS

O planejamento estratégico exige tecnicidade, não voluntarismo. O sucesso está em compatibilizar o skill dos líderes conforme os desafios estratégicos.

Além dos conhecimentos e habilidades, comportamento e atitude são essenciais. Liderança é uma cultura que deve ser incentivada na empresa.

Não existe nada mais prático que um bom conceito. Uma vez estabelecidos o cronograma e a marcha de execução, não existe espaço para desculpas.  

 

Você sabe como o Planejamento Estratégico pode ajudar sua empresa?

Planejamento Estratégico - Passo a Passo e Esquematizado: O fundamento do planejamento estratégico é determinar um caminho que inspire o empreendedor a pensar estrategicamente e executar com foco e disciplina. A sinergia gerada pela conexão: a]visão, b]missão, c]valores, d] estratégias e e]métricas é a forma mais segura de empreender, construir e perpetuar a empresa.

Criar cultura orçamentária e visão de ebitda: Nunca inicie seu ano fiscal sem orçamento. Ele é o único guia para o planejamento estratégico e investimentos. Ele determina: a]sua necessidade de capital de giro, b]suas metas de vendas, c]gestão de fluxo de caixa, d]metas de despesas, e]nível de endividamento saudável, f]tomar decisões com foco em geração de caixa, e g]planos de contingência.

Construir a Marca com fundamentos sólidos: Sua Marca é um tema central do planejamento estratégico porque determina o valor da sua empresa. É seu ativo mais valioso e deve ser construída sobre uma narrativa compreensível que exalte ambos: a]inovação, b]a proposta de valor da empresa. A Marca deve ser sempre apresentada de forma coerente e consistente conforme a característica de cada público alvo. 

Criar programas para nutrição de leads e captação de prospects: O marketing deve transformar "prospects" em "leads" qualificados pela geração e publicação de conteúdo relevante, que gera conhecimento. Também tem a função de criar campanhas de geração de demanda conforme estratégias de vendas. Marketing tem Retorno Sobre Investimento, seja na forma de aquisição de "leads", ou taxa de conversão.

Crescer com capilaridade e rentabilidade via múltiplos canais de vendas e segmentos de mercado: Montar time(s) de vendas com características distintas: a]time de prospeção, b]televendas, c]gestores de contas. Cada time segue sua rotina subordinado a uma única metodologia infalível - o CRM. O planejamento mensal é dividido em ataques semanais e diários conforme RFV - Recência, Frequência e Valor - de cada cliente, que deve ser observado de forma personalizada.

Inovação. Expandir fontes de receitas que 1) afetam a decisão dos clientes e 2) distanciam da concorrência: Gestão de novos produtos e serviços é vital para: a]evolução da marca, b]manutenção da rentabilidade, c]construção de novas fontes de receitas. O processo de inovação também é tema central do planejamento estratégico e exige elaboração de análise de viabilidade - business plan. Como critério para decisão sobre investimentos, impactar o ebitda futuro é obrigatório !

Promover cultura de liderança. Desenvolver capital humano e cultivar cultura organizacional: Seu RH deve ser uma máquina de capacitação com foco na melhoria do capital humano e organizacional. Ele deve, obrigatoriamente : a] adequar o perfil de seus profissionais de acordo com os desafios da empresa, b]remunerar por meritocracia, c]criar uma cultura organizacional com sinergia e harmonia, e]preservar seus líderes, e f]promover seus valores. O planejamento estratégico da empresa não vai funcionar sem cultura organizacional. 

Conquistar excelência operacional: Sua empresa pode ser uma indústria, comércio, distribuição ou serviço. A gestão de processos, rotinas e instruções de trabalho é a única forma de conquistar excelência operacional que afeta exclusivamente a satisfação do cliente que afeta sua Marca. Certificações como ISO são um reconhecimento à sua obrigação de conduzir sua gestão por processos com melhoria contínua. A estratégia sobre excelência operacional é obrigatória no planejamento estratégico.

Construir plataforma de TI aplicada ao negócio: A tecnologia da informação tem 3 funções : a]garantir a integridade dos dados, b]automatizar todos (100%) dos processos e rotinas, e c]transformar dados em informação através de BI - Business Intelligence. O TI quando aplicado ao negócio como prioridade promove ambos: a]produtividade pela automação, e b] diferencial competitivo difícil da concorrência acompanhar. 

Construindo Marcas que Vendem

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O VALOR DA SUA MARCA É MAIOR QUE O VALOR DA SUA EMPRESA.

Investir na Marca vale a pena. A Marca é o mais importante ativo da sua empresa. Em um processo de avaliação - valuation - da empresa, o reconhecimento - awareness - da sua Marca é determinante no processo de composição do preço para uma eventual aquisição por outra empresa. 

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composição do preço é feita somando seus ativos, sua performance de vendas entre os diferentes produtos e serviços e sua capacidade de gerar caixa - EBIDTA.  A Marca entra nesta composição como se fosse um ágio possuindo um efeito multiplicador conforme sua atratividade e capacidade de gerar vendas. 

Os caminhos percorridos no processo de construção de Marca no passado, serão diferentes para o futuro. 

No passado, a Marca era divulgada através de campanhas de marketing aspiracionais, que promoviam uma “degustação” através de uma história contada em capítulos absorvidos aos poucos pelos clientes, que se fidelizavam por anos e décadas. 

Atualmente os ciclos de renovação e inovação são mais curtos pela comoditização, que destrói instantaneamente qualquer valor agregado percebido pela Marca, transformando quase todas as decisões de compra pelo menor preço. Como consequência, estas antigas campanhas de marketing aspiracionais foram substituídas por campanhas de venda do varejo, oferecendo principalmente preço e prazo de pagamento. 

As fórmulas tradicionais de propaganda e comunicação surtem pouco ou nenhum efeito no público-alvo que está muito bem formado, informado e, consequentemente, mais maduro para racionalizar sobre sua decisões de compra. 

Agências de propaganda e mídias tradicionais que ditavam a estratégia da empresa através de conceitos criativos, tiveram que se adaptar às estratégias e táticas de curto prazo com foco em resultados de vendas. Na prática, as badaladas campanhas se transformaram em chamadas - call to action - para o televendas no 0800 ou “venha nos visitar antes que acabe o estoque”. 90% dos consumidores que compram online seguem recomendações de outros consumidores e experts versus propaganda paga.

 

A TECNOLOGIA NA CRIAÇÃO DA MARCA

A tecnologia convergente, que promove a mobilidade através de dispositivos móveis com acesso a informação a qualquer hora e em qualquer lugar, transforma Marcas desconhecidas em MITOS e Marcas centenárias em MICOS.

O consumidor e seus dispositivos tem o poder de propagar de forma massificada suas impressões e percepções sobre a Marca, publicando em blogs, forums e redes sociais com alcance regional, nacional e até mundial. O cliente conectado tem o poder de transformar Marcas desconhecidas em MITOS e Marcas centenárias em MICOS

O novo público alvo é quem escolhe a Marca que deseja seguir, conforme a relevância do conteúdo que é oferecido. Ao mesmo tempo, bloqueia as Marcas que os perseguem.

Observe se sua empresa ainda possui raízes ligadas ao passado que a impedem de se adaptar e progredir com a velocidade que o seu cliente conectado demanda. O perfil do gestor de marketing, comunicação e vendas deve ser compatível com os novos desafios. 

As campanhas de marketing e comunicação devem obrigatoriamente estar integradas com vendas e simultaneamente atacar três perspectivas:

  1. Construção da Marca

  2. Geração de demanda

  3. Desenvolvimento de canais de vendas

Construção da Marca é um trabalho de equilíbrio entre coerência estratégica e consistência na execução. Não tem mágica, quando o equilíbrio é alcançado, sua marca será reconhecida. Veja no exemplo abaixo uma forma de raciocinar e balancear o budget de marketing. 

O DESIGN E A INOVAÇÃO NA CRIAÇÃO DA MARCA

A Marca influencia no comportamento de compra através da sedução do design e da inovação aplicados nas soluções dos problemas cotidianos. O design e inovação não representam mais apenas um layout agradável ou uma tecnologia extraordinária.

O foco está na sua aplicabilidade para resolver soluções que trazem bem estar e produtividade. Representa uma nova forma de pensar em produtos e serviços que se inicia fazendo um diagnóstico através da gestão do conhecimento da empresa - knowledge base - e agrupar talentos de diferentes disciplinas para oferecer perspectivas sobre possíveis soluções. 

As Marcas bem sucedidas transformam seus produtos em objetos de desejo, exterminando o fator preço do processo de compra pelo usuário. O mesmo conceito se aplica a empresas de serviços que oferecem soluções flexíveis para seus clientes. 

Quando o design e a inovação são combinados num produto ou serviço que atinge a “dor” do cliente, o sucesso é garantido e a Marca se fortalece. Clientes formam filas na porta das lojas de varejo a cada lançamento de novos produtos. No caso de serviços, clientes recomendam sua empresa. o novo público alvo é quem escolhe a Marca que deseja seguir conforme a relevância do conteúdo que é oferecido. Ao mesmo tempo, bloqueiA as Marcas que os perseguem

 

A REPRESENTAÇÃO DA MARCA ATRAVÉS DO LOGO 

Existem várias técnicas. Existem também várias opiniões abordando diferentes perspectivas sobre a representatividade do logo. Alguns enfatizam a representação gráfica, traços artísticos e símbolos quase tratando a marca como uma jóia. Outras observam aspectos culturais, cognitivos e até antropológicos.

Independente da tendência mais ou menos cognitiva ou mais ou menos artística, a busca é por um único resultado que represente a Marca na sua essência. Infelizmente não é um trabalho simples. Além disso, para que a Marca se consolide num determinado segmento, leva tempo. Não existe atalho - senão todos seriam Apple, Google, Harley, Mercedes, Armani, Rolex.

O logo da sua empresa deve deve ser analisado num campo visual que contemple todos os elementos juntos e combinados, ou seja, o símbolo, o nome da empresa e o slogan - tagline. Todos esses elementos devem ser visualizados como se fossem um só. Para empresas novas ou específicas, vale a pena uma breve explicação sobre seu posicionamento. 

As campanhas com foco em construção da Marca devem ser obrigatoriamente orientada pelo planejamento estratégico da empresa. A Marca tem atributos que são associados: as competências centrais da empresa, a proposta de valor para o mercado que é expressado através da oferta de produtos e serviços, etc. 

Se bem construída com coerência e consistência ao longo do tempo, a Marca consolida o posicionamento singular da empresa. Seus clientes vão lembrar imediatamente e quando houver uma necessidade, vão ligar e comprar pelo preço justo sem massacrar sua margem. 

SUA MARCA TEM PERSONALIDADE

O objetivo da marca é conquistar o coração e as mentes dos clientes - hearts & minds.  Seus clientes devem compreender [ para que... ]  sua empresa desenvolve seus produtos e serviços. Marcas de sucesso ganham a permissão do cliente para apresentar novos produtos, inovações e tendências - trend setters.

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A Personalidade da Marca é moldada por sua história através de uma narrativa. Seus clientes entendem a razão pela qual a empresa existe ou seja, de acordo com sua sua missão e visão de futuro. 

Veja ao lado alguns exemplos sobre como os atributos associados a Marca formam sua personalidade:

#aprender-mais-Marca

Qual a função do Mapa Estratégico no Planejamento Estratégico ?

O mapa estratégico é a fotografia que representa a síntese do planejamento estratégico. O Mapa contêm exclusivamente o que é essencial e seus indicadores - Fatores Críticos de Sucesso > KPIs - estabelecem uma relação de dependência que ilustra o efeito em cascata caso ocorra qualquer ruptura.

É organizado observando quatro perspectivas que tornam o plano simplesmente infalível! São elas:

  1. Perspectiva financeira. Sem orçamento nem comece seu planejamento estratégico.Toda empresa está subordinada ao orçamento para o ano fiscal que se inicia

  2. Perspectiva do cliente. Satisfação do cliente impacta a marca, por isso não é uma métrica, mas sim uma obsessão

  3. Perspectiva dos processo internos. Não existe gestor ou gerente sem processos bem definidos e automatizados. 100% dos seus processos devem estar automatizados por um ERP. Assegure que seus processos nunca fiquem desatualizados, implementando uma certificação como ISO, por exemplo

  4. Perspectiva da organização. Seus talentos individuais devem saber como se comportar em grupo. Um acordo de metas com métricas estabelece a regra do jogo promovendo harmonia e sinergia que se transforma em produtividade

 

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Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

Não existe planejamento estratégico sem o mapa estratégico. Não existem líderes sem o mapa estratégico.

Guiados pelo mapa estratégico, os líderes são os responsáveis pelo desdobramento em atividades e principalmente o engajamento entre times multidisciplinares que gera o ritmo de execução.

 
 

CLIQUE AQUI e leia mais artigos sobre “Como Elaborar um Planejamento Estratégico Eficaz”.

 

Desenvolvendo Lideranças

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O principal desafio das empresas, que incentivam o foco nos resultados e que desempenham com disciplina com o exclusivo objetivo de atingirem o plano combinado, é compatibilizar o “skill” dos diretores e gestores conforme os desafios estabelecidos no plano estratégico.

É natural que as lideranças que trouxeram a empresa até um determinado ponto não serão as mesmas lideranças que a levarão para o futuro.

Novos talentos, novas competências e novas habilidades serão necessárias para que a empresa passe pela nova curva de aprendizado o mais rápido e suavemente possível.

“Por que sua carreira ainda não decolou? 
A revolução profissional acontece quando você entende o que a empresa espera de você, e aí você mostra quem é. Liderança não tem um “botão de liga/desliga”, mas sim o de “stand by”. Sempre que requisitado, esteja preparado para se apresentar com assertividade e síntese. Principalmente com generosidade.

Compatibilizar as lideranças conforme desafio é tarefa obrigatória. Quando negligenciada, a empresa invariavelmente sofre frustrações que afetam diretamente o clima organizacional.

O sintoma clássico é a perda de profissionais importantes - “turn over” que acabam abandonando a empresa e seus projetos por falta de motivação. 

O gestor despreparado, ao invés de se comportar como um facilitador ou mentor, “estica o elástico até esgarçar” quando deveria remover barreiras garantindo a fluência na marcha da execução ao mesmo tempo que monitora o moral do time. 

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O líder é o protagonista, o exemplo a ser seguido – “role model”.

Sua atitude é copiada pela organização, garantindo a propagação dos valores da empresa e dos fundamentos estratégicos. É uma referência para:

  1. Reforçar a visão e missão da empresa.Todos devem entender o propósito de virem trabalhar todos os dias. 

  2. Paixão, que faz os olhos brilharem e mantém a “faca entre os dentes”. Relembra que o salário é um prêmio pelo desempenho e não uma obrigação da empresa.

  3. Garantir a disciplina nas estratégias, táticas e métricas. Estabelecer um caminho e uma marcha é essencial. Sem um caminho bem definido, qualquer caminho servirá.  

A execução das estratégias só criam valor para a empresa se as táticas correspondentes forem bem conceituadas, articuladas, consensualizadas e principalmente executadas com previsibilidade, austeridade e sem moleza nem “desculpismos”. 

A construção de um time de lideres é uma cultura e não um projeto pontual. Não se cria líderes do dia para noite.

 

“SHAPE YOUR FUTURE. NOT REACT TO IT”

 

No século 21 - 100% global, digital, conectado e transparente onde a velocidade no fluxo de informações e inovações é quase instantânea - para onde você, líder, está olhando? Como está antecipando a próxima onda de mudanças, seja no modelo de negócio ou na sua vida? 

A resposta deverá estar em seu calendário. Com quem você está gastando seu tempo e quais os tópicos que está tratando? Para onde está viajando, o que está lendo? Etc...

Ser líder significa também : 

  1. O LÍDER ENCANTA. Tem a capacidade de engajar seu time e também funcionários de outras áreas. 

  2. O LÍDER NÃO TEM AGENDA PESSOAL. Cresce na empresa por meritocracia através dos resultados produzidos pelos projetos que gerencia. 

  3. O LÍDER SE COMUNICA. Compartilha de forma articulada, sintetizada e simples. Nunca impõe, mas ganha consenso promovendo debates e embates construtivos, temáticos, nunca pessoais. 

  4. O LÍDER DELEGA, NÃO DELARGA. Elabora estudos detalhados seguidos de processos que garantem o progresso com previsibilidade durante a execução. O líder não enche o saco, acompanha o progresso via reuniões formais de follow up,

  5.  O LÍDER OFERECE. Entende que sua função é desenhar cenários, oferecer soluções e recomendações que trazem clareza em situações ambíguas.  

  6. O LÍDER ASSUME A RESPONSABILIDADE. Um líder nunca se utiliza de desculpas que é a tradicional ferramenta do incompetente. 

  7. O LÍDER TOMA RISCO. Existem dois tipos de risco: o estúpido que leva a demissão, e o empreendedor que é calculado e compartilhado com os diretores seniores da empresa que apoiam a ousadia.

  8. O LÍDER REMOVE BARREIRA. Executar dá trabalho. "O diabo mora nos detalhes" e sempre aparece durante o processo de execução. 

  9. O LÍDER PLANEJA ANTES. Se antecipa a possíveis problemas. ele alerta que "vai dar merda" e faz recomendações. O empregado assalariado, relata que "deu merda"e normalmente coloca a culpa em alguém.

  10. O LÍDER RECOMPENSA A EQUIPE. Um abraço do líder vale tanto quanto um cheque. O líder bem humorado transforma o clima da empresa, que fica divertido e retém talentos. O líder sempre usa uma fórmula simples e eficaz que ajuda a sequenciar o pensamento estratégico e transformá-lo numa boa execução. 

Quer saber mais sobre o assunto?

CLIQUE AQUI e leia o artigo "Calibrando o Capital Humano”.

A importância de compatibilizar o perfil dos profissionais de acordo com os desafios estratégicos da empresa

liderança e ritmo de execuçã0

É natural que as lideranças que trouxeram a empresa até um determinado ponto da sua história não serão as mesmas que construirão o futuro da organização, comunicado pela Visão que foi definida e disseminada ao longo do planejamento estratégico.

Novos talentos com novas competências, conhecimentos e habilidades serão exigidos para que a empresa sobreviva aos novos desafios que se apresentam com alto poder de ruptura. As mutações do ambiente de mercado, além da velocidade, também vêm em ondas sucessivas deixando pouco espaço para reações. Contratar talentos e líderes corretamente está se transformando numa ciência exata – expressada por uma fórmula matemática infalível – quando não é negligenciada em nenhuma de suas variáveis: *E = A * (C+H):

*E*xecução é o produto do conjunto de *C*onhecimentos + *H*abilidades, multiplicado pela *A*titude do líder – que representa a capacidade de disseminar os valores da empresa.

Infelizmente, o que se observa no dia a dia do RH ultrapassado é a negligência na forma de ansiedade, pressa e impaciência no processo de contratação do talento – que invariavelmente falha logo nos primeiros meses! Esse tipo de RH é aquele que está apenas preocupado em cumprir a sua meta, ou seja, fechar a vaga o mais rápido possível e barganhar o salário do candidato.

Sabendo que o capital humano e intelectual é essencial para a construção do futuro da empresa, certifique-se que seu RH opera de forma consultiva próximo de cada área, como um verdadeiro "business partner”. Assim, as expectativas, os conhecimentos, as habilidades e as competências exigidas pela vaga serão cuidadosamente pensadas, ponderadas e, principalmente, priorizadas. No caso de reposição de um profissional, entenda quais foram os requisitos que motivaram sua substituição para não repetir o erro.

Importante: se a sua empresa tem o péssimo hábito de pagar o mínimo ou um salário incompatível com o nível de responsabilidade do profissional e com a promessa de que se a empresa crescer o profissional crescerá junto, extermine esse hábito pois irá lhe custar muito caro. Os líderes mais valiosos vão embora desse tipo de empresa na primeira oportunidade e sem olhar para trás.

Os talentos recém contratados serão os líderes de equipes de alto desempenho que construirão novos projetos estratégicos transformados em inovações e novas competências essenciais para a existência da empresa. A contratação cuidadosa, portanto, deverá seguir um ritual.

  • Conhecimento (adquirido na instituição de ensino superior): certifique-se sobre qual a formação mais adequada para vaga. Além da formação, liste também outras especializações complementares já que não é possível ganhar profundidade de conhecimento suficiente apenas com a graduação tradicional – mesmo que tenha sido em uma universidade de primeira. Descarte imediatamente candidatos que nunca se especializaram após completarem a graduação. A velocidade e o impacto das mudanças exigem atualizações constantes, preferencialmente anuais.

  • Habilidade (representa a experiência comprovada): além do conhecimento formal, o candidato deverá apresentar também anos de experiência comprovada. Deverá demonstrar uma carreira sólida, ou seja, compatível com os desafios aos quais será submetido. A combinação entre conhecimento e habilidade é essencial para uma contratação de sucesso. Da mesma forma que citado anteriormente no tópico Conhecimento, descarte também os candidatos com muita experiência profissional, mas sem formação nem atualizações recentes. Profissionais que não se atualizam regularmente passaram décadas fazendo a mesma coisa, andando em círculo e, portanto, oferecem muita resistência a qualquer tipo de mudança.

  • Atitude (relativa a aderência aos valores da empresa): Não arrisque sobre esse tema! Submeta todo candidato com função de liderança e gestão a um teste psicológico específico antes da contratação. Não adianta um conjunto excepcional de conhecimentos e habilidades, se o candidato não tem aderência aos valores da empresa. Ele certamente vai gerar conflitos com outros grupos e colocar a sinergia em perigo. Em hipótese nenhuma contrate o profissional que pelo resultado do teste psicológico específico, não apresentou aderência aos valores da empresa. É natural que o RH despreparado argumente que se responsabilizará pela adaptação do candidato aos valores da empresa, mas, na prática, essa adaptação nunca ocorrerá.

Mesmo que leve mais tempo do que o planejado, é sempre prudente pesquisar bem e conhecer vários profissionais antes da decisão pela contratação. Uma vez contratado e integrado, é de responsabilidade do gestor contratante o sucesso do novo profissional e, portanto, o RH sênior cria um plano de integração - *ramp up plan* - para os primeiros 90 dias com metas e métricas bem definidas e reuniões (1:1) semanais com seu gestor, para suavizar a curva de aprendizado e adaptação. O objetivo dessas reuniões é eliminar barreiras que normalmente aparecem no caminho durante essa fase inicial.

Se a sua empresa trabalha com um planejamento estratégico compreensível para alcançar uma visão de futuro desafiadora, vigorosa e motivadora, ela merece uma organização liderada por talentos compatíveis com os desafios. Os líderes inspiram seus colaboradores a pensarem como donos, como empreendedores de suas funções, criando assim uma organização orientada para resultados.

Se seu RH não está preparado para proteger seus talentos e construir continuamente o capital humano e intelectual adequados, não reduza suas expectativas nem neutralize sua visão estratégica: substitua seu RH.

Liderança não tem um “botão de liga/desliga”, mas sim o de “stand by”. Sempre que requisitado esteja preparado para se apresentar com assertividade, síntese e, principalmente, com generosidade.

Quer saber mais sobre o assunto? CLIQUE AQUI e leia o artigo "Calibrando o Capital Humano”.

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