Planejamento Vendas

As cinco métricas essenciais para monitorar desempenho e fazer intervenções preventivas

as cinco métricas essenciais para monitorar desempenho e fazer intervenções preventivas

Monitorar, individualmente e em grupo, apenas as variáveis relativas a dinâmica do “funil de vendas”, como:

  • Número de prospects contatados
  • % de prospects transformados em leads
  • % de leads transformados em oportunidades qualificadas
  • % de oportunidades qualificadas transformadas em propostas, entre outros.

As métricas devem ser utilizadas para avaliar a evolução destas estratégias e políticas, e permitir que os gestores façam as correções necessárias ao longo do percurso, a tempo de não comprometer os resultados esperados.

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Como fazer uma gestão de carteira de clientes previsível ?

gestão carteira de vendas

O time de vendas carteirizado é definido pela carteira de clientes recorrentes, ou seja, que compram com determinada frequência.

A principal responsabilidade desse time é, no inicio de cada mês, elaborar seu plano e monetizar sua meta de vendas conforme a lista de clientes-alvo que foram escolhidos para serem  abordados.      

[R] recência que representa a última data de compra do cliente, [F] frequência que determina a periodicidade que o cliente compra, e [V] valor que segundo o histórico de compras, mostra o "ticket médio" que normalmente o cliente compra. 

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As cinco estratégias de vendas

As estratégias de vendas

A política de remuneração variável inclui comissão, bônus e prêmios oferecidos a cada mês conforme a estratégia adotada que pode variar entre 5 estratégias de vendas.

Veja quais são:

     1. Conquistar novos clientes

     2. Manter clientes existentes

     3. Aumentar vendas para clientes existentes

     4. Vender novos produtos

     5. Vendas em novos mercados, segmentos ou regiões

 

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Como atribuir responsabilidades e expectativas ?

atribuir responsabilidades e expectativas - vendas

1. Planejar seu dia conforme as tarefas que foram registradas previamente no CRM.

2. Priorizar tarefas referentes as propostas em negociação

3. Documente no CRM cada passo ao longo da tratativa com o cliente. Descreva com clareza e nível de detalhe que qualquer outro vendedor ou supervisor possa intervir no processo

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O que é BANT ? - Critérios para qualificação de "leads"

bant

O vendedor precisa estar bem treinado e capacitado sobre os produtos e serviços oferecidos.

No processo de qualificação, cada vendedor deverá explorar, exclusivamente, quatro variáveis enquanto entretêm a conversa com o cliente.

Os quatro temas formam uma sigla denominada BANT:

  • Budget
  • Autoridade
  • Necessidade
  • Tempo

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