Planejamento Vendas

[ eBook gratuito ] Como montar uma equipe de Vendas vencedora e previsível

Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade assim como qualquer outra como: engenharia, finanças, TI…

Poucos anos atrás, era relegada a profissionais que não tinham conhecimentos nem habilidades bem definidas. Hoje é inadmissível contratar um profissional, gestor de vendas e marketing, que não domine seus conceitos, processos e tecnologias.

Este ebook tem por objetivo organizar o conceito num racional simples, permitindo ao leitor curioso aprofundar-se conforme temas de seu interesse.

Tudo que você precisa saber, passo a passo e esquematizado para transformar sua equipe de vendas em vencedores.

O que VOCÊ vai encontrar nesse eBook:

  1. CRM - introdução prática

  2. Como estruturar o time de vendas - outbound, inside sales, field sales, channel sales e ecommerce

  3. Processo e critérios de qualificação

  4. Atribuições e responsabilidades do gestor e do vendedor

  5. As cinco estratégias de vendas

  6. Gestão de carteiras com RFV - recência, frequência e valor

  7. Metas e métricas que devem ser monitoradas

  8. Avaliação de desempenho do time de vendas

  9. Política de remuneração - critério e elegibilidade

  10. Programas de vendas - aquisição, retenção e push.

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A Estratégia e o Plano de Vendas - Por que o Planejamento Estratégico é o que define as metas de vendas ?

O principal indicador para monitorar se o planejamento estratégico está sendo eficaz é o orçamento que foi pensado e definido para o ano fiscal. No orçamento estão identificadas todas as diferentes fontes de receitas que somadas geram o faturamento geral da empresa.

A partir das projeções, mês a mês, sobre cada fonte de receita, os diferentes times de vendas deverão se organizar para alcançarem suas respectivas metas que podem ser de prospecção de novos negócios e mercados, ou de conversão de oportunidades qualificadas. 

Vendas exige previsibilidade".

A gestão de vendas é uma disciplina formal, portanto, é fácil bater a meta se o gestor está profissionalmente atualizado com processos, técnicas e tecnologias. 

É fundamental construir times de vendas com funções específicas. Certifique-se que seu gestor implementou corretamente cada um dos times relacionados a seguir. Cada time deverá aplicar seu respectivo manual de vendas incluindo mensagens, exemplos de abordagem, responsabilidades e indicadores. 

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Como construir programas de vendas e canais

10 - PROG VENDAS.png

São três os programas de vendas essenciais para manutenção do crescimento das vendas seja a empresa fabricante, distribuidora ou prestadora de serviços:

     1. Aquisição de novos clientes

     2. Retenção de clientes

     3. Calibragem de estoque - push

Cada programa tem seu objetivo:

  • Aquisição de novos clientes. Tem como objetivo crescer e renovar constantemente a base de clientes através da prospecção ativa.  Vale a pena “pagar" pela aquisição do cliente. O investimento é facilmente justificável pela recompra ao logo do ciclo de vendas do cliente.
  • Retenção de clientes. Tem como objetivo vender mais e vender outros produtos para os clientes ativos, que compram com regularidade.
  • Calibragem de estoque - push. Tem como objetivo “desovar" o estoque do cliente para não quebrar o ritmo de compras para reposição.

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As três formas de avaliar o desempenho dos vendedores

avaliação de desempenho do time de vendas

Cada membro do time de vendas e seu o supervisor estão submetidos ao mesmo critérios de avaliação de desempenho que influenciará na sua remuneração.

São três as classificações:

  1. Vendedor supera
  2. Vendedor atende
  3. Vendedor não atende

O programa de remuneração não foi feito para encarecer o custo das vendas, mas sim para remunerar mais ou menos conforme a estratégia de vendas definida para o mês corrente. 

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Política de remuneração, comissão e bonificação

política de remuneração, comissão e bonificação

No primeiro dia de cada mês, os times de vendas receberão uma “carta" relacionando as estratégias, os programas de incentivo a vendas e também sobre comissões, bônus e premiações extraordinárias, que serão válidas exclusivamente para o mês corrente. 

Cada equipe receberá suas metas conforme sua característica:

  • Time de prospecção - outbound

  • Time de televendas - inside sales

  • Time de vendas carterizada - field sales

 

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