Liderança

[ SABER 1/17 ] Defender os fundamentos do planejamento estratégico

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Determinar um caminho significa, simplesmente, compreender com clareza para onde o mercado ao qual seu negócio está inserido se direciona.

A "Visão de Futuro" da empresa deverá orientar e principalmente inspirar empreendedores, líderes e gestores a pensarem estrategicamente para construir as novas competências essenciais.

O ritmo de execução criado pela conexão entre:

a] Visão;

b] Missão;

c] Valores;

d] Estratégias;

e] Métricas.

É a forma mais segura de empreender, construir e perpetuar a empresa. Se seus líderes não têm visão estratégica que cria novas competências, sua empresa inevitavelmente morrerá no tempo. 

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Você sabe por que sua carreira de [ líder, ] ainda não decolou?

Escasso hoje... o [ líder, ] será o melhor remunerado profissional no futuro. Seu desafio será inspirar pessoas e integrar processos e tecnologias. Conduzir com visão e planejamento estratégico um ritmo de execução seguro e orientado a resultados.
— Nori Lucio.
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O líder será a carreira mais disputada no futuro. Se sua carreira como líder ainda não decolou, saiba que além da técnica, sua atitude e conhecimentos multidisciplinares serão indispensáveis para sua empregabilidade.  Você terá que saber:

  1. [ SABER 1/17 ] - Defender os fundamentos do planejamento estratégico: Determinar um caminho significa, simplesmente, compreender com clareza para onde o mercado ao qual seu negócio está inserido se direciona. A "Visão de Futuro" da empresa deverá orientar e principalmente inspirar empreendedores, líderes e gestores a pensarem estrategicamente para construir as novas competências essenciais. O ritmo de execução criado pela conexão entre: a] visão, b] missão, c] valores, d] estratégias e e] métricas, é a forma mais segura de empreender, construir e perpetuar a empresa. Se seus líderes não têm visão estratégica que cria novas competências, sua empresa inevitavelmente morrerá no tempo. 

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  2. [ SABER 2/17 ] - Disseminar os valores, que regulam a conduta e atitude. O conjunto dos valores formam um código de conduta que determina padrões de atitude entre colaboradores e também com clientes, parceiros e fornecedores. É obrigação do líder, além de ser o exemplo, disseminar os valores pela organização. A empresa que se perpetua é aquela que cria e cultiva a "cultura organizacional” através dos seus valores. Como consequência, seu capital humano + capital intelectual + capital organizacional convivem em harmonia e progresso diário. A empresa que não cultiva seus valores, inevitavelmente morre. Seus líderes que não toleram trabalhar num ambiente inseguro e insalubre, vão embora sem olhar para trás.       

  3. [ SABER 3/17 ] - Diagnosticar com atenção aos detalhes antes prescrever um tratamento. Se não sabe qual é a doença, não tem como prescrever um tratamento específico. Não chute e não gere nenhum tipo de ruptura. Proteger os ativos da empresa com responsabilidade é essencial, portanto, nunca substitua algo que está funcionando mesmo que precariamente pelo incerto. O líder nunca gera ruptura pelo ímpeto. Ele se certifica que uma nova solução é comprovadamente melhor antes de substituir o que já está funcionando.  

  4. [ SABER 4/17 ] - Identificar e monitorar os Fatores Críticos de Sucesso, pela perspectiva do cliente. Os FCS representam o gatilho que “dispara" na memória do cliente quando ele lembra da sua marca, ou a do seu concorrente, conforme necessitam comprar seus produtos e serviços. Monitorá-los, pois estão em constante mudança, significa atender para surpreender seus clientes conforme suas frustrações, sonhos e desejos. Os FCS determinarão o conjunto de mensagens que levam ao posicionamento da empresa – por isso nenhuma peça ou campanha de comunicação deverá ser publicada fora do escopo limitado pelos FCS e respectivas mensagens que foram validadas através de pesquisa. O líder que investir qualquer dinheiro em marketing e comunicação sem personas e mensagens formalmente ratificadas, certamente jogará seu "budget" no lixo.

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  5. [ SABER 5/17 ] - Inteligência de Mercado. Monitorar o ambiente de mercado para preservar o desempenho da empresa. Outra responsabilidade fundamental do bom líder é antecipar-se. O líder que comunica simplesmente que “deu merda” deve ser afastado de suas responsabilidades imediatamente. O líder que alerta, embate calorosa e construtivamente, comunicando que “vai dar merda”, traça cenários, sugere alternativas e faz recomendações é o talento mais valioso a ser preservado pela empresa. 

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  6. [ SABER 6/17 ] - Inteligência Competitiva. Entender a Concorrência. Conhecer o concorrente pelo nome, os detalhes de seus produtos e criar "cartões comparativos” - battle cards - para seus vendedores é inútil. É uma ação reativa e caraterística de empresa preguiçosa. Sua obrigação como líder é monitorar seus concorrentes de forma sistêmica para criar um - roadmap - de vantagens competitivas inovando na oferta de produtos e serviços, e principalmente se antecipando aos seus movimentos para neutralizá-los.

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  7. [ SABER 7/17 ] - Estabelecer e defender o posicionamento que gera singularidade. Monitore por onde o dinheiro está fluindo no ecossistema que sua empresa está inserida. Posicione sua “proposta de valor” de forma compreensível para que o cliente entenda o real benefício do produto ou serviço que está sendo oferecido. Caso contrário, a decisão sempre será pelo menor preço entre sua empresa e seus concorrentes. Divulgue sistematicamente: 1) com abrangência e frequência; 2) em meios de alta afinidade com público e baixa dispersão e 3) com coerência e consistência com manual de estilo da Marca. O líder é incansável até que construção da Marca alcance a Singularidade, ou seja, sua “proposta de valor” seja única deslocando a concorrência. - É possível! 

  8. [ SABER 8/17 ] - Inovar o portfólio de produtos adicionado serviços. São fundamentais: Design, business plan, precificação, desempenho financeiro, Retorno sobre Investimento. Neutralizar a corrosão natural do portfólio causada pelo ciclo natural de maturidade dos produtos é essencial para perpetuação da empresa e proteção da rentabilidade. Tudo vira commodity rapidamente. O líder que não inova sistematicamente e com densidade que surpreende seus clientes, inevitavelmente levará a empresa a morte. O cliente não tolera mais empresas “velhas”. Você está com dúvidas se sua empresa está na lista? - Olhe para o logo da sua empresa e encontrará a resposta.

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  9. [ SABER 9/17 ] - Definir e manter o foco sobre as opções estratégicas. Sem estratégia definida e comunicada, qualquer caminho servirá. Pela estratégia, que representa suas escolhas e principalmente suas NÃO escolhas, o caminho para construção da "Visão de Futuro” da empresa é seguro e infalível. Pela estratégia também se dá o único caminho para criar um ritmo de execução previsível.

  10. [ SABER 10/17 ] - O mapa mental e o mapa estratégico. A exclusiva função do líder é ser um facilitador e removedor de barreiras ao longo do processo de construção de novos projetos estratégicos. Além da capacidade de montar um time, equilibrando habilidades e conhecimentos específicos para executar com disciplina e vigor, terá principalmente que tomar decisões com qualidade e assertividade criando ritmo e produtividade. Construindo assim, um time autônomo e de alta performance.         

  11. [ SABER 11/17 ] - Construir uma marca com fundamentos sólidos. A marca é quem vende. A transação comercial é só uma consequência do que a marca e seus atributos representam quando é exposta na forma de uma “logomarca” para seus clientes. Sem a Marca, seu time de vendas só conseguirá vender com cada vez mais desconto e prazo. Se o líder negligencia a construção da marca, seu time de vendas apenas é comprado pelo cliente. Não vende nada. A margem desaparecerá e inevitavelmente sua empresa morrerá no tempo.

  12. [ SABER 12/17 ] - Construir o plano de marketing e comunicação. Engajamento via personalização é o desafio a ser perseguido. Conteúdo relevante, que gera conhecimento, é a única forma de engajar com seus clientes até que estejam prontos para comprar seus produtos e serviços. Antes de comprar, os clientes pesquisam por alternativas e soluções. Na sequência, pela reputação da Marca. O líder diligente, monitora o engajamento com seus clientes através do cuidado com o conteúdo que lhe é oferecido. Sem engajamento com a marca, inevitavelmente sua empresa morrerá no tempo.

  13. [ SABER 13/17 ] - Definir a estratégia e o plano de vendas.  A metodologia CRM que gera "pipeline" com “forecast" é infalível. Nunca confunda a metodologia CRM com um sistema qualquer. Se você investiu num sistema sem compreender a metodologia, seu CRM nunca, em hipótese nenhuma, vai funcionar e seu investimento em software, hardware, treinamento foi para o lixo! As metas de vendas que foram desdobradas do orçamento anual deverão ser cumpridas com assertividade e não com as tradicionais desculpas do líder de vendas despreparado para seus novos desafios. 

  14. [ SABER 14/17 ] - Intervir no processo de orçamento e compreender a importância do capital de giro e fluxo de caixa. O líder não segue o orçamento - é orientado por ele com objetivo de superá-lo. Oferece alternativas que impactam no resultado das receitas, margem de contribuição e finalmente o ebitda. O líder desafia o orçamento construindo valor para a empresa. Esse líder deverá ser considerado pela empresa como um associado e nunca como um funcionário. 

  15. [ SABER 15/17 ] - Avaliar o desempenho do time para criar planos de desenvolvimento individual. Considere seu time como “headcount”. Monte o melhor time que seu dinheiro pode contratar com o budget que lhe foi assinalado. É obrigação do líder, além de montar o melhor time, passar clareza sobre as expectativas, avaliar periodicamente o desempenho e apontar e monitorar áreas de desenvolvimento. Se seu líder não avalia o desempenho combinado com seu time, você não tem um líder, mas um capataz. 

  16. [ SABER 16/17 ] - Acordo de metas e métricas. Pactue e repactue sempre que necessário o acordo de metas e métricas com cada indivíduo do seu time. Follow-up individuais semanais, seguidos de reuniões quinzenais de sinergia com todos são essenciais para garantir a autonomia que produz performance. São essenciais também para que intervenções sejam feitas assim que identificados desvios nos KPIs acordados. Ser líder é ser previsível! 

  17. [ SABER 17/17 ] - Construa uma nova empresa a cada ano. Construa projetos estratégicos, novas competências alinhadas com a Visão da empresa. Para que ela possa se perpetuar no futuro, onde rupturas e novas tecnologias a substituirão e até seu mercado, contrate e cultive os líderes. Eles serão seus principais ativos!

Você é um líder capaz de criar confiança?

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Estabelecer confiança é o desafio prioritário a ser conquistado para o desempenho impecável entre líderes e comandados e, principalmente, entre líderes de diferentes equipes que exigem interação e integração.

Quando é estabelecida a confiança, líderes e membros de diferentes equipes criam a tão sonhada e verbalizada sinergia, trazendo segurança ao ambiente da empresa, mantendo as batalhas exclusivamente fora “dos muros” da empresa, ou seja, no ambiente de mercado e concorrência.

Ao invés de repetirem sistematicamente "vamos ganhar sinergia”, líderes deveriam repetir “vamos conquistar a confiança”. CEOs falham por diversas razões mas falham, especialmente, quando não conseguem conquistar (diferente de impor) a confiança de seu *staff*.

Conquistar a confiança é responsabilidade exclusiva do líder em qualquer nível da organização. É uma habilidade inerente às responsabilidades exigidas por seu cargo e por isso deverá ser cobrada, impiedosamente, como quesito de empregabilidade.

Quando a empresa chegou a um nível de maturidade e é servida por um conjunto de líderes que conquistaram a confiança uns dos outros,  além da sinergia, acontece também um fenômeno chamado “brain power”. Isso significa que todos os cérebros dos líderes estão trabalhando juntos como se fossem um super cérebro, com competências e habilidades multidisciplinares, produzindo resultados extraordinários.

O "brain power” é um excepcional exterminador de gargalos quando a tarefa é eliminar qualquer barreira que se apresente ao longo do processo de execução do planejamento estratégico. Vale ressaltar que, na maioria das vezes, as soluções são sugeridas por áreas de pouca ou nenhuma afinidade com o tema central. No entanto, a visão sobre diferentes perspectivas são as que normalmente solucionam os problemas mais complexos. Nesse fase de maturidade, os embates  passam a ser apenas no nível conceitual e sempre construtivos. 

Infelizmente o cenário mais comum observado na maioria as empresas é de não sinergia, e por isso não há confiança entre os líderes.

O diagnóstico é simples de observar, no entanto os sinais são invisíveis ao Ego.

É natural, mas não tolerável, que líderes despreparados ressaltem seu ego como medida de proteção e defesa. O ego só aparece quando o skill exigido para o cargo é incompatível com o desafio que lhe foi imposto.

Nesse caso, ao invés de servirem seus pares e comandantes, o líder passa seu tempo, auditando, julgando e criando dossiês juntando milhares de emails para justificar sua incompetência, com o único objetivo de salvar seu emprego. É clássica a frase do líder que já está na beira do abismo: “Acho que estamos com problemas de comunicação”.

Esse comportamento nocivo corrompe todos os níveis da organização por tomar proporções enormes quando praticado sistematicamente em grupo. Como consequência, se apossa da frágil cultura organizacional que sucumbe, levando junto o futuro da empresa.

Confira se seu líder é capaz de criar confiança :

1. O LÍDER ENCANTA. Tem a capacidade de engajar seu time e também    funcionários de outras áreas.

2. O LÍDER NÃO TEM AGENDA PESSOAL. Cresce na empresa por meritocracia através dos resultados produzidos pelos projetos que gerencia.

3. O LÍDER SE COMUNICA. Compartilha de forma articulada, sintetizada e simples. Nunca impõe, mas ganha consenso promovendo debates e embates construtivos, temáticos, nunca pessoais.

4. O LÍDER DELEGA, NÃO DELARGA. Elabora estudos detalhados seguidos de processos que garantem o progresso com previsibilidade durante a execução. O líder não enche o saco, acompanha o progresso via reuniões formais de follow up.

5. O LÍDER OFERECE. Entende que sua função é desenhar cenários,    oferecer soluções e recomendações que trazem clareza em situações ambíguas.

6. O LÍDER ASSUME A RESPONSABILIDADE. Um líder nunca se utiliza de    desculpas que é a tradicional ferramenta do incompetente.

7. O LÍDER TOMA RISCO. Existem dois tipos de risco: o estúpido que leva    a demissão, e o empreendedor que é calculado e compartilhado com os diretores seniores da empresa que apoiam a ousadia.

8. O LÍDER REMOVE BARREIRA. Executar dá trabalho. "O diabo mora nos detalhes" e sempre aparece durante o processo de execução.   

9. O LÍDER PLANEJA ANTES. Se antecipa a possíveis problemas. ele alerta    que "vai dar merda" e faz recomendações. O empregado assalariado, relata    que "deu merda" e normalmente coloca a culpa em alguém.

10. O LÍDER RECOMPENSA A EQUIPE. Um abraço do líder vale tanto quanto um cheque. O líder bem humorado transforma o clima da empresa, que fica divertido e retém talentos. O líder sempre usa uma fórmula simples e eficaz que ajuda a sequenciar o pensamento estratégico e transformá-lo numa boa execução.

#aprender-mais-sobre-liderança

Sua empresa pode falhar por 3 motivos. Entenda como Planejamento Estratégico pode ajudá-lo!

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“O gestor eficiente é aquele que executa no presente, ao mesmo tempo que constrói novas competências para o futuro da empresa expressada na sua visão."

O fundamento central do planejamento estratégico passa por estabelecer um caminho que se inicia na Visão e vai se desdobrando pela Missão, Objetivos, Estratégias e finalmente Táticas com Métricas que monitoram seu progresso. 

 

Empresas falham por 3 motivos. São eles:

1.   FALTA DE SINERGIA ENTRE SEUS LÍDERES

1. FALTA DE SINERGIA ENTRE SEUS LÍDERES

2.FALTA DE COMPATIBILIZAÇÃO ENTRE CONHECIMENTO E HABILIDADE

2.FALTA DE COMPATIBILIZAÇÃO ENTRE CONHECIMENTO E HABILIDADE

3.  FALTA DE DISCIPLINA NA EXECUÇÃO DE PROJETOS ESTRATÉGICOS

3. FALTA DE DISCIPLINA NA EXECUÇÃO DE PROJETOS ESTRATÉGICOS

O planejamento estratégico exige tecnicidade, não voluntarismo. O sucesso está em compatibilizar o skill dos líderes conforme os desafios estratégicos.

Além dos conhecimentos e habilidades, comportamento e atitude são essenciais. Liderança é uma cultura que deve ser incentivada na empresa.

Não existe nada mais prático que um bom conceito. Uma vez estabelecidos o cronograma e a marcha de execução, não existe espaço para desculpas.  

 

Você sabe como o Planejamento Estratégico pode ajudar sua empresa?

Planejamento Estratégico - Passo a Passo e Esquematizado: O fundamento do planejamento estratégico é determinar um caminho que inspire o empreendedor a pensar estrategicamente e executar com foco e disciplina. A sinergia gerada pela conexão: a]visão, b]missão, c]valores, d] estratégias e e]métricas é a forma mais segura de empreender, construir e perpetuar a empresa.

Criar cultura orçamentária e visão de ebitda: Nunca inicie seu ano fiscal sem orçamento. Ele é o único guia para o planejamento estratégico e investimentos. Ele determina: a]sua necessidade de capital de giro, b]suas metas de vendas, c]gestão de fluxo de caixa, d]metas de despesas, e]nível de endividamento saudável, f]tomar decisões com foco em geração de caixa, e g]planos de contingência.

Construir a Marca com fundamentos sólidos: Sua Marca é um tema central do planejamento estratégico porque determina o valor da sua empresa. É seu ativo mais valioso e deve ser construída sobre uma narrativa compreensível que exalte ambos: a]inovação, b]a proposta de valor da empresa. A Marca deve ser sempre apresentada de forma coerente e consistente conforme a característica de cada público alvo. 

Criar programas para nutrição de leads e captação de prospects: O marketing deve transformar "prospects" em "leads" qualificados pela geração e publicação de conteúdo relevante, que gera conhecimento. Também tem a função de criar campanhas de geração de demanda conforme estratégias de vendas. Marketing tem Retorno Sobre Investimento, seja na forma de aquisição de "leads", ou taxa de conversão.

Crescer com capilaridade e rentabilidade via múltiplos canais de vendas e segmentos de mercado: Montar time(s) de vendas com características distintas: a]time de prospeção, b]televendas, c]gestores de contas. Cada time segue sua rotina subordinado a uma única metodologia infalível - o CRM. O planejamento mensal é dividido em ataques semanais e diários conforme RFV - Recência, Frequência e Valor - de cada cliente, que deve ser observado de forma personalizada.

Inovação. Expandir fontes de receitas que 1) afetam a decisão dos clientes e 2) distanciam da concorrência: Gestão de novos produtos e serviços é vital para: a]evolução da marca, b]manutenção da rentabilidade, c]construção de novas fontes de receitas. O processo de inovação também é tema central do planejamento estratégico e exige elaboração de análise de viabilidade - business plan. Como critério para decisão sobre investimentos, impactar o ebitda futuro é obrigatório !

Promover cultura de liderança. Desenvolver capital humano e cultivar cultura organizacional: Seu RH deve ser uma máquina de capacitação com foco na melhoria do capital humano e organizacional. Ele deve, obrigatoriamente : a] adequar o perfil de seus profissionais de acordo com os desafios da empresa, b]remunerar por meritocracia, c]criar uma cultura organizacional com sinergia e harmonia, e]preservar seus líderes, e f]promover seus valores. O planejamento estratégico da empresa não vai funcionar sem cultura organizacional. 

Conquistar excelência operacional: Sua empresa pode ser uma indústria, comércio, distribuição ou serviço. A gestão de processos, rotinas e instruções de trabalho é a única forma de conquistar excelência operacional que afeta exclusivamente a satisfação do cliente que afeta sua Marca. Certificações como ISO são um reconhecimento à sua obrigação de conduzir sua gestão por processos com melhoria contínua. A estratégia sobre excelência operacional é obrigatória no planejamento estratégico.

Construir plataforma de TI aplicada ao negócio: A tecnologia da informação tem 3 funções : a]garantir a integridade dos dados, b]automatizar todos (100%) dos processos e rotinas, e c]transformar dados em informação através de BI - Business Intelligence. O TI quando aplicado ao negócio como prioridade promove ambos: a]produtividade pela automação, e b] diferencial competitivo difícil da concorrência acompanhar. 

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