Liderança

Saiba Como Estruturar um Time de Vendas

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São 3 os tipos de time de vendas que devem ser contratados e gerenciados conforme sua característica:

1. Time de prospecção - outbound sales

2. Time de televendas - inside sales

3. Time de gestores de contas - field sales

Dependendo da característica da empresa existem outros dois times que também merecem gestão independente e atenção específica:

4. Time de vendas através de canais e parceiros

5. Time de vendas por ecommerce

 

( 1/3 ) O TIME DE PROSPECÇÃO ( OUTBOUND ) 

Tem a função de identificar e pesquisar sobre o cliente - profiling - antes de estabelecer o primeiro contato. O objetivo desse time é transformar prospects em leads.

Nessa etapa o cliente receberá uma ligação inesperada - cold call - portanto, quanto melhor o processo de identificação e coleta de dados sobre o cliente - profiling, mais efetivo será o primeiro contato que é sempre muito difícil.

Para evitar frustração, lembre-se que o alvo selecionado nunca estará sentado, esperando por sua ligação. Normalmente o cliente se aborrece com esse tipo de ligação que sempre tem pouco, ou nenhum efeito.

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Para minimizar a “chateação" e melhorar a eficiência, devemos identificar quem é o comprador. Nunca ligue direto, procure sua secretária, pesquise em redes sociais ou pelo “networking" de conhecidos que podem fornecer seu email, contato ou ainda referenciá-lo, que é a situação ideal.

No caso da fonte de prospecção ser uma lista de clientes, opte sempre pela lista dos clientes inativos, ou seja, aqueles que já compraram da empresa em algum momento.

O primeiro passo é enviar um email curto, quase que "escrito a mão", sem nenhuma imagem. Apresente-se de forma breve e sutil pedindo autorização para entrar em contato. Não anexe nada que telegrafe uma ação comercial explícita. Note que nem a URL do site, foi citada no exemplo a seguir.

Prezado Sr. João,

Escrevo para apresentar brevemente a Acme. Estamos no mercado de andaimes a mais 40 anos. Somos reconhecidos principalmente pela disponibilidade de produtos e também pela agilidade no atendimento, entrega ( frota própria ) e instalação. Também temos uma equipe de engenheiros que auxiliam em projetos. Nossos equipamentos seguem padrão de segurança e conformidade com a norma NR18.

Gostaria, conforme sua disponibilidade, de fazer uma breve ligação para apresentar nosso catálogo de produtos e soluções.

Atenciosamente,

Marcos

Equipe de Vendas

 O exemplo acima ilustra o primeiro contato na fase de prospecção. No entanto, o mesmo procedimento deverá ser seguido para as ligações recebidas pelo time de televendas- inside sales - adaptando o diálogo, porém, sem alterar a narrativa- elevator speech - que deverá seguir um padrão.

 

( 2/3 ) O TIME DE TELEVENDAS - INSIDE SALES.

É quem recebe as ligações de clientes – inbound. Nessa fase os clientes normalmente já são leads porque ligaram impactados pelo contato anterior feito ao longo do processo de prospecção ou pelo impacto gerado pelas ações de marketing.

O time de - inside sales - tem como objetivo avançar no relacionamento com o cliente, qualificar o lead conforme o critério BANT e na sequência enviar para o terceiro time no processo, o time de vendas carteirizada - field sales - para confecção, envio de proposta e negociação.

Para efeito de mensuração, os leads gerados pelo time de vendas são denominado - SQL Sales Qualified Leads. Já os gerados por programas de marketing são - MQL Marketing Qualified Leads. 

 

( 3/3 ) TIME DE VENDAS CARTEIRIZADA - FIELD SALES.

Esse time tem o objetivo de transformar as oportunidades em propostas formais. Negociar preços, apresentar promoções, combinar prazos e condições de pagamento até o aceite, ou seja, a conversão da proposta na venda efetiva. A partir desse momento, o cliente passa a ser ativo e recorrente caso venha a comprar periodicamente.

Cada cliente tem um ciclo de tempo que é definido pela característica do produto ou serviço. Um determinado cliente poderá, por exemplo, passar por todas as fases numa única ligação. Outros vão amadurecer, fase a fase, num determinado período de tempo que poderá inclusive atravessar vários meses.

O time de vendas “carteirizado" - field sales - é definido principalmente pela carteira de clientes recorrentes, ou seja, que compram com determinada frequência. A principal responsabilidade desse time é, no inicio de cada mês, elaborar seu plano e monetizar sua meta de vendas conforme a lista de clientes-alvo que foram escolhidos para serem abordados. 

Você sabe o que significa ser LÍDER ?

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No século 21 - 100% global, digital, conectado e transparente onde a velocidade no fluxo de informações e inovações é quase instantânea - para onde você, líder, está olhando? Como está antecipando a próxima onda de mudanças, seja no modelo de negócio ou na sua vida? 

A resposta deverá estar em seu calendário. Com quem você está gastando seu tempo e quais os tópicos que está tratando? Para onde está viajando, o que está lendo? Etc...

Ser LÍDER significa:

1. O LÍDER ENCANTA - Tem a capacidade de engajar seu time e também funcionários de outras áreas.

2. O LÍDER NÃO TEM AGENDA PESSOAL - Cresce na empresa por meritocracia através dos resultados produzidos pelos projetos que gerencia.

3. O LÍDER SE COMUNICA - Compartilha de forma articulada, sintetizada e simples. Nunca impõe, mas ganha consenso promovendo debates e embates construtivos, temáticos, nunca pessoais.

4. O LÍDER DELEGA, NÃO DELARGA - Elabora estudos detalhados seguidos de processos que garantem o progresso com previsibilidade durante a execução. O líder não enche o saco, acompanha o progresso via reuniões formais de follow up.

5. O LÍDER OFERECE - Entende que sua função é desenhar cenários, oferecer soluções e recomendações que trazem clareza em situações ambíguas.

6. O LÍDER ASSUME RESPONSABILIDADE - Um líder nunca se utiliza de desculpas que é a tradicional ferramenta do incompetente.

7. O LÍDER TOMA RISCO - Existem dois tipos de risco: o estúpido que leva à demissão, e o empreendedor que é calculado e compartilhado com os diretores seniores da empresa que apoiam a ousadia.

8. O LÍDER REMOVE BARREIRA - Executar dá trabalho. "O diabo mora nos detalhes" e sempre aparece durante o processo de execução.

9. O LÍDER PLANEJA ANTES - Se antecipa a possíveis problemas. Ele alerta que "vai dar merda" e faz recomendações. O empregado, relata que "deu merda" e coloca a culpa em alguém.

10. O LÍDER RECOMPENSA A EQUIPE - Um abraço do líder vale tanto quanto um cheque. O líder bem humorado transforma o clima da empresa, que fica divertido e retém talentos. O líder sempre usa uma fórmula simples e eficaz que ajuda a sequenciar o pensamento estratégico e transformá-lo numa boa execução.

Entenda como construir times autônomos e de alta performance

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O Capital Humano da empresa é representado pelo conjunto de seus talentos e líderes

Eles formam a base que produz a eficiência e produtividade, e podem ser a raiz dos problemas ou do sucesso da empresa. 

No passado o recurso humano era facilmente substituído, atualmente as pessoas (assim como as máquinas) necessitam tanto de manutenção quanto de aquisição - “features” - de novos conhecimentos e competências para se tornarem mais produtivas. 

A máquina, com relação a produtividade, tem seus limites. Já o líder consegue extrair continuamente mais eficiência dos outros profissionais pela sua capacidade de criar sinergias, motivar e gerenciar.

Uma fórmula simples e prática que funciona perfeitamente para compreender o perfil do profissional e ajudá-lo no aperfeiçoamento e desenvolvimento é o CHAE - Conhecimento, Habilidade, Atitude e Eficiência na execução.  

A capacidade de execução é determinada pela atitude do profissional multiplicada por seu conhecimento somado à sua experiência.

EXECUÇÃO  = A * ( C + H )

Ao calcular mentalmente o resultado da equação, deve ter cuidado com a nota que será atribuída ao Atitude. Se for zero, a nota poderá neutralizar um excelente profissional com Conhecimento + Habilidade. Se for 10 poderá privilegiar a boa atitude, o funcionário “gente boa”, versus a tecnicidade exigida por uma determinada função. O importante é balancear e obter o melhor resultado possível. 

Para o aperfeiçoamento do capital humano da empresa é necessário técnica, que deverá ser aplicada por um profissional e/ou uma consultoria especializada, que oferecerá um programa organizado em etapas que promovem um processo de melhoria contínua de construção do capital humano e organizacional. 

O conjunto do capital humano, quando organizado e harmonizado, forma o capital organizacional da empresa.

SUA EMPRESA VALE EXATAMENTE O QUANTO SEU CAPITAL HUMANO É CAPAZ DE PRODUZIR. 

CLIQUE AQUI e leia artigo completo.

[ SABER 17/17 ] - Construa uma nova empresa a cada ano

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Construa projetos estratégicos, novas competências alinhadas com a Visão da empresa.

Para que ela possa se perpetuar no futuro, onde rupturas e novas tecnologias a substituirão e até seu mercado, contrate e cultive os líderes.

Eles serão seus principais ativos!

#saiba-mais-projetos-estrategicos

Quer conhecer os outros 16 SABERES ? Clique aqui

[ SABER 16/17 ] - Acordo de metas e métricas

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Pactue e repactue sempre que necessário o acordo de metas e métricas com cada indivíduo do seu time.

Follow-up individuais semanais, seguidos de reuniões quinzenais de sinergia com todos são essenciais para garantir a autonomia que produz performance.

São essenciais também para que intervenções sejam feitas assim que identificados desvios nos KPIs acordados. 

Ser líder é ser previsível! 

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