Gestão de Negócios

Planejamento Estratégico exige um time competente e autônomo. Como fazer a Avaliação de Desempenho ?

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“ O planejamento estratégico, para ter sucesso, exige um time com conhecimentos e habilidades compatíveis com a complexidade dos desafios.

Infelizmente muitos dos profissionais que ajudaram a empresa num determinado período de sua história, não serão os mesmos que a levarão para o futuro. 

É de responsabilidade do diretor executivo montar o melhor time de líderes que seu dinheiro pode pagar. A contratação deverá priorizar as competências e não simplesmente o "pedigree" dos MBAs. 

Os líderes devem possuir uma combinação de conhecimentos, habilidades, atitudes e, sempre que possível, experiências multiculturais que são cada vez mais importantes. 

Invista em seus líderes - eles formarão a base do capital humano e serão os principais modelos e  propagadores de exemplos práticos para a formação do capital organizacional. 

O processo de avaliação de desempenho [ * template  abaixo]  considera como base a relação entre duas referências. 

  1. O desempenho, mensurado pelo acordo individual de metas e métricas que foi estabelecido para o ano, para cada líder gestor

  2. O Potencial, que definirá se o profissional tem capacidade para assumir novas responsabilidades

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Através dessa ferramenta, o diretor executivo consegue mapear e agrupar todos os seus líderes,  podendo calibrar seu capital humano ora desenvolvendo habilidades específicas, ora substituindo. 

Sempre com objetivo de construir o melhor time para alcançar seus objetivos estratégicos. 

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O resultado do exercício de avaliação de desempenho é uma curva chamada de "Curva de Distribuição Normal", na forma de sino. Nas duas pontas estarão seus principais talentos e também os que não tiveram boa performance e portanto deverão ser substituídos dando oportunidade para contratação de profissionais com perfil mais adequado aos desafios.

Numa etapa seguinte, o acordo de metas juntamente com avaliação de desempenho serão as ferramentas utilizadas bonificações num programa de remuneração variável por meritocracia.  

Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

Não calibrar ou desenvolver o capital humano conforme os novos desafios gera stress e conflitos, já que o planejamento estratégico exigirá e cobrará resultados que só serão alcançados através de novas competências.

Certifique-se que seu time de líderes está disposto a aprender e compartilhar de forma construtiva. Líderes que demostram hostilidade são os que não possuem a competência exigida, e muito menos a disponibilidade para aprender e, consequentemente, seu comportamento torna-se defensivo para manutenção do emprego ou do status.

Esses líderes são tóxicos para organização e acabam contaminado os bons, impedindo-os de florescer. Identifique-os rapidamente e livre-se deles imediatamente.

 




Diferencial Competitivo - Como inovar o portfólio de produtos e serviços de sua empresa?

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A gestão da inovação é uma combinação de aplicação de novas técnicas e tecnologias, associadas à melhorias contínuas em processos, procedimentos e rotinas na busca por excelência operacional e satisfação do cliente.

O sucesso da empresa está exclusivamente relacionado a sua capacidade de inovação e renovação dos produtos e serviços que oferece. A responsabilidade por inovar faz parte do processo contínuo de criação e manutenção da marca que deverá se perpetuar ao longo do tempo sem perder o vigor na memória dos clientes que a consomem. 

Existem ainda empresas com características mais ousadas e empreendedoras, que almejam criar tendências e transformar-se em “trend setters”. 

Ambos, inovadores e “trend setters” fazem parte de uma comunidade seleta e quase exclusiva de empresas que tem coragem de empreender, falhar, empreender novamente e assim sucessivamente, com perseverança até conseguirem seu objetivo. Assim nascem empresas como Waze, Amazon, Netflix, LinkedIn, Apple. E assim se perpetuam empresas da indústria farmacêuticas, cosméticos, automobilísticas, hoteleira por exemplo. 

Na prática, essas empresas investem uma grande parte de seus lucros em pesquisas e desenvolvimento para melhorar os produtos e serviços existentes e ainda desenvolver novos - “breakthrough”. As empresas inovadoras também são reconhecidas como empresas geradoras de conhecimento, pois criam sistematicamente e frequentemente valor agregado para seus clientes. Atraem os melhores talentos do mercado formando um ciclo virtuoso que junta capital humano talentoso, que cultiva líderes inquietos com a vontade de inovar e tomar riscos. 

Empresas inovadoras conquistam a confiança e permissão dos consumidores para oferecer novos produtos e serviços, independente do preço que geralmente é justo. Também declaram na base da sua estratégia expressada na sua missão referencias sobre, por exemplo: “mudar o comportamento e/ou hábito de consumo de seus clientes”.

Normalmente, esse tipo de missão se materializa através de estratégias ousadas e bem executadas por profissionais compatíveis com o desafio. 

Como consequência geram um diferencial competitivo e posicionam de uma forma singular. Difícil de ser copiado pelos concorrentes e, ao mesmo tempo, apresenta uma altíssima influência na decisão de compra.

 
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[ PLANEJAMENTO 3/11 ] Como aplicar a matriz SWOT para fazer o diagnóstico no Planejamento Estratégico ?

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“ Se você não sabe qual é a doença, não tem como prescrever um tratamento eficiente".

Proteger o patrimônio - assets - da empresa é obrigação exclusiva do diretor executivo

Infelizmente estamos atravessando uma fase de superficialidade, marcada pela ansiedade patológica, que afeta perigosamente o processo de tomada de decisões. Ninguém tem a paciência necessária para fazer um diagnóstico cuidadoso com base numa análise criteriosa.

Como resultado, a precipitação gera erro no diagnóstico, erro no tratamento e assim cria-se um ciclo vicioso marcado pela preguiça e procrastinação típicas de gestores mau preparados tecnicamente para os desafios da empresa. 

O contínuo auto conhecimento promovido pela correta aplicação da matriz SWOT auxilia na análise e diagnóstico. A ferramenta [ * template ] abaixo identifica quais as armas que a empresa possui para lutar suas batalhas no mercado. 

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Suas forças relacionadas às oportunidades geram estratégias agressivas. Já suas fraquezas relacionadas às ameaças do mercado, geram estratégias de sobrevivência.

Pelo [ * template ], São 4 os agrupamentos de estratégias possíveis delineadas pelo planejamento estratégico: 

  1. Estratégias Agressivas

  2. Estratégias de Ajuste

  3. Estratégias de Manutenção

  4. Estratégias de Sobrevivência

Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

A precipitação e o ímpeto de gestores mau preparados destróem a empresa quando tomam decisões que apenas afetam o efeito do problema e não sua causa. A falta de preparo técnico e emocional não permite alcançarem a raiz ( a causa ) dos problemas que deverão ser tratadas.  

Além da ineficiência, esse tipo de atitude também  destrói com o moral das equipes de líderes que, como consequência, se divorciam mentalmente da empresa mesmo ainda mantendo seus empregos e recebendo seus salários. Identificar o "divórcio mental" é simples: observe quando o líder para de contribuir na forma de embates construtivos sobre temas relevantes e apenas fica em silêncio. 

Na prática, todos querem correr apenas o último km da maratona e tirar foto para colocar no facebook. Ninguém tem paciência para treinar na academia todos os dias por uma hora durante todo o ano. Organizações com esse “cacoete” ansioso e impetuoso não se perpetuam em hipótese nenhuma. 

"Criar valor para a empresa é única condição de empregabilidade para o diretor executivo cuja a métrica de sucesso é exclusivamente aumentar a margem ebitda".   

[ PLANEJAMENTO 2/11 ] Qual a função dos Valores para o Planejamento Estratégico?

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Os Valores determinam o protocolo de conduta e atitude entre os colaboradores formando, ao longo do tempo, uma cultura organizacional sólida que ao mesmo tempo que mantém os talentos, também expurga naturalmente aqueles que não se adaptam. 

Os Valores tem a função de harmonizar as relações internas e também orientam a conduta no trato com os clientes. 

É de responsabilidade de cada líder da empresa disseminá-los através de exemplos práticos no dia-a-dia. 

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Os valores, para que se transformem em cultura organizacional, deverão ser reconhecidos e recompensados sistematicamente.

O diretor executivo deverá ser seu principal patrocinador, oferencendo exemplos a serem seguidos por seus líderes e colaboradores.

A empresa quando conquista a cultura organizacional oferece um ambiente seguro onde lideres trabalham com alegria, dedicação e principalmente criatividade que se propagam por todos os cantos da organização.

Nunca pensam em buscar outras oportunidades de emprego. Perder talentos é extremamente caro para a empresa. Retê-los é um desafio que deve estar no topo das prioridades do diretor executivo e do líder de RH.

“ Empresas que não cultivam e que não reconhecem e nem recompensam seus valores, não criam cultura organizacional."

Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

É obrigação do diretor executivo ser o principal exemplo dos valores e portanto, seu disseminador.

Empresas que não tem seus valores definidos ou reforçados, normalmente são empresas centralizadoras ( baixa produtividade ) e em constante conflito interno, gerando um ambiente de insegurança que aniquila a criatividade. 

Seus gestores se "divorciam mentalmente" da empresa. Seus clientes também sentem o clima ruim pela atitude “divorciada" de seus colaboradores e aos poucos vão substituindo sua empresa por outras mais profissionais.

Entenda os fundamentos da Metodologia CRM e saiba como chegar na frente da concorrência

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Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade assim como qualquer outra como: engenharia, finanças, TI…

Poucos anos atrás, era relegada a profissionais que não tinham conhecimentos nem habilidades bem definidas.

Hoje é inadmissível contratar um profissional, gestor de vendas e marketing, que não domine seus conceitos, processos e tecnologias.

Este breve paper tem por objetivo organizar o conceito num racional simples, permitindo ao leitor curioso aprofundar-se conforme temas de seu interesse.

O conteúdo esta organizado em dez temas:

  1. CRM - introdução prática

  2. Como estruturar o time de vendas - outbound, inside sales, field sales, channel sales e ecommerce

  3. Processo e critérios de qualificação

  4. Atribuições e responsabilidades do gestor e do vendedor

  5. As cinco estratégias de vendas

  6. Gestão de carteiras com RFV - recência, frequência e valor

  7. Metas e métricas que devem ser monitoradas

  8. Avaliação de desempenho do time de vendas

  9. Política de remuneração - critério e elegibilidade

  10. Programas de vendas - aquisição, retenção e push

Quer saber como chegar na frente da concorrência e esvaziar o bolso do cliente? CLIQUE AQUI.

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