Planejamento Estratégico exige um time competente. Como fazer a Avaliação de Desempenho ?

“ O planejamento estratégico, para ter sucesso, exige um time com conhecimentos e habilidades compatíveis com a complexidade dos desafios.

Infelizmente muitos dos profissionais que ajudaram a empresa num determinado período de sua história, não serão os mesmos que a levarão para o futuro. 

É de responsabilidade do diretor executivo montar o melhor time de líderes que seu dinheiro pode pagar. A contratação deverá priorizar as competências e não simplesmente o "pedigree" dos MBAs. 

Os líderes devem possuir uma combinação de conhecimentos, habilidades, atitudes e, sempre que possível, experiências multiculturais que são cada vez mais importantes. 

Invista em seus líderes - eles formarão a base do capital humano e serão os principais modelos e  propagadores de exemplos práticos para a formação do capital organizacional. 

O processo de avaliação de desempenho considera como base a relação entre duas referências. 

1. O Desempenho, mensurado pelo acordo individual de metas e métricas que foi estabelecido para o ano, para cada líder gestor

2. O Potencial, que definirá se o profissional tem capacidade para assumir novas responsabilidades

Como criar times autônomos e de alta performance ?

O impacto da aplicação da tecnologia no negócio da empresa gera um diferencial competitivo percebido pelo cliente que muda a dinâmica da indústria, de forma disruptiva, remodelando as relações e transações comerciais que acontecem entre o "ecossistema" formado por clientes, parceiros e fornecedores. 

Utilizando a tecnologia como instrumento de transformação digital, as inovações são lideradas por profissionais curiosos e apaixonados pelo que fazem e que perceberam que a formação acadêmica e a rotina repetitiva do dia a dia não são suficientes e, portanto, criaram novos hábitos de aprendizagem continuada que permitem estar sempre um passo a frente de seus pares.  

O verdadeiro líder é aquele que influencia seus liderados pelo compartilhamento do conhecimento e, como resultado, cria um time engajado e de alta performance! Essa é a característica singular do profissional e líder, que a empresa através do RH, deverá reter e investir por representar seu patrimônio mais valioso. Os desafios, incertezas, complexidades e vulnerabilidades dos mercados exigem profissionais com “skill” compatível com os desafios descritos pelo planejamento estratégico da empresa.  

A conquista da autonomia vem do conhecimento que chancela a liderança. O verdadeiro líder é aquele que influencia seus liderados pelo compartilhamento do conhecimento. Como resultado, cria um time engajado e de alta performance !  

O papel do CEO é manter uma organização ágil, autônoma e de alta performance e com foco nos resultados. Deverá observar com atenção e eliminar com rapidez os “containers" promovidos por processos rígidos geralmente impostos por gestores desatualizados e preguiçosos. O CEO em parceria com um RH sênior e bem preparado deverá também cultivar um ambiente construtivo: a sinergia promovida pela diversidade do conhecimento deverá formar o capital humano, e, pelos valores da empresa, criará o capital organizacional que atrairá e deverá reter os melhores talentos que criam produtos e serviços inovadores, eficientes e sustentáveis.

O RH tem um papel fundamental. Nas organizações mais modernas o RH tem a responsabilidade de “business partner” para garantir que o capital humano e organizacional esteja alinhado com os desafios estratégicos da empresa. Portanto deverá:

1. Descrever, detalhadamente, os conhecimentos e habilidades exigidos para uma função no sentido de garantir uma gestão e execução seguras

2. Observar se as competências exigidas para o cargo estão presentes no líder gestor. Por exemplo, comunicação, atenção ao detalhes, disciplina de execução, engajamento construtivo, capacidade de trabalhar em equipe

3. Obrigatoriamente, teste (teste psicológico) a aderência do profissional aos valores da empresa. Definitivamente não contrate se não houver aderência 

4. Sempre que possível, peça para o candidato fazer uma apresentação sobre como conduziria um determinado projeto para identificar sua capacidade de racionalizar a concepção e defender conceitos e premissas

5. Convide o candidato para visitar a empresa e conviver, interagir com outros membros do time afinal, ele terá que ser aceito pelo time

As três formas de avaliar o desempenho dos vendedores

Cada membro do time de vendas e seu o supervisor estão submetidos ao mesmo critérios de avaliação de desempenho que influenciará na sua remuneração.

São três as classificações:

1. Vendedor supera
2. Vendedor atende
3. Vendedor não atende

O programa de remuneração não foi feito para encarecer o custo das vendas, mas sim para remunerar mais ou menos conforme a estratégia de vendas definida para o mês corrente. 

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