[ VENDAS 8/10 ] Como definir a política de remuneração, comissão e bonificação de seu time de vendas

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No primeiro dia de cada mês, os times de vendas receberão uma “carta" relacionando as estratégias, os programas de incentivo a vendas e também sobre comissões, bônus e premiações extraordinárias, que serão válidas exclusivamente para o mês corrente.

Cada equipe receberá suas metas conforme sua característica:

  1. Time de prospecção - outbound

  2. Time de televendas - inside sales

  3. Time de vendas carteirizada - field sales

Certifique-se que seu time de vendas será remunerado exclusivamente por seu esforço de vendas. Nunca remunere seu time de forma genérica.

Ter sempre a mesma comissão, gera acomodação nos times de vendas e pior, sempre esperam pelas benesses de fim de mês como, por exemplo, “os tradicionais descontos de fim de mês” para ajudar a bater as metas do mês.

O gestor deve incentivar seu time a vender, e não ser a ser comprado pelo cliente” - ele deve ressaltar a importância de que qualquer remuneração extraordinária deverá ser atrelada a um determinado, específico, programa de incentivos que foi comprado pelo cliente.

A política de remuneração tem que ser formal, impressa e assinada. A área de vendas sempre reclama, muitas vezes com razão, de falta de comunicação e mudanças nas regras no meio do jogo. Ficam frustrados e desmotivados, impactando na performance das vendas até o ponto de sabotarem o mês, que é uma atitude muito comum.

 Os critérios para elegibilidade deverão obedecer ao menos 3 temas:

1. Meta mínima que deverá ser sempre superior a 80% da meta acordada com o supervisor para o mês. Todos os bônus e prêmios extras publicados na “carta" divulgada no primeiro dia do mês, somente serão aplicados quando o vendedor atingir esse “gatilho” de 80%. A meta mínima poderá ser de várias naturezas conforme a característica do time de vendas e a estratégia definida, por exemplo:

  • Meta de vendas

  • Meta de margem

  • Meta de divulgação com oferta de amostras com objetivo qualificação de leads

  • Meta de itens por pedido - cross sell

  • Meta de market share

  • Meta de novos clientes (re)ativados

  • Meta de novo produtos e serviços

2. Qualidade. O script - que deverá orientar o vendedor na aproximação com o cliente-alvo, representa o posicionamento da empresa e também ilustra a atitude do vendedor ao longo da tratativa. O supervisor tem a responsabilidade de dar uma “nota" relacionada a utilização fiel da rotina descrita no script.

3. Disciplina. O CRM também tem a função de secretariar o vendedor por isso, a transcrição dos contatos com os clientes deverem ser detalhadas no nível que qualquer vendedor ou supervisor compreenda o que está sendo combinado ao longo do processo da venda até sua conversão. A data prevista para fechamento da venda é obrigatória. Não que haja necessidade de precisão absoluta. No entanto, se for identificado que o vendedor simplesmente “chutou" sem critério, a data será invalidada assim como sua elegibilidade a política de prêmios para o mês.

O vendedor estará automaticamente desqualificado da política de remuneração variável e bônus definidos para o mês caso seja observado o não cumprimento ou negligencia sobre qualquer um dos 3 tópicos comentados acima.

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