Plano de Negócios

Construindo Marcas que Vendem

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O VALOR DA SUA MARCA É MAIOR QUE O VALOR DA SUA EMPRESA.

Investir na Marca vale a pena. A Marca é o mais importante ativo da sua empresa. Em um processo de avaliação - valuation - da empresa, o reconhecimento - awareness - da sua Marca é determinante no processo de composição do preço para uma eventual aquisição por outra empresa. 

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composição do preço é feita somando seus ativos, sua performance de vendas entre os diferentes produtos e serviços e sua capacidade de gerar caixa - EBIDTA.  A Marca entra nesta composição como se fosse um ágio possuindo um efeito multiplicador conforme sua atratividade e capacidade de gerar vendas. 

Os caminhos percorridos no processo de construção de Marca no passado, serão diferentes para o futuro. 

No passado, a Marca era divulgada através de campanhas de marketing aspiracionais, que promoviam uma “degustação” através de uma história contada em capítulos absorvidos aos poucos pelos clientes, que se fidelizavam por anos e décadas. 

Atualmente os ciclos de renovação e inovação são mais curtos pela comoditização, que destrói instantaneamente qualquer valor agregado percebido pela Marca, transformando quase todas as decisões de compra pelo menor preço. Como consequência, estas antigas campanhas de marketing aspiracionais foram substituídas por campanhas de venda do varejo, oferecendo principalmente preço e prazo de pagamento. 

As fórmulas tradicionais de propaganda e comunicação surtem pouco ou nenhum efeito no público-alvo que está muito bem formado, informado e, consequentemente, mais maduro para racionalizar sobre sua decisões de compra. 

Agências de propaganda e mídias tradicionais que ditavam a estratégia da empresa através de conceitos criativos, tiveram que se adaptar às estratégias e táticas de curto prazo com foco em resultados de vendas. Na prática, as badaladas campanhas se transformaram em chamadas - call to action - para o televendas no 0800 ou “venha nos visitar antes que acabe o estoque”. 90% dos consumidores que compram online seguem recomendações de outros consumidores e experts versus propaganda paga.

 

A TECNOLOGIA NA CRIAÇÃO DA MARCA

A tecnologia convergente, que promove a mobilidade através de dispositivos móveis com acesso a informação a qualquer hora e em qualquer lugar, transforma Marcas desconhecidas em MITOS e Marcas centenárias em MICOS.

O consumidor e seus dispositivos tem o poder de propagar de forma massificada suas impressões e percepções sobre a Marca, publicando em blogs, forums e redes sociais com alcance regional, nacional e até mundial. O cliente conectado tem o poder de transformar Marcas desconhecidas em MITOS e Marcas centenárias em MICOS

O novo público alvo é quem escolhe a Marca que deseja seguir, conforme a relevância do conteúdo que é oferecido. Ao mesmo tempo, bloqueia as Marcas que os perseguem.

Observe se sua empresa ainda possui raízes ligadas ao passado que a impedem de se adaptar e progredir com a velocidade que o seu cliente conectado demanda. O perfil do gestor de marketing, comunicação e vendas deve ser compatível com os novos desafios. 

As campanhas de marketing e comunicação devem obrigatoriamente estar integradas com vendas e simultaneamente atacar três perspectivas:

  1. Construção da Marca

  2. Geração de demanda

  3. Desenvolvimento de canais de vendas

Construção da Marca é um trabalho de equilíbrio entre coerência estratégica e consistência na execução. Não tem mágica, quando o equilíbrio é alcançado, sua marca será reconhecida. Veja no exemplo abaixo uma forma de raciocinar e balancear o budget de marketing. 

O DESIGN E A INOVAÇÃO NA CRIAÇÃO DA MARCA

A Marca influencia no comportamento de compra através da sedução do design e da inovação aplicados nas soluções dos problemas cotidianos. O design e inovação não representam mais apenas um layout agradável ou uma tecnologia extraordinária.

O foco está na sua aplicabilidade para resolver soluções que trazem bem estar e produtividade. Representa uma nova forma de pensar em produtos e serviços que se inicia fazendo um diagnóstico através da gestão do conhecimento da empresa - knowledge base - e agrupar talentos de diferentes disciplinas para oferecer perspectivas sobre possíveis soluções. 

As Marcas bem sucedidas transformam seus produtos em objetos de desejo, exterminando o fator preço do processo de compra pelo usuário. O mesmo conceito se aplica a empresas de serviços que oferecem soluções flexíveis para seus clientes. 

Quando o design e a inovação são combinados num produto ou serviço que atinge a “dor” do cliente, o sucesso é garantido e a Marca se fortalece. Clientes formam filas na porta das lojas de varejo a cada lançamento de novos produtos. No caso de serviços, clientes recomendam sua empresa. o novo público alvo é quem escolhe a Marca que deseja seguir conforme a relevância do conteúdo que é oferecido. Ao mesmo tempo, bloqueiA as Marcas que os perseguem

 

A REPRESENTAÇÃO DA MARCA ATRAVÉS DO LOGO 

Existem várias técnicas. Existem também várias opiniões abordando diferentes perspectivas sobre a representatividade do logo. Alguns enfatizam a representação gráfica, traços artísticos e símbolos quase tratando a marca como uma jóia. Outras observam aspectos culturais, cognitivos e até antropológicos.

Independente da tendência mais ou menos cognitiva ou mais ou menos artística, a busca é por um único resultado que represente a Marca na sua essência. Infelizmente não é um trabalho simples. Além disso, para que a Marca se consolide num determinado segmento, leva tempo. Não existe atalho - senão todos seriam Apple, Google, Harley, Mercedes, Armani, Rolex.

O logo da sua empresa deve deve ser analisado num campo visual que contemple todos os elementos juntos e combinados, ou seja, o símbolo, o nome da empresa e o slogan - tagline. Todos esses elementos devem ser visualizados como se fossem um só. Para empresas novas ou específicas, vale a pena uma breve explicação sobre seu posicionamento. 

As campanhas com foco em construção da Marca devem ser obrigatoriamente orientada pelo planejamento estratégico da empresa. A Marca tem atributos que são associados: as competências centrais da empresa, a proposta de valor para o mercado que é expressado através da oferta de produtos e serviços, etc. 

Se bem construída com coerência e consistência ao longo do tempo, a Marca consolida o posicionamento singular da empresa. Seus clientes vão lembrar imediatamente e quando houver uma necessidade, vão ligar e comprar pelo preço justo sem massacrar sua margem. 

SUA MARCA TEM PERSONALIDADE

O objetivo da marca é conquistar o coração e as mentes dos clientes - hearts & minds.  Seus clientes devem compreender [ para que... ]  sua empresa desenvolve seus produtos e serviços. Marcas de sucesso ganham a permissão do cliente para apresentar novos produtos, inovações e tendências - trend setters.

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A Personalidade da Marca é moldada por sua história através de uma narrativa. Seus clientes entendem a razão pela qual a empresa existe ou seja, de acordo com sua sua missão e visão de futuro. 

Veja ao lado alguns exemplos sobre como os atributos associados a Marca formam sua personalidade:

#aprender-mais-Marca

Qual a função do Mapa Estratégico no Planejamento Estratégico ?

O mapa estratégico é a fotografia que representa a síntese do planejamento estratégico. O Mapa contêm exclusivamente o que é essencial e seus indicadores - Fatores Críticos de Sucesso > KPIs - estabelecem uma relação de dependência que ilustra o efeito em cascata caso ocorra qualquer ruptura.

É organizado observando quatro perspectivas que tornam o plano simplesmente infalível! São elas:

  1. Perspectiva financeira. Sem orçamento nem comece seu planejamento estratégico.Toda empresa está subordinada ao orçamento para o ano fiscal que se inicia

  2. Perspectiva do cliente. Satisfação do cliente impacta a marca, por isso não é uma métrica, mas sim uma obsessão

  3. Perspectiva dos processo internos. Não existe gestor ou gerente sem processos bem definidos e automatizados. 100% dos seus processos devem estar automatizados por um ERP. Assegure que seus processos nunca fiquem desatualizados, implementando uma certificação como ISO, por exemplo

  4. Perspectiva da organização. Seus talentos individuais devem saber como se comportar em grupo. Um acordo de metas com métricas estabelece a regra do jogo promovendo harmonia e sinergia que se transforma em produtividade

 

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Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

Não existe planejamento estratégico sem o mapa estratégico. Não existem líderes sem o mapa estratégico.

Guiados pelo mapa estratégico, os líderes são os responsáveis pelo desdobramento em atividades e principalmente o engajamento entre times multidisciplinares que gera o ritmo de execução.

 
 

CLIQUE AQUI e leia mais artigos sobre “Como Elaborar um Planejamento Estratégico Eficaz”.

 

Planejamento Estratégico - O que é e como ele pode ajudar sua empresa e seus líderes gestores

Os temas abaixo não fazem parte de uma obra acadêmica.

Eles representam uma síntese de 12 anos de observação e aprendizado no dia-a-dia com líderes e gestores que nos deram a oportunidade de ajudá-los.

1. Qual a fórmula de sucesso para elaboração do Planejamento Estratégico eficaz? 

O fundamento central do planejamento estratégico é estabelecer a Visão, que se desdobra na Missão, e que por sua vez se desdobra em Objetivos, Estratégias e finalmente Táticas com Métricas. O segredo está na simplicidade. O planejamento estratégico, para funcionar,  deverá ser compreensível para qualquer nível da organização. Sua comunicação deve ser constante e clara.

2. Qual a função dos Valores para o Planejamento Estratégico? 

Os Valores regem a conduta e atitude dos colaborados formando a cultura organizacional. Eles devem harmonizar as relações internas e também com clientes. É de responsabilidade do líder disseminá-los no dia a dia através de exemplos práticos. É importante também que colaboradores sejam regularmente reconhecidos e/ou recompensados por representarem os valores da empresa.

3. Como aplicar a matriz SWOT para fazer o diagnóstico no Planejamento Estratégico? 

O auto conhecimento patrocinado pelo exercício sobre a matriz SWOT identifica quais as armas que a empresa possui para lutar suas batalhas no mercado. Suas forças relacionadas às oportunidades geram estratégias agressivas. Já suas fraquezas relacionadas às ameaças do mercado, geram estratégias e sobrevivência.

CLIQUE AQUI e leia artigo completo.

Qual a função do Mapa Estratégico no Planejamento Estratégico ?

O mapa estratégico é a fotografia que representa a síntese do planejamento estratégico. O Mapa contêm exclusivamente o que é essencial e seus indicadores - Fatores Críticos de Sucesso > KPIs - estabelecem uma relação de dependência que ilustra o efeito em cascata caso ocorra qualquer ruptura.

É organizado observando quatro perspectivas que tornam o plano simplesmente infalível! São elas:

  1. Perspectiva financeira. Sem orçamento nem comece seu planejamento estratégico.Toda empresa está subordinada ao orçamento para o ano fiscal que se inicia

  2. Perspectiva do cliente. Satisfação do cliente impacta a marca, por isso não é uma métrica, mas sim uma obsessão

  3. Perspectiva dos processo internos. Não existe gestor ou gerente sem processos bem definidos e automatizados. 100% dos seus processos devem estar automatizados por um ERP. Assegure que seus processos nunca fiquem desatualizados, implementando uma certificação como ISO, por exemplo

  4. Perspectiva da organização. Seus talentos individuais devem saber como se comportar em grupo. Um acordo de metas com métricas estabelece a regra do jogo promovendo harmonia e sinergia que se transforma em produtividade

 

Qual impacto da negligência sobre esse tema ?

Não existe planejamento estratégico sem o mapa estratégico. Não existem líderes sem o mapa estratégico.

Guiados pelo mapa estratégico, os líderes são os responsáveis pelo desdobramento em atividades e principalmente o engajamento entre times multidisciplinares que gera o ritmo de execução.

CLIQUE AQUI e leia artigo completo.


Marketing de Conteúdo - o único caminho para engajamento com seu público

Criar uma estratégia de marketing de conteúdo - content marketing - significa na prática, determinar a narrativa da marca no seu processo continuo de expansão. 

Nunca confunda uma estratégia de marketing de conteúdo elaborada especificamente para uma determinada persona com táticas aleatórias e assíncronas de comunicação do tipo “postar" no facebook, Instagram e blogs.

Não é uma boa decisão terceirizar sua estratégia central de marketing para: 

  1. Agências ou profissionais liberais que criam posts e banners

  2. Profissionais desatualizados e mal preparados. O marketing vem sofrendo mudanças profundas no conceito e na sistemática de execução de programas e jornadas

  3. Profissionais ainda em fase desenvolvimento profissional

Identificado o público alvo - persona - a fase de planejamento do editorial deverá focar exclusivamente nas áreas de interesse previamente identificadas. O conteúdo, além da qualidade impecável, sempre que possível deverá ser assinado por um especialista - luminaire. 

O conjunto dos conteúdos desenvolvidos sobre o editorial planejado para o mês deverá esclarecer as dúvidas das personas de forma factual. A síntese também é essencial para que o conteúdo seja consumido de forma ativa, por exemplo, “10 passos para construção de um planejamento estratégico eficaz.”. 

Quanto ao formato que será utilizado para comunicar o conteúdo, existem dois: 

  • Conteúdo ativo - Quando não há distração. Um texto, por exemplo, exige que a persona leia e interprete. 

  • Conteúdo passivo - Um vídeo ou áudio permite que a persona faça algo simultaneamente. Ou seja, alguma outra coisa concorre com a absorção e interpretação. Por exemplo, ouvir um áudio no carro enquanto dirige. 

CLIQUE AQUI e leia artigo completo.

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