Anatomia do [ líder, ] multidisciplinar. 17 competências que Você terá que saber

Escasso hoje... o [ líder, ] será o melhor remunerado profissional no futuro. Seu desafio será inspirar pessoas e integrar processos e tecnologias. Conduzir com visão e planejamento estratégico um ritmo de execução seguro e orientado a resultados.
— Nori Lucio.
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O líder será a carreira mais disputada no futuro. Se sua carreira como líder ainda não decolou, saiba que além da técnica, sua atitude e conhecimentos multidisciplinares serão indispensáveis para sua empregabilidade.  Você terá que saber:

  1. [ SABER 1/17 ] - Defender os fundamentos do planejamento estratégico: Determinar um caminho significa, simplesmente, compreender com clareza para onde o mercado ao qual seu negócio está inserido se direciona. A "Visão de Futuro" da empresa deverá orientar e principalmente inspirar empreendedores, líderes e gestores a pensarem estrategicamente para construir as novas competências essenciais. O ritmo de execução criado pela conexão entre: a] visão, b] missão, c] valores, d] estratégias e e] métricas, é a forma mais segura de empreender, construir e perpetuar a empresa. Se seus líderes não têm visão estratégica que cria novas competências, sua empresa inevitavelmente morrerá no tempo. 

    #aprender-planejamento-estrategico

  2. [ SABER 2/17 ] - Disseminar os valores, que regulam a conduta e atitude. O conjunto dos valores formam um código de conduta que determina padrões de atitude entre colaboradores e também com clientes, parceiros e fornecedores. É obrigação do líder, além de ser o exemplo, disseminar os valores pela organização. A empresa que se perpetua é aquela que cria e cultiva a "cultura organizacional” através dos seus valores. Como consequência, seu capital humano + capital intelectual + capital organizacional convivem em harmonia e progresso diário. A empresa que não cultiva seus valores, inevitavelmente morre. Seus líderes que não toleram trabalhar num ambiente inseguro e insalubre, vão embora sem olhar para trás.       

  3. [ SABER 3/17 ] - Diagnosticar com atenção aos detalhes antes prescrever um tratamento. Se não sabe qual é a doença, não tem como prescrever um tratamento específico. Não chute e não gere nenhum tipo de ruptura. Proteger os ativos da empresa com responsabilidade é essencial, portanto, nunca substitua algo que está funcionando mesmo que precariamente pelo incerto. O líder nunca gera ruptura pelo ímpeto. Ele se certifica que uma nova solução é comprovadamente melhor antes de substituir o que já está funcionando.  

  4. [ SABER 4/17 ] - Identificar e monitorar os Fatores Críticos de Sucesso, pela perspectiva do cliente. Os FCS representam o gatilho que “dispara" na memória do cliente quando ele lembra da sua marca, ou a do seu concorrente, conforme necessitam comprar seus produtos e serviços. Monitorá-los, pois estão em constante mudança, significa atender para surpreender seus clientes conforme suas frustrações, sonhos e desejos. Os FCS determinarão o conjunto de mensagens que levam ao posicionamento da empresa – por isso nenhuma peça ou campanha de comunicação deverá ser publicada fora do escopo limitado pelos FCS e respectivas mensagens que foram validadas através de pesquisa. O líder que investir qualquer dinheiro em marketing e comunicação sem personas e mensagens formalmente ratificadas, certamente jogará seu "budget" no lixo.

    #aprender-mais-FCS 

  5. [ SABER 5/17 ] - Inteligência de Mercado. Monitorar o ambiente de mercado para preservar o desempenho da empresa. Outra responsabilidade fundamental do bom líder é antecipar-se. O líder que comunica simplesmente que “deu merda” deve ser afastado de suas responsabilidades imediatamente. O líder que alerta, embate calorosa e construtivamente, comunicando que “vai dar merda”, traça cenários, sugere alternativas e faz recomendações é o talento mais valioso a ser preservado pela empresa. 

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  6. [ SABER 6/17 ] - Inteligência Competitiva. Entender a Concorrência. Conhecer o concorrente pelo nome, os detalhes de seus produtos e criar "cartões comparativos” - battle cards - para seus vendedores é inútil. É uma ação reativa e caraterística de empresa preguiçosa. Sua obrigação como líder é monitorar seus concorrentes de forma sistêmica para criar um - roadmap - de vantagens competitivas inovando na oferta de produtos e serviços, e principalmente se antecipando aos seus movimentos para neutralizá-los.

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  7. [ SABER 7/17 ] - Estabelecer e defender o posicionamento que gera singularidade. Monitore por onde o dinheiro está fluindo no ecossistema que sua empresa está inserida. Posicione sua “proposta de valor” de forma compreensível para que o cliente entenda o real benefício do produto ou serviço que está sendo oferecido. Caso contrário, a decisão sempre será pelo menor preço entre sua empresa e seus concorrentes. Divulgue sistematicamente: 1) com abrangência e frequência; 2) em meios de alta afinidade com público e baixa dispersão e 3) com coerência e consistência com manual de estilo da Marca. O líder é incansável até que construção da Marca alcance a Singularidade, ou seja, sua “proposta de valor” seja única deslocando a concorrência. - É possível! 

  8. [ SABER 8/17 ] - Inovar o portfólio de produtos adicionado serviços. São fundamentais: Design, business plan, precificação, desempenho financeiro, Retorno sobre Investimento. Neutralizar a corrosão natural do portfólio causada pelo ciclo natural de maturidade dos produtos é essencial para perpetuação da empresa e proteção da rentabilidade. Tudo vira commodity rapidamente. O líder que não inova sistematicamente e com densidade que surpreende seus clientes, inevitavelmente levará a empresa a morte. O cliente não tolera mais empresas “velhas”. Você está com dúvidas se sua empresa está na lista? - Olhe para o logo da sua empresa e encontrará a resposta.

    #aprender-mais-inovar-portfólio

  9. [ SABER 9/17 ] - Definir e manter o foco sobre as opções estratégicas. Sem estratégia definida e comunicada, qualquer caminho servirá. Pela estratégia, que representa suas escolhas e principalmente suas NÃO escolhas, o caminho para construção da "Visão de Futuro” da empresa é seguro e infalível. Pela estratégia também se dá o único caminho para criar um ritmo de execução previsível.

  10. [ SABER 10/17 ] - O mapa mental e o mapa estratégico. A exclusiva função do líder é ser um facilitador e removedor de barreiras ao longo do processo de construção de novos projetos estratégicos. Além da capacidade de montar um time, equilibrando habilidades e conhecimentos específicos para executar com disciplina e vigor, terá principalmente que tomar decisões com qualidade e assertividade criando ritmo e produtividade. Construindo assim, um time autônomo e de alta performance.         

  11. [ SABER 11/17 ] - Construir uma marca com fundamentos sólidos. A marca é quem vende. A transação comercial é só uma consequência do que a marca e seus atributos representam quando é exposta na forma de uma “logomarca” para seus clientes. Sem a Marca, seu time de vendas só conseguirá vender com cada vez mais desconto e prazo. Se o líder negligencia a construção da marca, seu time de vendas apenas é comprado pelo cliente. Não vende nada. A margem desaparecerá e inevitavelmente sua empresa morrerá no tempo.

  12. [ SABER 12/17 ] - Construir o plano de marketing e comunicação. Engajamento via personalização é o desafio a ser perseguido. Conteúdo relevante, que gera conhecimento, é a única forma de engajar com seus clientes até que estejam prontos para comprar seus produtos e serviços. Antes de comprar, os clientes pesquisam por alternativas e soluções. Na sequência, pela reputação da Marca. O líder diligente, monitora o engajamento com seus clientes através do cuidado com o conteúdo que lhe é oferecido. Sem engajamento com a marca, inevitavelmente sua empresa morrerá no tempo.

  13. [ SABER 13/17 ] - Definir a estratégia e o plano de vendas.  A metodologia CRM que gera "pipeline" com “forecast" é infalível. Nunca confunda a metodologia CRM com um sistema qualquer. Se você investiu num sistema sem compreender a metodologia, seu CRM nunca, em hipótese nenhuma, vai funcionar e seu investimento em software, hardware, treinamento foi para o lixo! As metas de vendas que foram desdobradas do orçamento anual deverão ser cumpridas com assertividade e não com as tradicionais desculpas do líder de vendas despreparado para seus novos desafios. 

  14. [ SABER 14/17 ] - Intervir no processo de orçamento e compreender a importância do capital de giro e fluxo de caixa. O líder não segue o orçamento - é orientado por ele com objetivo de superá-lo. Oferece alternativas que impactam no resultado das receitas, margem de contribuição e finalmente o ebitda. O líder desafia o orçamento construindo valor para a empresa. Esse líder deverá ser considerado pela empresa como um associado e nunca como um funcionário. 

  15. [ SABER 15/17 ] - Avaliar o desempenho do time para criar planos de desenvolvimento individual. Considere seu time como “headcount”. Monte o melhor time que seu dinheiro pode contratar com o budget que lhe foi assinalado. É obrigação do líder, além de montar o melhor time, passar clareza sobre as expectativas, avaliar periodicamente o desempenho e apontar e monitorar áreas de desenvolvimento. Se seu líder não avalia o desempenho combinado com seu time, você não tem um líder, mas um capataz. 

  16. [ SABER 16/17 ] - Acordo de metas e métricas. Pactue e repactue sempre que necessário o acordo de metas e métricas com cada indivíduo do seu time. Follow-up individuais semanais, seguidos de reuniões quinzenais de sinergia com todos são essenciais para garantir a autonomia que produz performance. São essenciais também para que intervenções sejam feitas assim que identificados desvios nos KPIs acordados. Ser líder é ser previsível! 

  17. [ SABER 17/17 ] - Construa uma nova empresa a cada ano. Construa projetos estratégicos, novas competências alinhadas com a Visão da empresa. Para que ela possa se perpetuar no futuro, onde rupturas e novas tecnologias a substituirão e até seu mercado, contrate e cultive os líderes. Eles serão seus principais ativos!

[ eBook gratuito ] Como montar uma equipe de Vendas vencedora e previsível

Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade assim como qualquer outra como: engenharia, finanças, TI…

Poucos anos atrás, era relegada a profissionais que não tinham conhecimentos nem habilidades bem definidas. Hoje é inadmissível contratar um profissional, gestor de vendas e marketing, que não domine seus conceitos, processos e tecnologias.

Este ebook tem por objetivo organizar o conceito num racional simples, permitindo ao leitor curioso aprofundar-se conforme temas de seu interesse.

Tudo que você precisa saber, passo a passo e esquematizado para transformar sua equipe de vendas em vencedores.

O que VOCÊ vai encontrar nesse eBook:

  1. CRM - introdução prática

  2. Como estruturar o time de vendas - outbound, inside sales, field sales, channel sales e ecommerce

  3. Processo e critérios de qualificação

  4. Atribuições e responsabilidades do gestor e do vendedor

  5. As cinco estratégias de vendas

  6. Gestão de carteiras com RFV - recência, frequência e valor

  7. Metas e métricas que devem ser monitoradas

  8. Avaliação de desempenho do time de vendas

  9. Política de remuneração - critério e elegibilidade

  10. Programas de vendas - aquisição, retenção e push.

Para download gratuito, CLIQUE AQUI.

[ ACORDO DE METAS & MÉTRICAS ] Como manter um ritmo de execução seguro e previsível ?

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Tudo começa com a definição do ACORDO DE METAS e MÉTRICAS

Definido, Alinhado e Comunicado o mapa estratégico com seus respectivos OKRs ( Objectives and Key Results ) e também desdobrados em KPIs ( Key Performance Indicators ), o próximo passo será estabelecer um acordo de metas e métricas para garantir um ritmo de execução previsível. 

O acordo de metas e métricas é uma ferramenta que tem o exclusivo objetivo de orientar cada membro das diferentes equipes e, ao mesmo tempo, esclarecer sobre as expectativas individuais. O acordo é mais que uma ferramenta que determina ritmo e controle, é principalmente uma ferramenta de motivação já que todo líder merece ambos orientação e feedback.

"Diferente da máquina, que tem limites de produtividade, [ o líder, ]  consegue extrair continuamente mais eficiência dos outros profissionais pela sua capacidade de criar sinergias, motivar e gerenciar".

O processo de engajamento, em preparação para construção do acordo de metas e métricas deverá ser organizado considerando quatro etapas. Cada uma possui desafios específicos e por isso exige uma dinâmica também específica. São elas:

1/4 - desenhar a estratégia : conforme a empresa cresce é obrigatório construir novas competências ( novos pilares ) para que o crescimento seja sustentável, inabalável e sem sofrimento já que o nível de complexidade da organização também cresce, só que de forma exponencial.  O desenho da nova organização passa pelo "mapa estratégico" que exerce a exclusiva função de mapear os projetos estratégicos essenciais para equilibrar a operação da empresa nesse novo patamar. Cada novo ano, deverá ser encarado como um novo ciclo para a empresa. O empreendedor que negligência essa dinâmica anual e não investe para criar novas competências pode ser considerado um "acumulador" portanto, não tem a intenção de perpetuar a empresa nem sua Marca. 

2/4 - encontrar um caminho : liderança pressupõe autonomia com responsabilidade. Uma vez definidas as estratégias, cada líder deverá elaborar detalhadamente o processo, o percurso e os "pontos de controle" que levarão ao destino que lhe foi atribuído no mapa estratégico. Mitigar os riscos naturais que aparecem ao longo do processo de execução significa estabelecer como ponto de partida um racional seguro sobre o projeto baseado em dados e fatos, nunca chute.  

3/4 - comunicar as etapas : A habilidade de comunicação é uma competência obrigatória para o líder. A tarefa contínua de comunicar e engajar com outras equipes multidisciplinares somada a também tarefa contínua de comunicar e reportar os resultados demandam uma energia e disciplina extraordinárias. Além da capacidade de comunicar, ouvir perspectivas diferentes e argumentar, dizer não de forma negociada reforçando as áreas de foco, tem ainda que lidar com os sabotadores e invejosos que invariavelmente aparecem pelo caminho. 

4/4 - executar com disciplina : diferente das 3 etapas anteriores, essa fase exige além da visão estratégia atenção aos detalhes e uma disciplina extraordinária.  Falhar ao longo do processo de execução é quase certo por dois motivos:   1. Orientação a resultado.  o que foi combinado deverá ser cumprido sem desculpas. O líder deverá ter a responsabilidade - accountable - para entregar as etapas conforme, ou melhor que o combinado. A função do líder é se antecipar a problemas e propor soluções alternativas que não interrompam nem atrasem os projetos estratégicos. 2. Barreiras e Gargalos. Qualquer processo de execução encontrará ambos pelo caminho. As barreiras deverão ser simplesmente eliminadas. Se for uma barreira intransponível - showstopper - significa que o processo foi mal planejado. Os gargalos, esses são difíceis de remover no entanto, deverão ser movimentados para outros pontos do processo que não atrapalhem a execução e nem geram rupturas. Os gargalos tendem a reaparecer quando projeto estratégico ganha ritmo e começa a fluir alcançando novos patamares, por isso não adianta removê-los no ponto mais fácil a ser alcançado do projeto.   

Para auxiliar na construção do acordo de matas e métricas, existe uma metodologia definida pela sigla S.M.A.R.T. - Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Timing. 

exemplo de acordo de metas e métricas  

SPECIFIC – É de responsabilidade do líder especificar de forma clara e detalhada o escopo do projeto. Uma forma de orientar o detalhamento é responder aos - "6 Ws - Who, What, Where, When, Which and Why". 

1.     Who – QUEM será envolvido no projeto. Justifique a participação conforme as competências específicas de cada colaborador. Um projeto normalmente é formado por um grupo multidisciplinar. 

2.     What – O QUE se deseja atingir com o resultado do projeto. A estratégia central da empresa é definida pela sua visão. Portanto, sempre questione se o projeto está em linha com a visão de futuro da empresa. 

3.     Where – ONDE a empresa deseja construir essa nova competência. Pode ser, por exemplo: a) uma mudança de postura numa área funcional já existente, b) construir uma nova área que será essencial para o futuro da empresa, c) contratar um profissional específico, d) comprar uma empresa. 

4.     When – QUANDO. Nada se materializa se não houver um prazo estabelecido. Para garantir o progresso, estabeleça pontos de controle com datas definidas que servirão como um referencial. Servirá também como um ponto de pressão saudável entre o líder, o grupo de trabalho ( liderados ) e a diretoria sênior que deseja acompanhar os resultados.

5.     Which – REQUISITOS. Os projetos sempre apresentam requisitos, ou premissas. Normalmente os requisitos básicos para execução de um projeto nunca estão 100% disponíveis no momento da concepção. As premissas também mudam conforme o projeto avança na sua fase de execução. Visualizar as barreiras que poderão ser enfrentadas facilita na identificação das possíveis soluções e evitam eventuais frustrações que podem gerar desânimo no time e atrito nas relações. 

6.     Why – POR QUE. O propósito do agrupamento, investimento em capital humano e financeiro deverá ser compreendido por todos. Só é possível engajar, motivar, liderar um time quando compreendem o motivo. O mapa estratégico é a ferramenta de sinergia que deverá ser utilizada já que apresenta a relação entregas estratégias escolhidas. 

MEASURABLE – Estabelecer as expectativas e respectivas métricas, seja uma unidade de medida quantitativa ou simplesmente "uma evidência", tem como propósito mensurar o progresso ao longo da execução dos projetos estratégicos. Nunca use as métricas para punir porque gera insegurança. Seu valor como [ líder, ] é auxiliar suas equipas a remover barreiras. O risco da insegurança é cultivar um time cuja atitude predominante será defender-se através de verdadeiros "dossiês" que são gerados principalmente via longos email copiados para centenas de pessoas na tentativa de justificar, com desculpas infindáveis, a falha na execução. 

ATTAINABLE – Uma meta deve ir além do ordinário, ou seja, deve mirar no extraordinário, indo além do possível mas com o cuidado de não ultrapassar a linha do impossível. Certifique-se que o skill do time é compatível com o desafio que lhe foi atribuído. Especificamente para projetos estratégicos a equipe deverá ser cuidadosamente montada portanto, não a variável (t) tempo para formação de talentos não existe. 

RELEVANT – As metas devem estar em harmonia e em conformidade com o planejamento estratégico da empresa. O mapa estratégico deve ser utilizado como único guia que servirá de critério para justificar sua relevância. O acordo de metas deverá mapear cada uma das áreas desenhadas no mapa estratégico.  

TIME – Não existem metas nem métricas sem prazo estabelecido. Qualquer justificativa semântica sobre essa frase significa que seus líderes querem negociar flexibilidades para no futuro justificar o não cumprimento do acordo de metas.  

A metodologia S.M.A.R.T. funciona como um contrato entre os colaboradores, líderes e a empresa. É responsabilidade do líder criar e manter o ritmo de execução. Exercer sua função como mediador e facilitador para garantir que as etapas - milestones - sejam cumpridas conforme combinado e no tempo determinado pelo cronograma portanto, sem surpresas. 

O sistema de follow-up deverá ser de duas formas não excludentes: 

·      Individualmente ( semanal ) para eliminar barreiras e gargalos específicos, aqueles que que não beneficiam o grupo.

·      Em grupo  ( quinzenal )  para garantir : a) homogeneidade e foco no pensamento estratégico; b) sinergia e, principalmente; c) manutenção de um time saudável, criativo e que se diverte enquanto serve a empresa. Uma prática excepcional é todos trabalharem juntos, almoçarem juntos ao longo de uma dia. Essa prática pode ser chamada de - all hands - ou mesão. 

Nesses encontros em grupo, diferentemente dos individuais, o progresso do time é "quântico". É possível identificar preventivamente atitudes tóxicas, barreiras, gargalos... e superá-los imediatamente antes que representem um problemas mais complexo. 

O mais complexo dos problemas a ser identificado e exterminado é o "divórcio mental" que acontece quando os líderes abandonam os debates e embates e voltam a se isolar em "feudos". As reuniões em grupo - all hands - são sabotadas e param de acontecer. O acordo de metas e métricas é abandonado. O divórcio mental é tão tóxico que além de contaminar seus líderes, se espalham pela organização que invariavelmente, inevitavelmente, morre !

Cansado de montar suas Campanhas de Marketing manualmente? Execute suas jornadas de forma automatizada

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Cada campanha representa um conjunto de  jornadas por isso monitore os resultados de forma sistêmica e principalmente documente as melhores práticas, ou seja, as táticas que se mostram mais eficientes e que devem ser replicadas.

Sempre execute as jornadas de forma automatizadas. Existem diversas plataformas de – marketing automation – como por exemplo RD Station e Hubstpot que promovem o engajamento e personalização através de múltiplos canais. 

Para o processo editorial que orienta a criação do conteúdo opte por aqueles que geram conhecimento ao invés de copy & paste de textos de Google. Sempre que possível contrate um especialista – luminares – para escrever e assinar um texto. Se o especialista se mostrar disponível, transforme o conteúdo em vídeo *live.  

Diferente do site que representa sua presença na web, considere a criação de um blog como repositório organizado de todo seu conteúdo. As táticas de indexação orgânica do Google levam em consideração a dinâmica do conteúdo publicado. 

Quanto melhor indexado – SEO Search Engine Optimization – mais a empresa aparece, organicamente, de forma relevante nas pesquisas reduzindo investimentos em palavras chave – AdWords,  ao mesmo tempo que aumentam a visitação do blog, também geram leads qualificados.

Para o processo de venda, enquanto o cliente ainda não estiver pronto para comprar, a tarefa de nutrição ( sempre via conteúdo ) constante, cuidadosa e sistêmica é essencial para manutenção da marca na cabeça do cliente – short list. O cliente deverá lembrar da sua marca instantaneamente quando aparecer a necessidade de compra do produto ou serviço.

Ao longo do tempo, vale a pena monitorar e registrar as ações que melhor representaram retorno em vendas

Criar inteligência em marketing e comunicação é fundamental para empreender o budget destinado as jornadas – go to market. Tão importante quanto uma criação intuitiva que traduz a mensagem de forma compreensível para o cliente são as táticas de CTA – Call to Action e CRO – Otimização da Conversão em Vendas. 

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O marketing da sua empresa não funciona? Saiba como transformar sua área de marketing em uma máquina de geração de leads

O principal conceito a ser compreendido é nunca confundir estratégias de marketing com táticas de comunicação.

As estratégias e ferramentas de marketing e comunicação vem se sofisticando dia a dia na busca pela personalização, através do engajamento com o cliente pela oferta de conteúdo relevante, ou seja, aquele que gera conhecimento.

Saiba como criar campanhas eficientes para: conquistar novos clientes, reter clientes existentes, aumentar participação de mercado, conquistar novos segmentos de mercados e desenvolver novos canais de vendas.

  1. O que é Estratégia de Marketing ? Qual a diferença entre estratégias de marketing e táticas de comunicação ?

  2. Escolha a estratégia de marketing correta - São 5 as estratégias possíveis.

  3. Entenda porque marketing de conteúdo é o único caminho para o engajamento com seu público. Como o conteúdo influencia em cada etapa do funil de vendas ?

  4. Crie jornadas segmentadas. São 3 as naturezas das campanhas.

  5. Defina - profiling - as diferentes personas.

  6. Identifique os fatores críticos de sucesso de cada persona.

  7. Crie um plano de comunicação abrangente, execute de forma personalizada com frequência eficiente.

  8. Defina o escopo do plano de comunicação – Mapeie os pontos de contato com a persona.

  9. Execute suas jornadas de forma automatizada - marketing automation.

  10. Crie Inteligência em marketing, monitore os resultados, faça intervenções e documente as melhores práticas que geram vendas.

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