PÚBLICO-ALVO
A decisão de compra não necessariamente acontece na ordem ilustrada pela figura. No entanto, serve de modelo para organizar de forma compreensível os estágios entre a absoluta falta de conhecimento da empresa pelo cliente até a decisão de compra.
- DESCONHECIMENTO – Desconhecimento da empresa e seus produtos e serviços. Normalmente ocorre quando a empresa está na fase inicial da operação ou quando não investe em marketing e comunicação de forma regular seguindo um plano bem definido.
- RECONHECIMENTO – A empresa é reconhecida, porém não há clareza quanto ao posicionamento que ainda não está consolidado na mente do público-alvo. Esta fase é volátil; se não houver manutenção, o consumidor esquecerá a marca.
- LIGAÇÃO – Emerge neste estágio uma sensação de reconhecimento da marca e interesse pela aquisição do produto ou serviço
- PREFERÊNCIA – nesta etapa o cliente já reconhece a marca e seus produtos e serviços. A fase de reconhecimento foi bem conduzida.
- CONVICÇÃO – A preferência foi mantida pela coerência e consistência no posicionamento ao longo do tempo. O consumidor nesta fase tem convicção sobre aquisição dos produtos e serviços de determinada marca.
- COMPRA – Ato da compra ocorre normalmente provocado por um estímulo. As fases anteriores já estão consolidadas na mente do consumidor, que simplesmente executa a compra.
"As organizações têm sucesso por sua habilidade em satisfazer seus clientes."
O processo de decisão de compra é tão complexo quanto fascinante. São milhões e milhões de dólares investidos em pesquisa de mercado todos os anos com o objetivo de compreender e prever o comportamento de compra do consumidor com relação a um determinado produto.
Quanto melhor o entendimento, maior a probabilidade de obter a tão almejada vantagem competitiva.
- Vantagem no desenvolvimento de produtos e serviços adequados
- Vantagem na arquitetura de um plano de marketing
A “voz do cliente” deve ser ouvida atentamente e compreendida claramente pela organização.
Por definição, a empresa deve ser orientada ao cliente. A área de marketing tem a responsabilidade de liderar a empresa neste sentido já que cada decisão que é tomada dentro da empresa irá, de alguma forma, afetar positiva ou negativamente a satisfação do cliente e finalmente a marca.
O cliente tem necessidades mais ou menos básicas, mais ou menos sofisticadas, de acordo com seu status social ou fase da vida.
O quadro mostra a Hierarquia das Necessidades proposta por Maslow, que ilustra uma divisão psicológica das necessidades de cada consumidor conforme sua característica.
A empresa, mediante esta orientação, pode estruturar-se para descobrir qual é o seu atual posicionamento dentro desta escala e arquitetar estratégias específicas de acordo como o estágio em que se encontra o público-alvo.
O modelo proposto por Maslow representa um conjunto de fatores que servem de referência comportamental para profissionais de marketing em busca de compreensão e assertividade.
Mesmo sendo uma proposta limitada, uma vez que deve-se observar as peculiaridades impostas por uma globalização de mercados e culturas ambos conectados via internet.
Compreender, prever e influenciar clientes é função da área de marketing que deve materializar as estratégias da empresa através de um plano compreensivo que promova a proposta de valor de seus produtos.
O consumidor de forma geral pode ser dividido em dois grandes grupos: consumidores domésticos ou empresas.
Para ambos grupos, as decisões podem ser tomadas tanto individualmente quanto pelo consenso. No entanto, cada grupo se comporta completamente diferente com relação ao processo de compra que pode ser mais ou menos racional ou mais ou menos emocional.
O consumidor doméstico é mais emocional. A marca impõe maior influência sob.re o coportamento de compra.
O consumidor empresa é mais racional já que a maioria das compras estão relacionadas ao processo produtivo ou classificada como despesa.
As variáveis mais importantes no processo de compra estão relacionadas ao "problema do cliente" que se deseja solucionar. Quanto mais claro o problema, mais fácil será articular o estímulo a ser utilizado no plano de marketing para atrair o consumidor.
No entanto, se o problema é muito tangível, existirão inúmeras alternativas similares, mais competitivo será o mercado e finalmente o preço determinará a transação de compra.
Exemplo de público alvo do topo da pirâmide de Maslow
Exemplo de público alvo na base da pirâmide de Maslow
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Saiba mais - é só clicar nos artigos abaixo:
- Consistência da Marca
- Mix de Comunicação
- Elasticidade da Marca
- Experiência da Marca
- Estratégicas de Marketing
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queria saber se tem um método uma regra que da para facilitar a identificação do público-alvo?E se poderia dar exemplostipo texto científico que a revista ou outro veículo foca e destinafo para qual público?
Rafael
Olá Agrinaldo
o levantamento do público alvo é baseicamente dividido em 2:
1) Demografico - quem é, quantos anos tem, onde mora, etc
2) Psicográfico - estilo de vida, costumes, etc
O estudo de um público por CEP está inserido no item 1. Vamos supor que você quer vender um produto e a sua loja atenderá um público que está localizado em um raio de 5km de sua loja. Se sua loja está localizada em um bairro de classe C e seu produto é caro, somente classe A e B comprariam, você provavelmente não terá sucesso.
Basicamente, e simplificando, é isso.
`
Nos avise se precisa de mais info.
Agradecemos a participação.
Equipe brandME
Equipe brandME
Olá Pessoal !
Como um gestor traçaria planos estratégicos de aumento de vendas apenas baseando-se nas informações dos CEP’s de seus clientes.
Como este tipo de informação geográfica poderia ser útil ?
Sob qual perspectiva de nicho de mercado ?
Comentem por favor
abrçs
AGRI
Agrinaldo Rodrighuez
Olá Marcia
De acordo com o artigo acima, você precisa definir quem é mais propenso a comprar imóveis através de sua empresa. Defina a região onde seus clientes estão, a idade média. a faixa de renda, e por aí vai. Depois disso, você precisa levantar os meios de comunicação mais propícios para impactar esse público.
No caso do Twitter, não basta abrir uma conta e esperar as pessoas que te sigam. Comece postar oportunidades boas, sempre com link para o seu site, e comece a adicionar pessoas olhando em seu perfil se eles estão dentro do teu público.
Uma dica é entrar no twitter de seus concorrentes e dar um "follow" nos seguidores deles..... já é meio cainho andado.
Esperamos ter ajudado e agradecemos a participação.
Equipe brandME
Equipe brandME
Olá, gostaria de saber como consigo buscar seguidores para o twitter da minha empresa.
É uma imobiliária, e não sei como conseguir o público alvo.
Poderiam dar uma dica?
Marcia
Olá Alexandre
Realmente no seu caso o público alvo é muito grande. Neste caso, você precisa concentrar esforços de comunicação no perfil de pessoas que usariam tal serviço. Por mais que um adolescente possua um PC conectado à Internet, ele é menos propenso a usar os serviços de tal site que o pai dele por exemplo.
Uma boa alternativa é fazer parcerias com ONGs e associações de bairros da cidade, bem como veículos de comunicação.
Agradecemos a participação.
Equipe brandME
Equipe brandME
Ah, e o site propõe-se a procurar o órgão público responsável e cobrar uma resposta... :)
Alexandre
Equipe,
Quando o produto é um tênis voltado para jovens mulheres ou um portal de música clássica, é fácil a definição de público.
Mas e quando o produto em questão é um site para melhorar os problemas da cidade?
Imagine um site onde você pode entrar e postar qualquer problema da sua cidade (falta de iluminação, lixo nas ruas, buracos). Também pode apoiar e comentar os problemas postados por outras pessoas.
Como definir o público para um produto assim? Na teoria, todos que possuam um computador e morem na cidade em questão são potenciais usuários.
Obrigado desde já pela atenção.
Alexandre
Olá Leonardo
É difícil você saber, dentro do perfil demográfico que vc estabeleceu, quem dentre alunos de ensino médio está interessado em determinado curso.
O que você precisa aqui é mapear, além dos dados demográficos (idade, sexo, localidade, etc), os dados psicográficos (estilo de vida).
No exemplo que vc deu, Educação Física, você poderia fazer ações promocionais focadas nesses alunos. Que tal uma tarde de eventos na faculdade, divulgando nas escolas e cursinhos da cidade ou bairros próximos e até em academias(através de cartazetes e base de emails de alunos que vc consegue com as instituições).
Quanto as suas outras perguntas, métricas são usadas para vc levantar o sucesso de uma ação, através de números (qtas pessoas foram impactadas pela comunicação x qtas pessoas compareceram ao evento, e por aí vai).
Você consegue diferenciar renda através de CEP sim, mas pode ser bem trabalhoso, visto que você vai ter que definir CEP a CEP qual a classe social média do bairro. Mas é um bom começo
Quanto a referências bibliográficas, não tenho de momento. Mas acredito que uma boa pesquisa na internet você encontra
bastante material.
Agradecemos a participação.
Equipe brandME
Equipe brandME
Olá Camilla
Em nosso entendimento, não existe público-alvo secundário e terciário.
Você definiu seu público alvo e vai direcionar todos seus esforços, seja em comunicação (propaganda, ações promocionais, etc) ou adequação do produto, de acordo o perfil levantado.
É claro que existem execeções, ou seja, pessoas fora do perfil definido que vão se interessar por seu produto, porém se você for tentar atingir todo tipo de exceção, você vai gastar dinheiro e esforços que poderiam ser melhor utilizados em ações focadas para o cliente que realmente te interessa.
Obrigado pela participação.
Equipe brandME
Equipe brandME
Boa tarde!
Estou realizando um estudo sobre Instituições de Ensino.
Minha dúvida é como identificar o público-alvo de um curso da modalidade graduação (Educação Física, por exemplo).
Se considerar todo o ensino médio o valor gasto em Pesquisa e/ou Comunicação seria estratosférico.
Quais as métricas que posso utilizar?
Se eu escolher procurar alunos das classes B e C como consigo identificá-los sem uma pesquisa prévia. CEP pode ser usado para diferenciar renda?
Há referências bibliográficas a respeito?
Muito obrigado!
Leonardo
Olá, vocês saberiam me explicar o que é o público-alvo secundário e terciário? Estou trabalhando na criação do site da minha empresa e o designer fez algumas perguntas e esta foi uma das quais não consegui responder com clareza...obrigada!! Abraço e parabéns pelo conteúdo do site de vcs. Sem dúvida nenhuma de grande valia para novo(a)s empresário(a)s como eu...!!
Camilla Varjão
Olá Daniela
Você procura definição de quem é seu cliente (aspectos demográficos e psicográficos) ou pesquisa sobre os hábitos de consumo do seu público alvo?
Sua empresa precisa definir quem é que vai comprar seu produto e onde ele se encontra (perfil demográfico) e os hábitos e estilo de vida do mesmo (perfil psicográfico), para saber como impactar seu prospect com comunicação e ofertas de sua loja.
Infelizmente não temos disponível pesquisa sobre quem é e quais hábitos de consumo de um possível comprador de seu ecommerce. Sugerimos você contratar empresa especializada em pesquisa de mercado ou então, consultar publicações desse segmento.
Vários veículos (PCWorld, Info, etc) possuem em seu site o perfil de quem compra esse tipo de revista (classe social, idade, etc) - essas infos estão no "anuncie conosco". Acho que é um bom começo você iniciar sua pesquisa por aí.
Sugerimos a leitura do seguinte artigo "Metodologia de Pesquisa": http://www.brandme.com.br/metodologia-de-pesquisa/.
Nos avise case precise de mais info.
Grata
Equipe brandME
Equipe brandME
Boa noite!
Para o setor de loja virtual de equipamentos eletrônicos e informática existe uma metodologia de pesquisa de público alvo bem relevante?
Se sim, gostaria mto de saber onde procurar.
Desde já agradeço.
Daniela
Olá Juliana
Para conhecer as características do público alvo de seu produto você deve fazer uma pesquisa para levantamento dos seguintes itens:
- Geographics: quem é, qtos anos tem, qual idade, onde mora, etc
-Psycographics: do que gosta, o que faz no tempo livre, etc.
Após esse levantamento, o ideal é conduzir pesquisa quantitava e qualitativa. Leia mais em: http://www.brandme.com.br/metodologia-de-pesquisa/
Se você não tem verba para fazer uma pesquisa assim, você pode fazer levantamento em publicações que focam no público alvo definido no passo acima.
Depois de todas informações coletadas e analisadas, de acordo com seu planejamento estratégico, chega a hora de você promover seu produto. Leia mais em: http://www.brandme.com.br/mix-comunicacao/
Obrigado pela participação.
Equipe brandME
Equipe brandME
Oi,
Sou estilista e trabalho com moda feminina, jovem e popular.... gostaria de saber como faço essa pesquisa via internet( pois preciso de algo pratico e barato) para poder criar o que o meu publico realmente necessita.... eu sei a tendencia de moda... mas não sei se meu publico consome tendencia de moda pois eles não tem o acesso cultural que uma classe A teria.
Queria saber o que faz o publico popular adolescente consumir o meu produto! E como faço pra estimular a venda deste.
Obrigadaaaaaa
Juliana
Olá Denio
É importante você identificar quem consumirá seu serviço. Você precisa fazer um levantamento de para quem você direcionará os cursos que planeja ministrar. Serão crianças, adolescentes, idosos, ou então, todos eles com cursos diferentes e especifíficos para cada um desses perfis.
Sem isso claramente definido e mapeado, seu negócio não terá muita chance de sucesso.
Definir o público alvo, e se certificar que seu serviço atende às expectativas (preço, qualidade, prazos, etc) desse público, é seu primeiro passo.
Nosso site é dividido em 5 capítulos que te "guiam" na montagem do plano estratégico de seu negócio. Sugiro que você siga esse passo a passo que se encontra na coluna da direita de nosso site.
Nos avise se podemos ajudar mais.
Obrigada pela participação
Equipe brandME
Equipe brandME
Olá,
Sou músico e estou interessado em abrir uma escola de musica em sociedade com um amigo que conheci na graduação em musica. Gostaria de uma ajuda em definir meu publico alvo.
A ideia é montar um curso com começo, meio e fim. O conteudo voltado para a formação de musicos que vão atuar tocando em grupos, compondo e arranjando ou mesmo dando aula de instrumento. Agradeço a ajuda.
Denio
Denio
Olá Mayare, tudo bem?
Acho que uma boa publicação que abrange seu público alvo é a Mens Health. Vou dar mais uma pesquisada e se encontrar alguma coisa interessante, te retorno.
Procure achar pesquisas na Internet. Só tome cuidado com as fontes que precisam ser confiáveis (universidades, institutos especializados, etc).
Obrigado pela participação.
Equipe brandME
Equipe brandME
Olá Rafael
Você precisa definir quem é mais propenso a comprar os de sua empresa. Defina a região onde seus clientes estão, a idade média. a faixa de renda, e por aí vai - esse é a parte do levantamento dos dados demográficos. Depois você precisa levantar os dados psicigráficos de seus prospects: estilo de vida, do que gosta, o que lê, o que faz no tempo livro, etc.
Exemplo: revista científica:
Dados demográficos: abrangência nacional, idade dos leitores - de 25 a 55 anos, profissáo: estudantes de universidades dos cursos x,y,z; pesquisadores, médicos, etc - e por aí vai
Dados psicográficos: gostam de ler, participam de congressos, etc.
Esperamos ter ajudado e agradecemos a participação.
Equipe brandME