Patrocinado por:
_O entendimento psicográfico do público alvo precede o estudo demográfico.
Uma forma alternativa para abordar o tema “público alvo” seria compará-lo com uma pescaria. Primeiro, você decide qual tipo de peixe você quer pescar. Estuda seus diferentes comportamentos relacionados a fases da lua, temperatura da água, meses do ano que estão mais ativos etc...A partir dai, escolhe os diversos tipos de isca, estímulos, naturais e artificiais. O próximo passo é planejar a viagem que exige um estudo detalhado sobre qual o rio que apresenta uma grande concentração do peixe escolhido. No rio, você tem que testar as iscas que selecionou para estimular o peixe até encontrar a que apresenta maior eficiência.
É fundamental listar o que se deseja aprender na pesquisa.
_Nível de reconhecimento da marca
_Quesitos que os clientes valorizam no seu segmento de mercado
_Comportamento de compra
_Variações do comportamento
_Relação dos clientes com os produtos da empresa
_Concorrência
_Nível de satisfação dos clientes.
Dois outros cuidados que podem invalidar o investimento em pesquisa se negligenciados
- Não tente descobrir tudo numa única pesquisa. O risco é de não descobrir nada. Pesquisa exige foco, concentração em temas comuns que tenham afinidade.
- Não confunda pesquisa para retenção de clientes com pesquisa para aquisição de clientes. São pesquisas distintas
A metodologia de pesquisa pode ser quantitativa ou qualitativa. Espontânea ou estimulada.
A pesquisa _qualitativa pode servir de base para a pesquisa _quantitativa já que, primeiramente, devem ser observados, estimulados e estudados os padrões de comportamento do público alvo que se deseja atingir. A _espontaneidade é uma técnica que permite capturar o que está na cabeça do público no momento que é abordado - top of mind, sem nenhum _estímulo específico – probe.
O perfil das pessoas que participarão da pesquisa deve obedecer a um critério chamado - screening. Além do perfil, o screening também deve prever a diversificação como tamanho das empresas, regionalização, sexo, faizas de idade etc.
Numa pesquisa _quantitativa, escolher o público considerando 10% da base ativa de clientes, ou seja, clientes que compraram recentemente da empresa já representa um universo - sample suficiente para uma boa leitura.
_A pesquisa deve ser conduzida por um profissional chamado moderador que utilizará um roteiro - discussion guide previamente acordado com o cliente. O roteiro tem a função de explorar aspectos como: reconhecimento da marca; concorrentes; fatores críticos de sucesso; satisfação do cliente etc. É natural que os primeiros grupos sirvam de ajuste para o roteiro. Portanto, nunca faça menos de 5 grupos para obter uma boa leitura.
_O público alvo estudado pela pesquisa, relata sua “dor”.
O posicionamento da empresa, deve obrigatoriamente, considerar a “dor do cliente” que é abordada como estímulo numa campanha de marketing e comunicação. _Se a dor do cliente é preço, por exemplo, não tente explorar valor agregado.
A decisão de compra não necessariamente acontece na ordem ilustrada pela figura abaixo, no entanto serve como referência para organizar de forma compreensível os estágios entre a absoluta falta de conhecimento da empresa pelo cliente até a decisão de compra.
_Desconhecimento – Desconhecimento da empresa e seus produtos e serviços. Normalmente ocorre quando a empresa está na fase inicial da operação ou quando não investe em marketing e comunicação de forma regular seguindo um plano bem definido e sustentado.
_Reconhecimento – A empresa é reconhecida, porém não há clareza quanto ao posicionamento que ainda não está consolidado na mente do público-alvo. Esta fase é volátil; se não houver manutenção, o consumidor esquecerá a marca.
_Conexão - Emerge neste estágio uma sensação de reconhecimento da marca e interesse pela aquisição do produto ou serviço
_Preferência - nesta etapa o cliente já reconhece a marca e seus produtos e serviços. A fase de reconhecimento foi bem conduzida.
_Convicção - A preferência foi mantida pela coerência e consistência no posicionamento ao longo do tempo. O consumidor nesta fase tem convicção sobre aquisição dos produtos e serviços de determinada marca.
_Compra - Ato da compra ocorre normalmente provocado por um estímulo. As fases anteriores já estão consolidadas na mente do consumidor, que simplesmente executa a compra
" Consulte-nos gratuitamente. Nosso time de especialistas e nossos mais de 100.000 membros estão a disposição para responder suas dúvidas e auxiliá-lo na elaboração do seu planejamento estratégico e de marketing. "
