Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade assim como qualquer outra como: engenharia, finanças, marketing, TI…Poucos anos atrás, era relegada a profissionais que não tinham conhecimentos nem habilidades bem definidas. Hoje é inadmissível contratar um profissional, gestor de vendas e marketing, que não domine seus conceitos, processos e tecnologias.Os artigos abaixo tem por objetivo organizar o conceito num racional simples, permitindo ao leitor curioso aprofundar-se conforme temas de seu interesse.

Gestão do Planejamento Estratégico

Se a empresa não sabe para onde ir, qualquer caminho serve

 

1. QUAL O PROBLEMA A SER RESOLVIDO ? - Determinar um caminho que inspire o empreendedor e seus líderes a pensar estrategicamente e executar com foco e disciplina. 

2. QUAL O DIFERENCIAL COMPETITIVO A SER ALCANÇADO ? - 1. Preparar sua empresa para enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades do mercado, 2. Posicionar-se com singularidade. 

3. QUAL EXPECTATIVA SOBRE METAS & MÉTRICAS ?  1. Prospecção, 2. Geração de leads, 3. Qualificação de Leads, 4. Geração de oportunidades - "pipeline", 5. Conversão em vendas. 

4. O QUE ESPERAR DO GESTOR ?  O perfil do líder, e do time, deve ser compatível com o desafios estabelecido pelas estratégias. Como gestor e líder, nunca exija além da sua capacidade que é definida pelo conjunto de competências dos talentos que formam sua equipe. Ir além significa estressar a organização e gerar ruptura que destrói a harmonia, levando a empresa a falhar com seus clientes, parceiros, fornecedores e consequentemente com os acionistas. 

 

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introdução ao planejamento estratégico

1. Introdução ao Planejamento Estratégico

O alto índice de insucesso seguido de morte das empresas dá-se pela falta de foco provocada, principalmente, pela falta de planejamento sistêmico. Antes de agir defina seus objetivos e respectivas opções estratégias

Os objetivos determinam o que sua empresa pretende alcançar. As estratégias definem caminhos e alternativas sobre como conquistar seus objetivos. Elas estabelecem prioridades e promovem sinergia criando uma marcha de execução disciplinada e motivada pela visão da empresa.

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2. Missão, Visão e Valores - o fundamento do Planejamento Estratégico

O Planejamento Estratégico e de Marketing é a etapa mais importante para o empreendedor profissional, já que elimina o voluntarismo perigoso de indivíduos empolgados e mal preparados.

Na prática o plano oferece uma visão geral compreensível que auxilia na priorização nas tomadas de decisão sobre foco e investimentos, criando uma marcha de execução segura e disciplinada ancorada em estratégias bem elaboradas. 

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3. Os Fatores Críticos de Sucesso

É imperativo identificar e monitorar as expectativas e “dores” do cliente de forma sistêmica através de pesquisas conduzidas por institutos experientes. Uma vez mapeados, na sequência, priorize-os: primeiro o FCS que tem maior impacto no crescimento da empresa e em seguida os que impactam na satisfação do cliente. 

Os FCS também servem para compreender a distância entre o que sua Marca está oferecendo para seus clientes comparativamente às suas expectativas e “dores” coletadas pela pesquisa.

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4. Análise de Mercado 

Um dos erros comuns que gestores geralmente cometem, refere-se a ausência de mapeamento, observação e acompanhamento do grupo de variáveis do mercado que impactam diretamente o negócio da empresa.

O agrupamento das variáveis com acompanhamento sistêmico previnem acidentes de percurso que podem ser fatais.

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5. Opções Estratégicas

A forma mais segura para empreender é perseguir estratégias objetivas.

A metodologia, que se utiliza na matriz SWOT para orientar o diagnóstico da empresa, é a mais segura pois possibilita uma justaposição, uma comparação entre duas perspectivas:

1. As forças e fraquezas da empresa

2. As oportunidades e ameaças do mercado

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6. Mapeando e Anulando a Concorrência

Conhecer detalhadamente o concorrente e o ambiente competitivo deve se transformar numa obsessão dentro da empresa. 

A grande maioria das decisões sobre vendasmarketing, desenvolvimento de produtos e serviços consideram o ambiente competitivo como critério de decisão.

 Uma metodologia eficaz é agrupar seus concorrentes conforme suas competências identificadas pelo valor agregado que oferecem para seus clientes. Dessa forma sua empresa poderá compreender suas forças e assim prever seus próximos passos agindo de forma antecipada para neutralizar seus movimentos.

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7. Posicionamento

Posicionar-se na prática significa atingir a singularidade.

O Posicionamento da empresa refere-se à ideia central do negócio. Seus clientes, parceiros e fornecedores reconhecem sua empresa, sua Marca,  através da proposta de valor - value proposition - ofertada no seu portfólio de produtos e serviços.

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8. Mapa Estratégico

O Mapa Estratégico faz parte da metodologia BSC - Balanced Scorecard. A aplicação do método através de suas ferramentas é essencial na consolidação das estratégias. 

O mapa também representa uma síntese compreensível do planejamento estratégico que é indispensável na transição entre a fase de planejamento para a fase de execução dos projetos estratégicos.

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