[ gestão de vendas ] 

Como montar um time de vendas previsível

Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade assim como qualquer outra como: engenharia, finanças, marketing, TI…Poucos anos atrás, era relegada a profissionais que não tinham conhecimentos nem habilidades bem definidas. Hoje é inadmissível contratar um profissional, gestor de vendas e marketing, que não domine seus conceitos, processos e tecnologias.Os artigos abaixo tem por objetivo organizar o conceito num racional simples, permitindo ao leitor curioso aprofundar-se conforme temas de seu interesse.

1. QUAL O PROBLEMA A SER RESOLVIDO ? - Construir equipes de vendas distintas com funções e metas específicas. 

2. QUAL O DIFERENCIAL COMPETITIVO A SER ALCANÇADO ? - 1. Chegar na frente da concorrência, 2. Esvaziar o bolso do cliente. 

3. QUAL EXPECTATIVA SOBRE METAS & MÉTRICAS ?  1. Prospecção, 2. Geração de leads, 3. Qualificação de Leads, 4. Geração de oportunidades - "pipeline", 5. Conversão em vendas. 

4. O QUE ESPERAR DO LÍDER DE VENDAS ?  Assim como qualquer outra disciplina como engenharia, finanças...Vendas é uma disciplina que exige tecnicidade na forma de conhecimentos formais somados a habilidades.  Não existe mais espaço para profissionais voluntaristas nem falastrões. Portanto não é admissível para o líder gestor de vendas não dominar seus conceitos, o processo e tecnologias aplicadas a gestão. A meta de vendas determinada pelo orçamento anual, deve ser cumprida. 

 

 


Introdução Metodologia CRM

1. Entenda os fundamentos da metodologia CRM e saiba como chegar na frente da concorrência

CRM é uma metodologia de vendas que promove um relacionamento recorrente e construtivo que expande o ciclo de vida do cliente na empresa e o valor do cliente ao longo do seu ciclo de vida.

Na prática o CRM oferece para o vendedor ferramentas para, sistematicamente, surpreender o cliente na hora certa. Ele chega na frente da concorrência e tem a oportunidade de posicionar-se para reter o cliente e, principalmente, aumentar o valor da venda - ticket médio. 

Como estruturar o time de vendas

2. As cinco estruturas obrigatórias para montar seu time de vendas

São cinco os tipos de time de vendas que devem ser contratados e gerenciados conforme suas características:

   1. Time de prospecção - outbound sales

   2. Time de televendas - inside sales

   3. Time de gestores de contas - field sales

   4. Time de desenvolvimento de canais - channel sales

   5. Time de desenvolvimento de negócios - business developers 

Processos e Critérios de Qualificação de Leads - BANT

3. O que é BANT ? - Critérios para qualificação de "leads"

O vendedor precisa estar bem treinado e capacitado sobre os produtos e serviços oferecidos. No processo de qualificação, cada vendedor deverá explorar, exclusivamente, 4 variáveis enquanto entretêm a conversa com o cliente. Os quatro temas formam uma sigla denominada BANT - Budget, Autoridade, Necessidade e Tempo.

Atribuições e Responsabilidades do Time de Vendas

4. Como atribuir responsabilidades e expectativas ? 

1. Planejar seu dia conforme as tarefas que foram registradas previamente no CRM.

2. Priorizar tarefas referentes as propostas em negociação

3. Documente no CRM cada passo ao longo da tratativa com o cliente. Descreva com clareza e nível de detalhe que qualquer outro vendedor ou supervisor possa intervir no processo

As Estratégias de Vendas

5. São cinco as estratégias de vendas.  

A política de remuneração variável inclui comissão, bônus e prêmios oferecidos a cada mês conforme a estratégia adotada que pode variar entre 5 estratégias de vendas:

     1. Conquistar novos clientes

     2. Manter clientes existentes

     3. Aumentar vendas para clientes existentes

     4. Vender novos produtos

     5. Vendas em novos mercados, segmentos ou regiões

Gestão de Carteira de Clientes

6. Como fazer uma gestão de carteira de clientes previsível ? 

O time de vendas carteirizado é definido pela carteira de clientes recorrentes, ou seja, que compram com determinada frequência. A principal responsabilidade desse time é, no inicio de cada mês, elaborar seu plano e monetizar sua meta de vendas conforme a lista de clientes-alvo que foram escolhidos para serem  abordados.      

[R] recência que representa a última data de compra do cliente, [F] frequência que determina a periodicidade que o cliente compra, e [V] valor que segundo o histórico de compras, mostra o "ticket médio" que normalmente o cliente compra. 

Monitorando Metas e Métricas de Vendas

7. As cinco métricas essenciais para monitorar desempenho e fazer intervenções preventivas. 

Monitorar, individualmente e em grupo, apenas as variáveis relativas a dinâmica do “funil de vendas”, como: Número de prospects contatados, % de prospects transformados em leads, % de leads transformados em oportunidades qualificadas, % de oportunidades qualificadas transformadas em propostas, entre outros. As métricas devem ser utilizadas para avaliar a evolução destas estratégias e políticas, e permitir que os gestores façam as correções necessárias ao longo do percurso, a tempo de não comprometer os resultados esperados.

Política de Remuneração do Time de Vendas

8. Política de remuneração, comissão e bonificação.

No primeiro dia de cada mês, os times de vendas receberão uma “carta" relacionando as estratégias, os programas de incentivo a vendas e também sobre comissões, bônus e premiações extraordinárias, que serão válidas exclusivamente para o mês corrente. Cada equipe receberá suas metas conforme sua característica: Time de prospecção - outbound, Time de televendas - inside sales e time de vendas carterizada - field sales.

Como avaliar o desempenho do time de vendas

9. As três formas de avaliar o desempenho dos vendedores

Cada membro do time de vendas e seu o supervisor estão submetidos ao mesmo critérios de avaliação de desempenho que influenciará na sua remuneração. São três as classificações: Vendedor supera, Vendedor atende e Vendedor não atende. O programa de remuneração não foi feito para encarecer o custo das vendas, mas sim para remunerar mais ou menos conforme a estratégia de vendas definida para o mês corrente. 

Os Programas de Vendas

10.  Como construir programas de vendas e canais

São três os programas de vendas essenciais para manutenção do crescimento das vendas seja a empresa fabricante, distribuidora ou prestadora de serviços:

     1. Aquisição de novos clientes

     2. Retenção de clientes

     3. Calibragem de estoque - push

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