Gestão Estratégica com Governança

Promover cultura de liderança, desenvolver capital humano e cultivar cultura organizacional

Nori Lucio Jr

 

1. QUAL O PROBLEMA A SER RESOLVIDO ? - Criar e desenvolver uma cultura de liderença dentro da empresa

2. QUAL O DIFERENCIAL COMPETITIVO A SER ALCANÇADO ? - 1- Desenvolver liderenças, 2- Calibrar o capital humano da empresa, 3- Promover gestão estratégica.

3. QUAL EXPECTATIVA SOBRE METAS & MÉTRICAS ?  O foco das metas e métricas deverá ser a harmonização. A gestão sobre o mapa estratégico deverá medir o progresso eliminado as barreiras que certamente se apresentarão pelo caminho ao longo do processo de execução.

4. O QUE ESPERAR DE UM LÍDER ?  O líder é o protagonista, o exemplo a ser seguido – “role model”. Sua atitude é copiada pela organização, garantindo a propagação dos valores da empresa e dos fundamentos estratégicos. É uma referência para: 1- Reforçar a visão e missão da empresa, 2- Ter paixão, que faz os olhos brilharem e mantém a “faca entre os dentes”, e 3- Garantir a disciplina nas estratégicas, táticas e métricas.


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1. Desenvolvendo Lideranças

O principal desafio das empresas, que incentivam o foco nos resultados e que desempenham com disciplina com o exclusivo objetivo de atingirem o plano combinado, é compatibilizar o “skill” dos diretores e gestores conforme os desafios estabelecidos no plano estratégico.

É natural que as lideranças que trouxeram a empresa até um determinado ponto não serão as mesmas lideranças que a levarão para o futuro.

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2. Calibrando Capital Humano

O Capital Humano da empresa é representado pelo conjunto de seus talentos e líderes. Eles formam a base que produz a eficiência e produtividade, e podem ser a raiz dos problemas ou do sucesso da empresa. 

A capacidade de execução é determinada pela atitude do profissional multiplicada por seu conhecimento somado à sua experiência.

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3. DeFinindo o Acordo de Metas

O vendedor precisa estar bem treinado e capacitado sobre os produtos e serviços oferecidos. No processo de qualificação, cada vendedor deverá explorar, exclusivamente, 4 variáveis enquanto entretêm a conversa com o cliente. Os quatro temas formam uma sigla denominada BANT - Budget, Autoridade, Necessidade e Tempo.

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4. Promovendo Gestão Estratégica 

Uma vez definido o mapa estratégico utilizando como referência a metodologia do Balanced Scorecard, o próximo passo é o acompanhamento - follow up - durante o processo de execução. 

Como o “diabo” mora nos detalhes, o follow up é o segredo do sucesso ao longo do processo de execução.   

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5. Construindo Projetos Estratégicos

A política de remuneração variável inclui comissão, bônus e prêmios oferecidos a cada mês conforme a estratégia adotada que pode variar entre 5 estratégias de vendas:

     1. Conquistar novos clientes

     2. Manter clientes existentes

     3. Aumentar vendas para clientes existentes

     4. Vender novos produtos

     5. Vendas em novos mercados, segmentos ou regiões

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6. Priorizando Projetos Estratégicos

O time de vendas carteirizado é definido pela carteira de clientes recorrentes, ou seja, que compram com determinada frequência. A principal responsabilidade desse time é, no inicio de cada mês, elaborar seu plano e monetizar sua meta de vendas conforme a lista de clientes-alvo que foram escolhidos para serem  abordados.      

[R] recência que representa a última data de compra do cliente, [F] frequência que determina a periodicidade que o cliente compra, e [V] valor que segundo o histórico de compras, mostra o "ticket médio" que normalmente o cliente compra. 

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7. Critérios para Tomada de Decisões

Monitorar, individualmente e em grupo, apenas as variáveis relativas a dinâmica do “funil de vendas”, como: Número de prospects contatados, % de prospects transformados em leads, % de leads transformados em oportunidades qualificadas, % de oportunidades qualificadas transformadas em propostas, entre outros. As métricas devem ser utilizadas para avaliar a evolução destas estratégias e políticas, e permitir que os gestores façam as correções necessárias ao longo do percurso, a tempo de não comprometer os resultados esperados.

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