Tão importante quanto os cuidados com a marca e com o canal de vendas da sua empresa ter uma plataforma bem articulada, com programas focados em geração de demanda, é fundamental para que o "telefone toque" ou "as visitações no site aumentem".

Conceitualmente todo programa de marketing focado na geração de demanda deve ter três elementos, cujo objetivo é simplesmente estimular o público-alvo a se mobilizar de alguma forma no sentido de efetivar a compra.

1. Um estímulo, que pode ser uma promoção, oportunidade, desconto, sorteio, enfim, algo que determine que um bom negócio esteja sendo apresentado.

2. Um produto ou serviço, que esteja associado à identidade e à promessa da sua empresa para que os clientes identifiquem quem está mandando versus o que está sendo ofertado.

3. Um "chamado" explícito, claro, compreensivo. Aqueles do tipo:

- "Ligue agora", "válido até o fim do estoque", "visite o site", "os primeiros que ligarem ganham um brinde especial", "só até sábado", etc.

Existem alguns erros conceituais básicos na construção de programas de geração de demanda que acabam por comprometer a eficiência e conseqüentemente os resultados nas vendas associadas ao programa. O principal erro acontece quando não se compatibiliza a mídia (ou veículo) com a característica do público alvo.

As ações de geração de demanda exigem muito mais responsabilidade e competência analítica para escolher qual a "isca" que a empresa deve escolher para "pescar" determinado "peixe" em determinado "rio".

Fala-se muito sobre e-mail marketing, e-commerce, web2.0, B2B, B2C, B2B2C, CRM, ERP, programas de afinidade, marketing direto, Business Intelligence...etc. Na moda, todos estes termos definem simplesmente o meio ou a infra-estrutura de tecnologia de informação e não o conteúdo da mensagem ou o posicionamento a ser comunicado.

Apesar de terminologias semanticamente sofisticadas, a relação com o cliente não mudou de forma revolucionária, me sim evolucionária. Marketing e vendas continuam sendo uma única equação que determina oferta e demanda. Antes o relacionamento com o cliente se dava de uma forma mais simples e pessoal, mais lenta, proporcional à tecnologia disponível na época. Hoje estímulo e resposta são instantâneos.  O cliente é o mesmo, só que está mais bem informado, e, conseqüentemente, mais exigente.

A famosa e tão eficiente propaganda "boca a boca" ainda é o caminho mais crível para elevar ou arruinar uma empresa. As recomendações de consumidores ainda são a fonte mais utilizada e considerada mais segura na hora de decidir qual produto comprar. Hoje, o boca a boca conta com blogs, twiter, sites de comunidades etc... Na verdade é uma boca, falando simultaneamente com várias outras bocas que respondem também simultaneamente.

A mecânica para dissipar informação sobre qualquer tipo de oferta de qualquer tipo de produto ficou acessível a todos que têm uma boa idéia. Não precisam investir em meios caros como TV, rádio ou jornal. Pela internet, por R$100,00 registra-se um domínio e por outros R$100,00 cria-se um site capaz de oferecer qualquer coisa e por mais R$ 100 pratas envia-se email para centenas de indivíduos. 

E o conteúdo? - Como articular um conteúdo que seja atraente e eficiente para o cliente?

A efetividade dos programas está DIRETAMENTE relacionada à clareza e precisão do plano de marketing e comunicação da empresa. Se os fundamentos relacionados à marca, identidade, promessa de valor, posicionamento e estratégias da empresa estiverem bem equacionados, os programas de geração de demanda certamente vão gerar bons resultados por meio de estímulos compreensivos e significativos para o público-alvo, que vai ligar para seu call-center ou visitar o seu site!

Além disso, o cliente vai também:

• Registrar-se para receber e-mail com outras promoções.
• Tornar-se membro do seu programa de afinidade.
• Interagir com a empresa quando solicitado.
• Reclamar das deficiências.
• Sugerir mudanças e propor alternativas.

A internet por enquanto é a única mídia que permite este tipo de interação. Ainda está pensando se investimentos em E-commerce é prioridade? Seu concorrente já decidiu, faz tempo!

E-commerce, diferente do que muitos gestores pensam não é uma tendência. Na realidade, os que pensam assim já perderam boa parte do seu mercado. Internet é um canal de vendas tão ou mais efetivo comparativamente aos canais de vendas tradicionais da empresa.

A internet não respeita debates filosóficos, opiniões ou lerdeza operacional. A internet muda o comportamento de compra dos seus clientes. Se sua empresa não evolui para renovar seu canal de vendas, o cliente vai mudar de fornecedor - e sua empresa vai mudar de segmento !

Muitos segmentos de diferentes indústrias estão sendo ameaçados com o amadurecimento rápido do E-commerce que já mudou o comportamento de compra dos clientes, que cada vez mais gostam da experiência conveniente de compra e, de forma "viral", influenciam seus amigos que influenciam outros amigos e assim sucessivamente.

As vendas pela internet estão batendo recorde atrás de recorde, gerando vários bilhões de dólares em transações comerciais feitas on-line.

Com um conteúdo bem articulado e uma infra-estrutura de tecnologia de informação flexível, escalável, portável, móvel, etc, você pode criar ofertas diárias quase que "feitas à mão" para grupos de clientes específicos. Ofertas tão pessoais que podem chegar aos celulares de seus clientes que se assim desejarem  efetivam imediatamente a compra pelo próprio celular de qualquer lugar do mundo.  

E-commerce não apresenta mais tabu, o investimento é muito baixo, o retorno é rápido, e o receio de informar o número de cartão de crédito ou dados bancários desapareceu praticamente com os sistemas de segurança que estão cada vez mais sofisticados. Pelo contrário, o cliente está penalizando a empresa que não oferece esta funcionalidade.

"A combinação entre um bom plano de marketing e comunicação on-line

e uma boa infra-estrutura de e-commerce é receita de sucesso garantida."

A beleza da internet como meio de fazer negócio está no fato de que toda informação está a "um clique" de distância. Não deixa o cliente dar mais uma "voltinha no shopping" para pensar ou pesquisar.

No e-commerce, o shopping cheio de promoções tentadoras está na ponta dos dedos do cliente. O carrinho de compras está grudado na mão dele. A loja abre 24x7. Você pode até planejar ir à praia no fim de semana sem ter que se preocupar com o mau humor de quem está cuidando da loja física e de seus clientes.

Não cometa o erro de esperar pelo tão sonhado sistema integrado de ERP, CRM, Business Intelligence. O mercado e seus concorrentes não vão esperar!

Ter um e-commerce integrado a outros sistemas de gestão da empresa seria o ideal. Esperar para implementar um sistema de ERP ou CRM ou BI é inútil. É como se você esperasse sua empresa a ter uma governança corporativa eficiente antes de sair para vender.

A expressão time to market é uma combinação entre ser eficiente e ser eficaz, ou seja, temos que colocar a variável TEMPO nesta equação. Ela determinará o nível de perfeição e precisão na tomada de decisão. Se você acha que não teve tempo suficiente, planeje melhor da próxima vez, mas não deixe de agir.

E-commerce bem implementado como ferramenta de apoio nas táticas de geração de demanda é suficiente para sua empresa compreender:

• Quantos clientes foram impactados e receberam a promoção.
• Quantos abriram e leram efetivamente a promoção.
• Quanto tempo ficaram no site pesquisando e estudando as ofertas.
• Por onde andaram no site.
• Quantos clientes efetivamente compraram.

Para medir o retorno, simplesmente divide-se o valor do investimento no disparo da promoção pelo número de clientes que efetivamente comprou e pronto.

Menos tangível, mas tão importante quanto, é o cliente acostumar-se a receber suas ofertas, é quando o reconhecimento da marca da empresa começa a transformar-se em VALOR, que é convertido em vendas e finalmente em receita. Significa que o cliente colocou sua empresa na lista de fornecedores preferenciais. Ele vai ligar!

"Afinal, produtos aparecem e desaparecem. Sua marca fica!"

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