Monetizando a carteira de clientes

O faturamento da sua empresa é representado, provavelmente, por aproximadamente 20% dos seus principais clientes que também representam 80% das vendas totais da empresa.

Mantenha a objetividade - o que realmente importa são os 20% de clientes ativos e que compram frequentemente. A empresa não pode perdê-los para a concorrência o que significaria perder participação de mercado.

Perder participação de mercado na prática significa buscar novos clientes que é uma atividade muitas vezes mais complexas que manter os clientes exisntes

Em segundo plano, mas não menos importantes,  ficam os outros 80% dos clientes que geram o restante dos 20% das vendas. A maioria das empresas também necessita de capilaridade com parte de sua estratégia empresarial, ou seja, presença nacional é um exemplo de capilaridade.

A cominação entre os 20% de clientes que representam 80% das vendas, somada aos outros é a combinação saudável. Ambos, concentração e capilaridade, determinam melhor chance para alcançar a previsibilidade nas vendas.

2 fatores - previsibilidade e prevenção - são fundamentais para o sucesso da empresa na forma de lucros. O orçamento anual da empresa que balanceia receitas, custos e despesas depende desses 2 fatores.

Saiba como calcular a contribuição de cada carteira de clientes de cada vendedor em função da meta global de vendas.

Suponha que cada vendedor tenha uma meta de R$ 700.000 mês.

1. 100 clientes ativos atendidos todo mês
2. dos 100 clientes, aproximadamente 20 representam 80% das vendas da carteira
3. 70% de recorrência, ou seja, 70 clientes compram todos os meses
4. O valor médio para cada transação deve ser de aproximadamente R$ 10.000.
5. Total da carteira R$ 700.000 (70 x R$ 10.000)
6. Aproximadamente 20% dos clientes devem representar 80% do faturamento da carteira, ou seja 20 clientes devem representar um faturamento de R$560.000 dos R$ 700.000 potenciais
7. o restante que representam R$140.000, dividem-se em 2 grupos:

grupo 1 - os que tem potencial para crescer
grupo 2 - os que devem deixar a carteira e serem atendidos pelo e-commerce da empresa por exemplo

Suponha que você tenha 20 vendedores na empresa com o mesmo objetivo. Você teria um potencial de gerar um faturamento de R$ 14.000.000,00.

Conte isso para seu chefe. Dessa vez, sem chute!

Justifique como alcançará suas metas com a matemática descrita acima. Como gerente, você estará colaborando significativamente com a tão sonhada previsão de vendas que servirá como base para toda governança da empresa sintetizada no seu orçamento anual.