Construindo uma carteira de clientes vencedora

É natural observar no departamento de vendas das empresas algum tipo de classificação para seus clientes ativos. Ora usando letras para caracterizar e agrupar os clientes A, B, C ...., ora extrapolam sua criatividade usando outros tipos de nomenclatura como ouro, prata e bronze. Pouco importa a extensão da criatividade, o que se observa frequentemente é um erro clássico na aplicação prática dessa sistemática, que na grande maioria dos casos, o critério é estabelecido em função do histórico de faturamento ao invés de classificar pelo real potencial de compra do cliente. 

Esse erro agride o mais básico dos fundamentos em vendas.  O fundamento que esclarece que a forma mais fácil de aumentar as vendas e ganhar mercado é dentro de um cliente satisfeito, ou seja, já conquistado versus garimpando novos.

Classifique seus clientes mantendo a simplicidade de tal forma que nem o cliente nem seus vendedores necessitem de um decodificador para interpretar a nomenclatura e o critério de agrupamento.

Só existem dois grupos de clientes

1. Aqueles que você já ama, porque eles voltam e compram todos os meses
2. Aqueles que você ainda quer conquistar porque só aparecem esporadicamente

A estratégia de vendas resume-se em:   a) manter o primeiro grupo expandindo as vendas utilizando-se de cautela, sensibilidade e flexibilidade;  b) conquistar o segundo grupo e transformá-lo em compradores freqüentes e c) identificar novos clientes para substituirem aqueles com performance ruim.

Elimine algumas anomalias crônicas que devem a aparecer no seu caminho:

1. O departamento de crédito tem por hábito restringir a concessão de crédito para clientes existentes, forçando o vendedor da empresa a buscar novos clientes.  O cliente bom pagador, quando oferecido o dobro ou triplo de crédito, continua bom pagador.  Para sobreviver, seu cliente também tem que vender e portanto continuar comprando de você. Se sua empresa não quer conceder o crédito, o cliente vai obrigatoriamente comprar do seu concorrente, que agradece.
2. Seu vendedor é preguiçoso. Ele está na verdade sendo comprado pelo seu cliente. Ele só tira o pedido daquilo que o cliente pede, sem oferecer nada mais para aumentar o valor da transação. Mantenha distância desse tipo de vendedor.