O time de vendas da sua empresa vende, ou é comprado por seus clientes
A arte de vender nas sua várias definições, postulados teses e chutes poderia ser....
“ a capacidade de articular de forma clara, concisa e compreensível os benefícios tangíveis dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa a seus clientes”
O vendedor para experimentar o sucesso deve ser um estrategista senssível e cauteloso. Deve declarar e perseguir seus objetivos com muita disciplina para que cada passo percorrido no caminho do amadurecimento do negócio represente uma evolução que se inicia no processo de prospecção, movendo se da direção da qualificação, maturação e finalmente a tão esperada e celebrada transação.
Para o vendedor, no processo da sua contratação, deve-se deixar claro quais expectativas que lhes serão cobradas ao longo da sua trajetória no dia a dia.
O vendedor deve empreender sua função e:
Planejar
Conhecer o negócio do cliente e principalmente dos clientes do seu cliente. Pesquisar seu potencial de compras, seus hábitos, políticas e periodicidade nas compras.
Abordar
Conhecer a dor do cliente. Associar sua oferta de produtos e serviços a sua necessidade mais básica. Fazer com que o cliente atenda sua chamada é o primeiro desafio no processo da venda.
Mapear
Qualificar um potencial cliente implica em compreeender 4 fatores:
- Budget. Seu cliente tem orçamento previsto.
- Autoridade. Você esta falando com a pessoa certa, ou seja, a pessoa que tem autonomia para decidir ou influenciar o negócio.
- Necessidade. Seu cliente relamente necessida dos produtos e serviços da sua empresa. Você não esta forçando a barra ?
- Timing. O timing esta correto para seu cliente adquirir seus produtos.
Ouvir
Entender o cliente é fundamental para elaborar uma proposta compreensível, simples e que simplesmente responda a seus anseios mais simples.
Comunicar
Proponha com clareza e assertividade, com riqueza de detalhes.
Posicionar
Seja sensível para identificar por onde o dinheiro esta fluindo na conversa. A transação só ocorre quando você acerta na confluência entre a demanda pelo seu produtos e a necessidade primária do cliente.
Argumentar
O vendedor deve estar preparado para argumentar. Defender as características do produto ou serviço da empresa. Comparar seus diferenciais versus de seus concorrentes.
Negociar
Transparência nas negociações. Esclarecimentos sobre custos e margem sempre que possível. Garanta a previsibilidade no acordo para que a satisfação do cliente seja priorizada na conclusão do negócio.
Organizar
Compor uma carteira de clientes sadia que contemple dois aspectos: 1) expansão da base de clientes e principalmente 2) retenção dos existentes. Desta forma você cresce suas vendas nas duas perspectivas ora trazendo novos, ora aumentando sua penetração nos existentes.
Focar
Para decifrar o grupo de clientes que representam a melhor possibilidade do atingimento das metas de vendas para o mês. Observe sua linha de crédito, histórico de compras e pagamento. Verifique a periodicidade das transações e os produtos relacionados.
Para o gerente comercial o desafio é identificar no seu time de vendas esses atributos descritos acima e transformá-los em atitude. A melhor forma de fazê-lo é através da remuneração variável. Não tente, ingenuamente, nenhuma formula de auto-ajuda que não contemple dinheiro.
O gerente comercial também deve exigir do seu gerente de produtos e gerente de marketing respectivamente... treinamento, capacitação, programas de geração de demanda e construção de marca. A sinergia entre marketing e vendas é obrigatória para o sucesso nas vendas.
“ Na guerra, a cobertura aérea de estar sobre o grupo de assalto terrestre. Se a cobertura não vier, a equipe de terra fica inutilizada”
Contrate de forma correta. Se você não sabe o que pedir, provavelmente contratará profissionais sem o perfil necessário para o trabalho. O profissional vai sofrer e na seqüência falhar. O Principal responsável neste caso, é o contratante que geralmente se esconde no seu cargo que lhe dá autorizade para verbalizar o “ desculpismo”.
Na guerra, se o exercito falha, quem deve pagar com a cabeça é o general e não o soldado.
Equipe brandME
Reader Comments (6)
Muito bom o artigo sobre vendas, e ainda, peço-lhes uma dica: Como vender serviços com uma empresa nova na região e com nome desconhecido?
Agradeço, se tiverem o caminho
Olá Mateus
Após análise de seus concorrentes, conhecendo as fraquezas e forças de cada uma, comparando com as da sua empresa, e levantando as oportunidades e ameaças do mercado, vc pode montar um plano de ação, com visitas e apresentações personalizadas aos seus prospects, conhecer suas necessidades e anseios e oferecer uma "degustação" de seu produto.
Agradecemos a sua participação.
Equipe brandME
Excelente site! Excelente material! Com certeza fará parte do meu acervo de pesquisas! Parabéns!
Agradecemos os elogios, Luciana.
Equipe brandME
E no caso de uma loja de roupas em shopping onde tenho vários concorrentes, como posso me diferenciar. Meus vendedores são treinados, a loja é linda e moderna, com otima localização, más não sei onde estamos errando, nossos produtos são moda casual ( tipo Hering). O P.A não é alto, as vendas não ultrapassam os 4.000 por dia. Preciso aumentar o faturamento da loja, que hoje fatura em torno de 50.000 para 85.000 e ainda conto com um problema grave, o teto da praça de alimentação do shopping despencou e ainda nao foi reinaugurado por politicagem. Me ajudem preciso de ideias.
Olá Aline
Se seu produto possui identificação e "cabe no bolso"do seu publico alvo, bem como a localização e a decoração do ponto de venda, vc precisa investir em promoções, não só do tipo que dá desconto, mas também em promover a sua loja e produtos junto ao potencial cliente que circula na área demográfica em volta do shopping.
Não deixe de prestigiar os clientes atuais (vc tem dados deles, não?) oferecendo promoções exclusivas por email, SMS, ligação, etc.
Agradecemos a participação.
Equipe brandME