A carteira dos vendedores deve apresentar recorrência nas vendas para os mesmos clientes. Quanto maior a recorrência, melhor a carteira. Se isso não esta ocorrendo estimule o “refresh”, a substituição de clientes ruins por novos até que o resultado desejado seja satisfatório e a carteira se estabilize quanto a sua capacidade de gerar vendas.
O faturamento da sua empresa é representado provavelmente por aproximadamente 20% dos seus principais clientes que também representam 80% das vendas totais da empresa. Mantenha a objetividade, o que realmente importa são os 20% de clientes ativos e que compram freqüentemente. A empresa não pode perdê-los para a concorrência o que significaria perder participação de mercado.
É natural observar no departamento de vendas das empresas algum tipo de classificação para seus clientes ativos. Ora usando letras para caracterizar e agrupar os clientes A, B, C ...., ora extrapolam sua criatividade usando outros tipos de nomenclatura como ouro, prata e bronze etc... Pouco importa a extensão da criatividade, o que se observa freqüentemente é um erro clássico na aplicação prática dessa sistemática que na grande maioria dos casos o critério é estabelecido em função do histórico de faturamento ao invés de classificar pelo real potencial de compra do cliente.
O vendedor para experimentar o sucesso deve ser um estrategista senssível e cauteloso. Deve declarar e perseguir seus objetivos com muita disciplina para que cada passo percorrido no caminho do amadurecimento do negócio represente uma evolução que se inicia no processo de prospecção, movendo se da direção da qualificação, maturação e finalmente a tão esperada e celebrada transação. Para o vendedor, no processo da sua contratação, deve-se deixar claro quais expectativas que lhes serão cobradas ao longo da sua trajetória no dia a dia. O vendedor deve empreender sua função e:
Equipe brandME