As quatro perspectivas são:
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A carteira precisa contemplar dois aspectos:
Desta forma você cresce suas vendas nas duas perspectivas, ora trazendo novos clientes, ora aumentando sua penetração nos existentes.
Só existem 2 grupos de clientes. Aqueles que você já ama, porque eles voltam e compram todos os meses e aqueles que você ainda não conquistou completamente.
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Todas as fontes de receita deverão ser mapeadas e quantificadas conforme seu histórico de vendas e características do ciclo de vendas.
As diferentes fontes são igualmente importantes, porque somadas, compõem o faturamento geral declarado e documentado no orçamento anual que foi aprovado para o ano fiscal
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Utilizando a metodologia SWOT, a empresa deve observar o mercado.
Estudar, analisar e principalmente quantificar as oportunidades de forma fatual através de fontes seguras que podem ser: pesquisas setoriais, pesquisas contratada pela associação que representa o segmento de mercado no qual sua empresa atua, pesquisas feitas por publicações especializadas, pesquisas elaboradas por órgãos específicos do governo e, se você conseguir, pesquisas feitas pelos seus concorrentes.
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É importante rever as metas trimestralmente, repactuando se necessário. Sempre documente os eventos que alteram a originalidade das metas e métricas.
Essa prática poderá poupar tempo e evitar desgastes no período de avaliação de desempenho. Uma auditoria, quando requisitada, sempre é uma mensagem de desconfiança que gera desmotivação.
Vale lembrar que a única função do gestor sênior é liderar seu time. O sucesso do time é de responsabilidade do gestor eficiente. Se for o caso, substitua rapidamente se o resultado não aparecer por negligência ou ausência das competências exigidas pela função.
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