O sucesso de sua empresa depende de líderes que “constroem valor para o futuro da organização ao mesmo tempo que executam os objetivos de curto prazo”.^*1

Observe este enorme desafio por quatro perspectivas.^*2

PERSPECTIVA FINANCEIRA. O canal de vendas de produtos e serviços em TI tem um grande benefício, um verdadeiro simplificador. O balanço, normalmente, é puramente circulante. Na prática, as fontes de receita e despesas são de curto prazo, o que permite uma gestão financeira

1- Defina quanto sua revenda quer faturar no ano e com que margem. Exemplo: faturamento bruto de R$ 500.000,00 com margem de contribuição de 30%.

2- Identifique as fontes de faturamento. Exemplo: 30% nos clientes existentes, 40% novos clientes, 30% novos produtos e serviços.

3- Imponha níveis rígidos de tolerância nos custos e despesas operacionais. Importante: custos e despesas consomem margem, portanto devem ser dimensionados de acordo com as metas de faturamento e margem. Exemplo: despesas nunca devem ultrapassar 10% da margem de contribuição.

PERSPECTIVA DO CLIENTE. Construção de valor para o cliente está relacionada à imagem que sua empresa tem ou terá perante o mercado. Dá-se pela combinação de três elementos:

a) Seu portfólio de produtos e serviços;

b) Sua eficiência operacional;

c) Relacionamento.

Juntos, os três elementos geram satisfação do cliente e conseqüentemente DETERMINAM o “valor da sua marca”.

“Perder um cliente normalmente significa ter que buscar outro. Este não volta mais, foi para o concorrente!”

Pense no cliente e posicione-se conforme suas demandas. Só assim você ganhará dinheiro.

1- Qual a proposta de valor que sua empresa quer entregar? Ela é compreensiva e de acordo com as necessidades de seu mercado/cliente?

2- Excelência operacional. Prometeu, cumpriu! Sem surpresas nem desculpas. Simplesmente execute com precisão.

3- Relacionamento. A conversa com o cliente deve ter valor agregado, deve ser formal, construtiva, evolutiva. Não peça “uma forcinha”. Deixe o papo furado para seus amigos na “hora da cerveja”. Nunca se aproxime de seu cliente usando o abominável “Como vai doutor?”.

PERSPECTIVAS DOS PROCESSOS. Medicina preventiva é sempre o melhor remédio. Atua na causa dos problemas.

E, por último, mas não menos importante, as PERSPECTIVAS DA ORGANIZAÇÃO: 

• Como está seu “capital humano”? O perfil do time está à altura do desafio da sua empresa no mercado?
• As estratégias e ações foram bem cascateadas e claramente comunicadas?
• Como anda o clima da organização?
• Sua empresa tem um programa de retenção e desenvolvimento de talentos?

Nem hoje, muito menos no futuro, haverá espaço para amadorismo ou negligência na gestão. Empresas que são matematicamente bem planejadas posicionam-se e reposicionam-se rapidamente para ganhar mercado e conseqüentemente, dinheiro. E ganham! As outras, sem planejamento, sucumbem de forma frustrante, nadando na sua própria praia. 

“Produtos e serviços vêm e vão, sua marca fica. Portanto planeje-se e só execute aquilo que poderá ser medido”.

*1 RAM CHARAM - *2 NORTON E KAPLAN

Balanced Scorecard (BSC) é uma metodologia desenvolvida pelos professores da Harvard Business School, Robert Kaplan e David Norton, em 1992. O BSC foi apresentado inicialmente como um modelo de avaliação e performance empresarial, porém a aplicação em empresas proporcionou seu desenvolvimento para uma ferramenta estratégica de gestão.

Os requisitos para definição desses indicadores tratam da maximização dos resultados baseados em quatro perspectivas que refletem a visão e a estratégia empresarial:

1. Financeira: desempenho econômico que se deseja alcançar a longo prazo;
2. Clientes: permite a clara identificação e avaliação das propostas de valor;
3. Perspectiva dos processos internos: processos internos da organização, incluindo a identificação dos recursos e competências;
4. Perspectiva do aprendizado e crescimento a habilidade de uma organização inovar, melhorar e aprender.

Segundo Kaplan e Norton (1997, p.25), o Balanced Scorecard reflete o equilíbrio entre objetivos de curto e longo prazo, entre medidas financeiras e não-financeiras . Alguns benefícios:

• Sintetizar a visão e a estratégia;
• Comunicar os objetivos e suas interdependências;
• Planejar, estabelecer metas;
• Melhorar a organização documentando “melhores práticas”.

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