Público Alvo

 

Marketing & Vendas, em uma estratégia moderna,  devem pertencer a mesma equação, cujo resultado impacta oferta e demanda gerando oportunidades - leads - e consequentemente vendas.

 

O arsenal de ferramentas de marketing e vendas vem se transformando rapidamente colocando, uma muralha entre a antiga e a nova escola de fazer marketing e comunicação. Fundamentalmente, o marketing migrou de um approach outbound para inbound.

Na prática, antes sua empresa estudava, procurava e influenciava o público alvo. Hoje, o público alvo é quem procura e decide se deseja seguir ou não a sua empresa.

A tradicional propaganda aspiracional com planos de marketing & comunicação confusos e complexos deu lugar para uma plataforma interativa - content driven - que entretém o público alvo com maior relevância e portanto melhor eficiência.

 

Etapas para mapear e encontrar o público alvo:

  1. Mapear o _mercado total
  2. Extrair o _mercado disponível
  3. Calcular a _participação de mercado possível e/ou almejada
  4. Compreender aspectos _psicográficos do público alvo
  5. Mapear concentrações _demográficas.

 

_Tamanho de mercado total: representa o volume de produtos e/ou serviços que um determinado segmento de mercado pode absorver. O mercado total ainda não é o alvo de suas estratégias e programas de marketing e vendas.

Vale lembrar que é melhor sua empresa parecer presente num nicho de mercado específico versus espalhar-se de forma insignificante tentando dominar o mundo. _Ganhe consciência da sua real capacidade produtiva e calibre seus investimentos proporcionalmente.

Exemplo: Sua empresa, nacional, atua no mercado de computadores. O _mercado total de computadores é de 15 milhões de unidades. As grandes multinacionais representam 50% e pequenos montadores caseiros outros 20%. Para sua empresa, restam 30% do _mercado total.

_Tamanho do mercado disponível: Representa uma fração do mercado total. Esta fração refere-se ao real potencial de mercado em que a empresa deve focar suas atividades de marketing e vendas. Essa fração pode representar uma determinada região geográfica ou um mercado vertical menos explorado.

Ao elaborar seus programas de marketing e comunicação considere customizá-los utilizando ou mídias regionais, ou ações que tenham afinidade com o público do mercado vertical específico.

Exemplo: Os 30% de _mercado disponível de PCs podem apresentar oportunidades em institutos de ensino ou hospitais. Procure por alternativas de software ou aplicativos que possam melhorar o valor agregado da oferta de acordo com o beneficio esperado pelo mercado vertical correspondente.

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_Participação de mercado: Representa uma outra fração, só que do _mercado disponível. Aqui deve-se observar duas variáveis importantes.

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  1. O real potencial em valor desse segmento, ou seja, basta multiplicar o tamanho do mercado pelo preço médio dos produtos e serviços já existentes e que servirão como referência de preço.
  2. Concorrência. Se sua empresa for uma “entrante” no mercado,  os cálculos de viabilidade do negócio devem contemplar, “conquistar ou comprar participação de mercado”. Nessa fase, possivelmente, o resultado será de prejuízo durante um determinado período de tempo. Portanto, planeje muito bem suas ações antes de investir. Garanta o foco !

 _ Aspectos psicográficos: É fundamental compreender os hábitos de consumo de um determinado público alvo num segmento específico. A capacidade de customizar ofertas que atendam demandas específicas e que, ao mesmo tempo, aumentam o valor agregado da oferta é essencial para conversão de programas de marketing em vendas efetivas.

Se o seu marqueteiro é aquele teórico, explique para ele que um bom programa de marketing tem ROI ( retorno sobre investimento ) na forma de vendas efetivas. Ofertas genéricas, ou dissonantes, não qualificam oportunidades - leads - e portanto não serão convertidas em vendas.

_Concentração demográfica: Entendendo hábitos e costumes do público alvo, fica mais fácil tentar encontrar áreas de maior ocorrência ou concentração desses públicos para “descarregar” os programas integrados de marketing e vendas.

Quanto mais específico o público, mais fácil de impactá-los efetivamente. Seus hábitos e costumes formam um verdadeiro ecossistema que contam inclusive com veículos de comunicação: revistas, estações de rádio, associações, canais de TV, clubes, fóruns, blogs, perfis em redes sociais etc...

 

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