Público Alvo
Marketing & Vendas, em uma estratégia moderna, devem pertencer a mesma equação, cujo resultado impacta oferta e demanda gerando oportunidades - leads - e consequentemente vendas.
O arsenal de ferramentas de marketing e vendas vem se transformando rapidamente colocando, uma muralha entre a antiga e a nova escola de fazer marketing e comunicação. Fundamentalmente, o marketing migrou de um approach outbound para inbound.
Na prática, antes sua empresa estudava, procurava e influenciava o público alvo. Hoje, o público alvo é quem procura e decide se deseja seguir ou não a sua empresa.
A tradicional propaganda aspiracional com planos de marketing & comunicação confusos e complexos deu lugar para uma plataforma interativa - content driven - que entretém o público alvo com maior relevância e portanto melhor eficiência.
Etapas para mapear e encontrar o público alvo:
- Mapear o _mercado total
- Extrair o _mercado disponível
- Calcular a _participação de mercado possível e/ou almejada
- Compreender aspectos _psicográficos do público alvo
- Mapear concentrações _demográficas.
_Tamanho de mercado total: representa o volume de produtos e/ou serviços que um determinado segmento de mercado pode absorver. O mercado total ainda não é o alvo de suas estratégias e programas de marketing e vendas.
Vale lembrar que é melhor sua empresa parecer presente num nicho de mercado específico versus espalhar-se de forma insignificante tentando dominar o mundo. _Ganhe consciência da sua real capacidade produtiva e calibre seus investimentos proporcionalmente.
Exemplo: Sua empresa, nacional, atua no mercado de computadores. O _mercado total de computadores é de 15 milhões de unidades. As grandes multinacionais representam 50% e pequenos montadores caseiros outros 20%. Para sua empresa, restam 30% do _mercado total.
_Tamanho do mercado disponível: Representa uma fração do mercado total. Esta fração refere-se ao real potencial de mercado em que a empresa deve focar suas atividades de marketing e vendas. Essa fração pode representar uma determinada região geográfica ou um mercado vertical menos explorado.
Ao elaborar seus programas de marketing e comunicação considere customizá-los utilizando ou mídias regionais, ou ações que tenham afinidade com o público do mercado vertical específico.
Exemplo: Os 30% de _mercado disponível de PCs podem apresentar oportunidades em institutos de ensino ou hospitais. Procure por alternativas de software ou aplicativos que possam melhorar o valor agregado da oferta de acordo com o beneficio esperado pelo mercado vertical correspondente.
_Participação de mercado: Representa uma outra fração, só que do _mercado disponível. Aqui deve-se observar duas variáveis importantes.
- O real potencial em valor desse segmento, ou seja, basta multiplicar o tamanho do mercado pelo preço médio dos produtos e serviços já existentes e que servirão como referência de preço.
- Concorrência. Se sua empresa for uma “entrante” no mercado, os cálculos de viabilidade do negócio devem contemplar, “conquistar ou comprar participação de mercado”. Nessa fase, possivelmente, o resultado será de prejuízo durante um determinado período de tempo. Portanto, planeje muito bem suas ações antes de investir. Garanta o foco !
_ Aspectos psicográficos: É fundamental compreender os hábitos de consumo de um determinado público alvo num segmento específico. A capacidade de customizar ofertas que atendam demandas específicas e que, ao mesmo tempo, aumentam o valor agregado da oferta é essencial para conversão de programas de marketing em vendas efetivas.
Se o seu marqueteiro é aquele teórico, explique para ele que um bom programa de marketing tem ROI ( retorno sobre investimento ) na forma de vendas efetivas. Ofertas genéricas, ou dissonantes, não qualificam oportunidades - leads - e portanto não serão convertidas em vendas.
_Concentração demográfica: Entendendo hábitos e costumes do público alvo, fica mais fácil tentar encontrar áreas de maior ocorrência ou concentração desses públicos para “descarregar” os programas integrados de marketing e vendas.
Quanto mais específico o público, mais fácil de impactá-los efetivamente. Seus hábitos e costumes formam um verdadeiro ecossistema que contam inclusive com veículos de comunicação: revistas, estações de rádio, associações, canais de TV, clubes, fóruns, blogs, perfis em redes sociais etc...
