nori lucio

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8. Política de Remuneração - Critério e Elegibilidade

No primeiro dia de cada mês, os times de vendas receberão uma “carta" relacionando as estratégias, os programas de incentivo a vendas e também sobre comissões, bônus e premiações extraordinárias, que serão válidas exclusivamente para o mês corrente. Cada equipe receberá suas metas conforme sua característica:

  1. Time de prospecção - outbound
  2. Time de televendas - inside sales
  3. Time de vendas carteirizada - field sales

Certifique-se que seu time de vendas será remunerado exclusivamente por seu esforço de vendas. Nunca remunere seu time de forma genérica.

Ter sempre a mesma comissão, gera acomodação nos times de vendas e pior, sempre esperam pelas benesses de fim de mês como, por exemplo, “os tradicionais descontos de fim de mês” para ajudar a bater as metas do mês.

Incentive seu time a vender, e não ser a ser comprado pelo cliente” - ressalte a importância de que qualquer remuneração extraordinária deverá ser atrelada a um determinado, específico, programa de incentivos que foi comprado pelo cliente.

A política de remuneração tem que ser formal, impressa e assinada. A área de vendas sempre reclama, muitas vezes com razão, de falta de comunicação e mudanças nas regras no meio do jogo. Ficam frustrados e desmotivados, impactando na performance das vendas até o ponto de sabotarem o mês, que é uma atitude muito comum.

 

Os critérios para elegibilidade deverão obedecer ao menos 3 temas:

1. Meta mínima que deverá ser sempre superior a 80% da meta acordada com o supervisor para o mês. Todos os bônus e prêmios extras publicados na “carta" divulgada no primeiro dia do mês, somente serão aplicados quando o vendedor atingir esse “gatilho” de 80%. A meta mínima poderá ser de várias naturezas conforme a característica do time de vendas e a estratégia definida, por exemplo:

  • Meta de vendas
  • Meta de margem
  • Meta de divulgação com oferta de amostras com objetivo qualificação de leads
  • Meta de itens por pedido - cross sell
  • Meta de market share
  • Meta de novos clientes (re)ativados
  • Meta de novo produtos e serviços

2. Qualidade. O script - que deverá orientar o vendedor na aproximação com o cliente-alvo, representa o posicionamento da empresa e também ilustra a atitude do vendedor ao longo da tratativa. O supervisor tem a responsabilidade de dar uma “nota" relacionada a utilização fiel da rotina descrita no script.

3. Disciplina. O CRM também tem a função de secretariar o vendedor por isso, a transcrição dos contatos com os clientes deverem ser detalhadas no nível que qualquer vendedor ou supervisor compreenda o que está sendo combinado ao longo do processo da venda até sua conversão. A data prevista para fechamento da venda é obrigatória. Não que haja necessidade de precisão absoluta. No entanto, se for identificado que o vendedor simplesmente “chutou" sem critério, a data será invalidada assim como sua elegibilidade a política de prêmios para o mês.

 

O vendedor estará automaticamente desqualificado da política de remuneração variável e bônus definidos para o mês caso seja observado o não cumprimento ou negligencia sobre qualquer um dos 3 tópicos comentados acima.


temas relacionados a [ vendas ] que você pode ter interesse

responsabilidade do gestor de vendas

Planejar seu dia conforme as tarefas que foram registradas no CRM, priorizar as propostas em negociação, entre outras. 

GESTÃO DE CARTEIRAS

O time de vendas carteirizado é definido pela carteira de clientes recorrentes, ou seja, que compram com determinada frequência. 

PROGRAMA DE VENDAS

São 3 os programas de vendas essenciais para a manutenção do crescimento das vendas, seja do fabricante, do distribuidor ou prestadoras de serviços.

METAS E MÉTRICAS

Devem ser utilizadas para avaliar a evolução das estratégias e políticas, e permitir que os gestores façam as correções necessárias

estratégias de vendas

Elas são 5: Conquistar novos clientes, manter os existentes, aumentar a venda para os existentes, vender novos produtos, e vender em novos mercados ou regiões.

QUALIFICAÇÃO

Seu time de vendas "vende" ou é "comprado" pelos clientes? O vendedor precisa estar bem treinado e capacitado sobre os produtos e serviços oferecidos.

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