CUIDADOS COM A CORROSÃO NATURAL DO PORTFÓLIO

Exemplo típico de corrosão do portfólio

Muitas vezes o gerente de vendas assume uma determinada meta de crescimento anual baseada em sua experiência, misturada com intuição, com o “cheirinho” do mercado. Ele, de alguma forma, chuta educadamente quanto poderia vender se colocasse mais pressão no time de vendas por meio do famoso chicote.

Outra situação típica, definida popularmente como “entubada”, se dá quando a meta é definida pelo presidente da empresa ou pior ainda pelo diretor financeiro. Neste caso, o gerente de vendas, por não ter planejado seu destino, é “entubado” com um número mágico, e, a partir daí, não adianta espernear.

Independentemente do cenário, o importante é que o gerente de vendas tenha o “pulso das vendas e do mercado” mediante de uma previsão bem estudada, o forecast, de vendas. Que deve no mínimo conter:

• Informações de tendências de mercado por categoria de produtos;
• Volume de vendas em unidades distribuído entre os diferentes tipos de canais de vendas;
• Custo do produto;
• Margem esperada por tipo de canal de vendas;
• Lista com os potenciais problemas que podem afetar o resultado final das vendas.

Veja na tabela abaixo um exemplo de corrosão monitorada pelo processo de monetização do portfólio.

SITUAÇÃO DO portfólio EM JANEIRO DE 2008

SITUAÇÃO DO portfólio EM DEZEMBRO DE 2008

Neste cenário, cairá o custo do produto, bem como suas margens. Como resultado, ficaram comprometidos o faturamento e a rentabilidade geral do portfólio.

Com este tipo de monitoramento em mãos o gerente de vendas, apoiado pelo gerente de produtos, pode tomar uma decisão muito mais previsível sobre as receitas futuras que serão geradas e suas respectivas rentabilidades divididas por tipo de canal de vendas.

Este é o cenário ideal!

O gerente de vendas oferece para a diretoria financeira e os sócios da empresa uma estimativa de vendas apoiada em dados históricos, tendências de mercado e principalmente baseada no real potencial de receitas que o portfólio de produtos e serviços atual pode gerar.

Ficam felizes também o gerente de produção e as operações que conseguem planejar os custos e despesas da empresa, conforme o faturamento proposto por vendas.

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