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Estabelecer o preço de produtos ou serviços é uma tarefa sensível. No entanto, é absolutamente matemática portanto, _o racional deve ser compreensível e defensável.
Existem dois erros que acontecem mais frequentemente, inclusive na sua emrpesa
1. Lembre-se que... quem determina o preço é o mercado, que é implacável! Num mundo comoditizado, são raras as situações que o consumidor paga por um prêmio. Se não for o seu caso, alinhe-se !
_Sua equipe de vendas na grande maioria das vezes não vende nada, mas sim é comprada pelo clientes!
2. Não aponte sua “qualidade” como um atributo para valorizar a precificação do seu produto. Qualidade não é um atributo, mas sim, um fator crítico de sucesso.
Uma vez estabelecido o preço, tendo como referência o mercado, o próximo passo é encontrar a margem, ou margem de contribuição especificamente. A margem de contribuição individual de cada produto e serviço quando somadas devem pagar os custos fixos da empresa e principalmente gerar o lucro esperado, combinado com acionista. _Não confunda lucro combinado, com o lucro que deu prá fazer.
_A Gestão no Brasil ainda é pautada POR "gerúndio" e "desculpas". Quem nunca ouviu... - " Estávamos (indo) bem, desenvolv(endo) o mercado, apresent(ando) nossos produtos, mas a economia não ajuda ! "
_Com muito critério e austeridade, identifique todos os custos fixos relativos ao produto que pretende vender. Você pode incluir: manutenção; consumos de energia; combustível; folha de pagamento relacionada diretamente ao produto etc. - No caso de produto importado pode incluir: frete; seguro; custo aduaneiro; despachante; armazenagem etc... Mesmo que haja dúvidas, saiba que não existe uma única fórmula. No entanto, não deixe de listar TODOS os custos fixos envolvidos para não calcular a margem de contribuição errada.
_Liste também os custos variáveis unitários, ou custos da mercadoria vendida” que podem ser : comissões e matérias prima por exemplo.
Nem sempre todas as famílias de produtos oferecem as margens de contribuição desejadas ou necessárias para cobrir os custos fixos da empresa e ainda gerarem lucros. Portanto, seu diretor de vendas e sua equipe de vendas devem ser remunerados pela venda do mix de produtos. _A política de remuneração por comissão deve ser compatível com as margens de contribuição geradas. Na prática, para produtos de pouca margem pouca comissão, e vice versa.
Veja na tabela abaixo uma simulação comparando um produto com margem baixa (5%). Perceba como no mix a margem média é recuperada.
O produto 1 tem uma margem de contribuição baixa de 5%, mas no mix como os produtos 2 e 3 tem melhor margem, na média a margem é saudável. Note que para incentivar ou forçar a equipe de vendas a vender o mix, a comissão do produto 1 é de apenas 1% comparando com os5 % dos produtos 2 e 3.
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