Patrocinado por :

 _Posicionamento refere-se à idéia central do negócio que é criada e cultivada para que os clientes da empresa compreendam sua proposta de valor. Este fundamento, quando bem calibrado na equação oferta versus demanda, determinará se a empresa está posicionada para ganhar dinheiro, ou não.

 

 

Nessa fase, deve-se observar e mapear com muito critério os concorrentes. Deve-se também compreender seus movimentos com relação à evolução das linhas de produtos e principalmente sua ações de marketing.

Para orientar esse exercício e definir o critério correto para uma análise perfeita, deve-se observar o concorrente sobre quatro perspectivas de acordo com a estratégia adotada por cada um deles:

1. _Menor preço: nesse quadrante a briga é por preço. Se sua empresa pretende posicionar-se nessa área, a eficiência na gestão de custos e excelência operacional são fundamentais para garantir a rentabilidade.
2. _Valor agregado: aqui sua empresa poderá oferecer um produto com percepção de valor clara e compreensível para o cliente que conseguirá facilmente diferenciá-lo do concorrente e eventualmente pagar um pouco mais caro.
3. _Relevância da marca: existem marcas que já alcançaram a preferência ou a convicção do consumidor. Exemplo: Vou comprar um Mac ! -  Vou comprar um Mercedes !
4. _Aprisionamento: esse é o melhor dos quadrantes por dois motivos - primeiro porque o cliente tem dificuldade em abandonar a marca ou produto, segundo porque as vendas nesse quadrante são normalmente recorrentes. Exemplo: Microsoft em grandes coporações.

 

 

_Percepção é Realidade. POSICIONE-SE!

 

_Estratégias bem sucedidas têm suas raízes nas vantagens competitivas da empresa. A habilidade de identificar oportunidades de posicionamento é um grande teste de competência para o gestor de marketing eficaz, ou seja, por exemplo, aquele que não fica simplesmente gastando dinheiro da empresa fazendo papelaria, material de ponto de venda e eventos.

Na prática, o posicionamento não tem como ser articulado sem um planejamento estratégico, que é a única ferramenta que permite identificar as competências essenciais da empresa e transformá-las em objetivos claros que finalmente determinarão as estratégias e principalmente orientarão as ações de marketing e vendas.

Programas de marketing e vendas eficientes são consequência de um bom planejamento que executado com criatividade e disciplina ao longo do tempo fortalece o posicionamento que é transformado em valor para a marca, ou seja ... mais vendas !

 

  

 

 

_Atenção, o posicionamento que garantiu o sucesso do passado não garante o sucesso no futuro, portanto, fuja dos milagreiros. Eles são fáceis de identificar na multidão. Normalmente, prometem de forma entusiasmada o milagre da multiplicação das vendas, mas nunca têm um plano formal e nem conseguem identificar as fontes de receita e margem da empresa.

_Nunca negligencie o poder de transformação e inovação promovido por um planejamento estratégico.O documento funciona como um oráculo, ou seja, possui as respostas para qualquer pergunta relacionada ao foco da empresa. O plano estratégico desconsidera ambições pessoais e entusiasmos vazios. O Plano é matemático, ou seja, é uma equação que determinará a melhor possibilidade de sucesso para sua empresa.

Se sua empresa ainda tem gestores sem um plano formal para suas respectivas áreas de responsabilidade, aqui vai uma recomendação para estimular o processo. Exija um plano formal ou, se resistirem, livre-se deles.

Mazelas de uma empresa SEM posicionamento:

1. Sobrecarrega o vendedor para suprir as deficiências operacionais da empresa. Venda é consequência de um posicionamento correto e compreensível e de uma operação excelente com produtos e serviços de valor percebido pelo cliente.
2. Não aproveita as oportunidades oferecidas pelo ecossistema formado de clientes, parceiros e fornecedores. Existe uma expressão em inglês que classifica muito bem estas oportunidades - low hanging fruits. Refere-se “as frutas” que estão ao alcance das mãos, ou seja, sua empresa não tem que subir no último galho da árvore para colher o mesmo fruto

_Objetivos, Estratégias e Ações que integram a Marca, Marketing e Desenvolvimento do Canal de Vendas, quando bem articulados com investimento balanceado, formam uma combinação extraordinária.

 

_O Posicionamento e a Concorrência. Para obter precisão no mapeamento da concorrência deve-se compreender com clareza as relações entre a cadeia de valor da indústria que é formada basicamente pelos clientes, parceiros e fornecedores.

Um dos principais desafios do gestor de marketing está em descobrir os pontos fortes e fracos de cada concorrente com o simples objetivo de antecipar seus próximos passos.

Observe onde seus concorrentes estão investindo energia. Verifique : (a) qual público-alvo o concorrente está priorizando; (b) os tipos de promoções; (c) a mensagem principal que está transmitindo aos clientes; (d) os pontos de venda em que está presente; (e) os preços e condições de pagamento que está praticando, etc.

Este exercício contínuo gera previsibilidade que possibilita a calibragem do plano de marketing e comunicação afim de bloquear, ou neutralizar, o impacto dos programas  dos concorrentes.

O vídeo mostra uma entrevista com Michael Porter que fala sobre o modelo que ficou conhecido como as "5 forças de Porter"

 

 

_A rivalidade entre competidores afeta o resultado de toda a indústria. Dependendo do número de empresas competindo, a rentabilidade do segmento pode simplesmente desaparecer. Em ambientes de mercado altamente competitivos os produtos e serviços são muito similares levando a decisão de compra pelo menor preço. 

_Para ser um novo entrante é necessário mais que empreendedorismo. O planejamento estratégico da empresa que deseja conquistar um novo segmento de mercado por exemplo deve apontar de onde virá a venda, seu volume e sua rentabilidade.

_Substitutos podem comprometer sua participação de mercado. Uma potencial estratégia para perseguir é posicionar-se como um substituto e não combater diretamente o concorrente já posicionado. É de fundamental importância ter clareza sobre a posição da empresa pela perspectiva da concorrência. Se a concorrência tem um posição dominante não é prudente enfrentá-los diretamente mas sim, buscar nichos específicos. 

_O Poder do comprador bem informado. Quanto mais bem informado o comprador, maior será o nível de racionalização no ato da compra. Maior também será sua agressividade na negociação por preço.

_Fornecedores.  Quanto mais especifica a matéria prima seja ela primaria ou processada de alguma forma, maior o poder de barganha do fornecedor.

 

 

" Consulte-nos gratuitamente. Nosso time de especialistas e nossos mais de 100.000 membros estão a disposição para responder suas dúvidas e auxiliá-lo na elaboração do seu planejamento estratégico e de marketing. "