RFV - Recência, Frequência e Valor

CRM, RVF e CLV são ferramentas obrigatórias para as áreas de marketing e vendas que buscam por eficiência na gestão de carteira de clientes e resultados nas ações de marketing com foco em geração de demanda.

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Na gestão do relacionamento com o cliente via a metodologia CRM (Customer Relationship Management) a análise de RFV (Recência, Frequência e Valor monetário) é fundamental para o planejamento das carteiras dos clientes da equipe de vendas.

A metodologia se aplica para o time de vendas presenciais, equipe de representantes regionais e também para vendas via comercio eletrônico.

Acompanhar o “ciclo de vida” do cliente desde a prospecção até monetizar todas as suas transações ao longo dos anos permite a elaboração de programas de marketing personalizados - taylor made - com objetivo de conversão em vendas e fidelização. por exemplo :

  • Conversão. O cliente chega no carrinho de compras no comércio eletrônico da sua empresa e o sistema CRM identifica através da análise  do “ciclo de vida do cliente” que pode oferecer frete grátis. Imediatamente, o cliente recebe um alerta no carrinho sobre a oferta.
  • Fidelização. Dependendo o valor monetário associado ao cliente conforme seu “ciclo de vida” ele pode mudar de status num clube de benefícios que oferece ainda mais vantagens. 

 

O CRM como metodologia contempla 4 fases compreensíveis:

  1. Geração da oportunidade ou "lead generation"
  2. Qualificação da oportunidade
  3. Amadurecimento da oportunidade ou "lead management"
  4. Manutenção da oportunidade ou "contact management"

 

 

Combinadas, a metodologia CMR, RFV e CLV permitem eficiência e resultados para o Gestor de Vendas & Marketing. 

  1. categorizar a carteira de clientes conforme volume de compras - curva ABC
  2. estabelecer metas de vendas por cliente
  3. sugerir mix de compras para os clientes conforme seu histórico
  4. identificar a última data da compra para programar a próxima venda
  5. acompanhar a frequência que o cliente compra da empresa
  6. monitorar o valor médio de compra por cliente
  7. monetizar o cliente em todo o "ciclo de vida" na empresa
  8. estabelecer metas para os vendedores conforme estratégia, sazonalidadade, estoque, lançamentos de produtos etc
  9. Maximizar as vendas para garantir previsibilidade orçamentária
  10. Proteger a recorrência nas vendas -  backlog

 

Combinadas, a metodologia CMR, RFV e CLV permitem eficiência e resultados para o Gestor de Vendas & Marketing

  1. categorizar a carteira de clientes conforme volume de compras - curva ABC
  2. estabelecer metas de vendas por cliente
  3. sugerir mix de compras para os clientes conforme seu histórico
  4. identificar a última data da compra para programar a próxima venda
  5. acompanhar a frequência que o cliente compra da empresa
  6. monitorar o valor médio de compra por cliente
  7. monetizar o cliente em todo o "ciclo de vida" na empresa
  8. estabelecer metas para os vendedores conforme estratégia, sazonalidadade, estoque, lançamentos de produtos etc
  9. Maximizar as vendas para garantir previsibilidade orçamentária
  10. Proteger a recorrência nas vendas -  backlog
 
 

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